o fd19e75e1d80dff4

термостате: если температура падает ниже определенного значения, включается нагреватель.

Еще один пример — выработка организмом мелатонина; как только его уровень достигает

определенного значения, вы засыпаете.

В деловой сфере заданными значениями выступают финансовые средства управления: пока

ваш доход выше определенного уровня, а расходы ниже другого уровня, дела идут хорошо. Но

как только вы обнаружили, что потратили средств в три раза больше, чем нужно, или что ваш

доход упал ниже достаточного значения, вы принимаетесь что-то делать: пытаетесь понять, с

чего это вдруг начали сорить деньгами и как вернуть контроль над расходами.

Диапазон — это разброс допустимых значений. Разница между заданным значением и

диапазоном заключается в том, что в первом случае восприятие должно быть ниже или выше

значения, во втором же случае оно должно находиться между двумя заданными значениями.

Например, человеческий организм обладает системой регулирования уровня глюкозы в

крови, которую использует для производства энергии. Слишком высокий или слишком низкий

уровень глюкозы может иметь опасные последствия, поэтому наш организм вырабатывает

инсулин, снижающий ее концентрацию. Пока уровень глюкозы находится в пределах

допустимого диапазона, все в порядке. Но как только этот уровень меняется, организм начинает

выполнять определенные действия для возврата к нормальному положению.

Ошибка — это нулевое заданное значение: любое восприятие уже представляет собой сбой

системы. Хорошим примером являются болевые рецепторы. бóльшую часть времени они

бездействуют, то есть все находится под контролем. Но если вы поранитесь или обожжетесь, они

пошлют сигнал, который сообщит вам о необходимости что-то предпринять. В деловой сфере

таким сигналом являются жалобы клиентов: их отсутствие говорит о том, что все в порядке, а их

наличие оповещает о том, что пора что-то делать.

158

Если вы хотите изменить поведение, то вам придется изменить либо опорный уровень, либо

среду, в которой работает система. Вернемся снова к термостату: чтобы выключить нагреватель,

нужно просто установить более низкую температуру. Если в этом месяце ваши расходы будут три

раза больше, чем в прошлом, потому что вы начинаете крупную маркетинговую кампанию,

закономерно, что финансы выйдут из-под контроля. Если вы решили сделать татуировку, будьте

готовы к тому, что болевые рецепторы дадут о себе знать.

Само восприятие не изменилось, но вам не нужно будет возвращать его под контроль,

потому что оно уже и так находится под контролем. Изменение опорного уровня

автоматически меняет поведение системы.

Сознательно подойдя к вопросу определения и пересмотра опорных уровней, вы сможете

изменить свое поведение. Если расходы вышли из-под контроля, вы можете заложить в бюджет

сумму месячного дохода, которой будет достаточно для жизни. Если вас волнует избыточный

или недостаточный вес, вы можете обратиться к врачу, который поможет изменить ваши

ожидания и представления о самом себе. Если вы работаете по 12 часов в день, но считаете, что

это число нужно снизить до 8, это неизбежно затронет ваш стиль работы.

Измените опорный уровень — и ваше поведение изменится автоматически.

Сохранение энергии

Всякий раз, когда человек или компания решает, что успех достигнут, прекращается любой

прогресс.

Томас Уотсон, бывший президент компании IBM

Начнем с того, что люди по своей природе ленивы. Справедливости ради стоит сказать, что

это особенность, а не дефект.

Представьте, что было бы, если бы один из ваших древних предков бегал кругами целый

день без какой-либо цели? Он бы свалился от истощения. А если бы в этот момент появился

хищник или враг, этот человек не смог бы ничего сделать, и ситуация имела бы роковые

последствия. Поэтому мы стараемся не расходовать всю нашу энергию до тех пор, пока это

возможно. Я называю это сохранением энергии.

В последние десятилетия ученые много внимания уделяли марафонцам и ультрамарафонцам

(людям, которые регулярно пробегают 80-160 километров) с целью выяснить, как тело реагирует

на боль. И вот что они обнаружили: когда вы чувствуете себя уставшим «до смерти», на самом

деле с физиологической точки зрения до фактической смерти еще очень далеко. Сигналы,

которые ваш мозг посылает телу, — это не более чем уловка, которая вынуждает вас сохранить

немного энергии на тот случай, если она понадобится позже.

159

Обычно если все в порядке и опорный уровень не нарушен, отсутствие какого-либо