o fd19e75e1d80dff4

Со временем бихевиоризм вышел из моды: исследования показали, что поведение человека

обусловливается гораздо бóльшим количеством факторов, чем просто кнут и пряник. Но, к

сожалению, это не распространилось на практику деловых отношений: корпорации и бизнес-

школы по всему миру продолжают искать тот волшебный стимул, который заставит людей

сделать то, что нужно компаниям.

В действительности же человеческое поведение напоминает термостат. Это очень простая

система: она состоит из датчика, индикатора заданного значения и выключателя. Датчик

измеряет температуру окружающей среды. Если температура не выходит за пределы заданного

диапазона значений, термостат продолжает работать в обычном режиме. Как только температура

падает ниже заданного значения, включается нагреватель. Когда температура поднимается до

нужного значения, он отключается.

156

Такое взаимодействие называется перцептивным контролем, или контролем восприятия,

— термостат регулирует температуру в комнате, сравнивая ее с заданным значением и выполняя

определенное действие, если это восприятие «выходит из-под контроля».

Живые организмы, включая людей, являются довольно сложными системами с точки зрения

контроля восприятия: все наши действия направлены на то, чтобы сохранять восприятие мира в

определенных приемлемых рамках. Мы надеваем пальто не потому, что холодная погода

вынуждает нас это делать, а потому, что мы не хотим замерзнуть. Если свет вокруг нас

слишком яркий, мы ищем тень, закрываем жалюзи на окнах или надеваем темные очки.

В книге Making Sense of Behavior: The Meaning of Control («Понимание поведения.

Значение контроля») Уильям Пауэрс объясняет, как системы контроля справляются с огромным

количеством поведенческих моделей.

Представьте корабль, который попал в шторм: он взлетает и падает на волнах, его бросает

из стороны в сторону. Камень, который лежит на палубе, не является системой контроля. Он

ничего не хочет, ему нечем управлять, он подчиняется законам физики. Человек же, наоборот,

хочет остаться в вертикальном положении и поэтому выполняет различные действия:

балансирует, подскакивает, хватается за поручни и т. д. Потеряв равновесие и упав, он делает

все, чтобы снова оказаться на ногах.

Человек на корабле не может предсказать, какие действия ему нужно будет предпринять,

чтобы остаться на ногах. Он может делать что-то лишь в ответ на изменения среды и в

зависимости от средств и вариантов, которыми располагает в настоящее время.

Контроль восприятия объясняет, почему один и тот же стимул часто приводит к различным

результатам. Хорошим примером является классический «козырь» многих работодателей —

оплата сверхурочного времени. Если вы хотите, чтобы ваши служащие работали сверхурочно,

нужно платить им больше, правильно?

А вот и не обязательно! Сотрудники, имеющие фиксированный оклад (и считающие, что им

недостает имеющихся денег), будут, вероятно, больше работать сверхурочно. Но что будут

делать те, кто считает, что зарабатывает достаточно, или те, у кого в системе ценностей работа

стоит не на первом месте? Незначительная их часть будет работать точно такое же количество

времени, а некоторые решат работать меньше. Им достаточно определенной суммы денег, и они

хотят вместо дополнительной работы заниматься другими делами — семьей или собственным

проектом. Повышение оплаты за сверхурочные позволит им быстрее достичь желаемого

состояния, следовательно, они будут посвящать меньше сил работе в основное время.

В результате мы получаем три модели поведения, две из которых полностью

противоположны друг другу: в одном случае человек работает больше, а в другом — меньше. Вот

вам и разговоры о бихевиоризме…

157

Опорный уровень

Действие появляется только в том случае, если происходящее не соответствует нашим

ожиданиям.

Филип Рункелъ, профессор психологии и культуры Университета Орегона

В основе каждой системы контроля восприятия лежит опорный уровень — диапазон

восприятия, который сигнализирует о том, что система находится «под контролем». Если

восприятие находится в пределах опорного уровня, система бездействует. Как только оно

выходит за его рамки, система предпринимает определенные шаги для восстановления статус-

кво.

Существует три вида опорных уровней: заданное значение, диапазоны и ошибки.

Заданное значение — это минимальное или максимальное значение. Вспомним о