o fd19e75e1d80dff4

имеет понятие переноса риска. Люди не любят проигрывать, это заставляет их чувствовать

себя глупыми и обманутыми. Поэтому они сделают все, чтобы не проиграть, а лучший способ не

проиграть — это не принимать глупых решений и не связываться с вами вообще. И если вы

занимаетесь продажами, это может стать большой проблемой. Чтобы вселить в клиентов

уверенность, предложите им гарантию возврата денег или страхование рисков, и тогда они

сочтут предложение менее опасным и согласятся на него: это наверняка положительно отразится

на вашем уровне продаж.

Изоляция угрозы

Страх лишает человека способности действовать.

Флоренс Найтингейл, первая профессиональная сестра милосердия

Представьте, что вы крепко спите и вдруг слышите громкий стук. Вы мгновенно

просыпаетесь. Ваш организм переходит в состояние боевой готовности: сердце сильно бьется,

зрачки расширяются, а гормоны стресса, такие как адреналин и кортизол, выбрасываются в

кровь. Ваш ум автоматически определяет вероятный источник шума, просчитывает пути к

отступлению и выбирает оружие для защиты. Через секунду после того, как вы проснулись, вы

уже готовы защищаться от любой возможной опасности.

Когда разум чувствует потенциальную угрозу (реальную или воображаемую), ваше тело

готово реагировать на нее немедленно. Эта автоматическая физиологическая реакция помогает

нам справиться с опасностью. В зависимости от ситуации мы выбираем линию поведения:

бороться, сбежать или остаться на месте и замереть. Пока вы находитесь в «режиме защиты»,

вряд ли у вас получится сосредоточиться на чем-то другом. Вы не сможете заснуть, пока не

убедитесь, что угроза миновала.

Подсознательный выбор — бороться, бежать или остаться на месте — в значительной

степени зависит от автоматического ментального моделирования ситуации. Если мозг

предскажет, что, начав сопротивляться, вы сможете победить, то вы будете бороться. Если он

предскажет, что вы сможете «победить» убежав, вы убежите. Если же он предскажет, что вы не

174

сможете убежать, вы застынете в надежде, что угроза пройдет мимо. В последнем случае ваш

мозг войдет в режим защиты, или изоляции угрозы, и не сможет сосредоточиться ни на чем

другом, кроме самой угрозы.

Изоляция угрозы — это конструктивная защитная реакция мозга. Однако, как и большинство

древних инстинктов, в нашем современном мире она часто дает сбои. Опасности, с которыми мы

сталкиваемся, не такие страшные, но часто становятся хроническими.

В давние времена, когда опасность представляли хищник или другое племя, такая реакция

была конструктивна, поскольку позволяла направить всю энергию на сохранение жизни — своей

и/или соплеменников. И хотя те мысли, которые сегодня мелькают в наших головах, имеют мало

общего с мыслями наших древних предков, мозги наши работают так же. Они постоянно ищут

старые опасности в новом мире. В результате мы едим слишком много, спортом занимаемся

слишком мало, а выбор (бороться, бежать или оставаться на месте) уже бессмыслен, когда

имеешь дело с разъяренным шефом или просроченным ипотечным платежом.

Недавняя суматоха на фондовом рынке — превосходный пример изоляции угрозы. Крах

фондовой биржи в конце 2008 года вызвал огромную волну паники и отчаяния даже среди тех,

кто мог не беспокоиться за свои дома или рабочие места. Сама возможность плохого исхода

вводила компании в ступор как раз тогда, когда от них требовалась наибольшая продуктивность.

Вместо того чтобы сосредоточиться на своей работе, служащие проводили бóльшую часть

времени в переживаниях и обсуждениях, кто же следующий попадет под раздачу, тем самым

уменьшая производительность компании и увеличивая вероятность негативных последствий.

Изоляция угрозы может легко превратиться в замкнутый круг. Если вы когда-нибудь

столкнетесь с необходимостью увольнять рабочих, знайте, что лучше это сделать быстро,

аккуратно и одновременно. Это избавит вас от необходимости убеждать оставшихся служащих,

что больше сокращений не последует. Каждый из них будет беспокоиться, не станет ли он

следующим, — а это прямой путь к изоляции угрозы.

Если вы испытываете состояние изоляции угрозы, не пытайтесь подавить сигнал угрозы.

Исследования показали, что активное подавление приведет только к его усилению. Вспомните,

что делает маленький ребенок, когда хочет привлечь внимание родителей, а они его игнорируют.

Он шумит все громче и громче. То же самое делает и мозг: подавление только усилит сигнал

опасности. И наоборот, сознательный сигнал «сообщение принято, продолжаю работать» —