o fd19e75e1d80dff4

бизнес является скорее творческим предприятием — способом исследовать границы возможного,

помогать другим и в то же самое время поддерживать самого себя.

Концепции, с которыми вы познакомитесь в этой главе, помогут вам убедиться в том, что

ваш бизнес создает достаточно прибыли для продолжения работы.

Получение ценности

Ты можешь получить от жизни все, что хочешь, если просто будешь помогать другим

получать то, что хотят они.

Зиг Зиглар, гуру продаж

Каждый бизнес должен получать определенную долю создаваемой им ценности в виде

прибыли. В противном случае бизнесу будет крайне сложно собрать ресурсы, необходимые для

продолжения своей деятельности.

Получение ценности — это процесс удержания части выгоды по результатам каждой

сделки. Если вы способны предложить другим компаниям нечто позволяющее им получить

миллион долларов дополнительного дохода, и просите за это 100 тысяч долларов, то вы

фактически получаете 10 % ценности, возникающей в результате сделки.

Чтобы быть успешным, вам необходимо получать такое количество ценности, чтобы

оправдать свои инвестиции времени и энергии. Однако эта ценность не должна быть чрезмерной.

Чем больше ценности вы присваиваете, тем менее привлекательным становится ваше

предложение. Объявите о слишком высокой цене — и ваши потенциальные покупатели ничего у

вас не купят. К примеру, вы любите ходить в кино, но готовы ли вы платить 5000 долларов за

два часа просмотра?

В основе процесса получения ценности лежат две философские концепции: максимизация и

минимизация.

Максимизация (подход, часто изучаемый в большинстве бизнес-школ) предполагает, что

бизнес должен пытаться получить максимум возможной ценности. Соответственно, компания

должна прилагать все усилия, чтобы получить максимальный объем дохода по каждой сделке:

любой результат, кроме максимального, считается неудовлетворительным.

В краткосрочной перспективе преимущества максимизации достаточно очевидны: чем

больше прибыли, тем лучше для владельца компании. К сожалению, такой подход приводит к

тому, что клиенты теряют желание работать с компанией, чьи аппетиты слишком велики.

Хотели бы вы потратить 999 999 долларов для того, чтобы заработать миллион? С

рациональной точки зрения это имеет смысл (в конце концов, вы получаете доллар, которого у

125

вас раньше не было), однако большинство людей предпочтет не тратить на это силы. Клиенты

имеют с вами дело лишь потому, что получают в ходе сделки бóльшую ценность, чем отдают вам.

Чем меньше они получат, тем меньше будут хотеть купить у вас что-то в следующий раз.

Минимизация предполагает, что бизнес должен забирать себе минимум ценности,

позволяющий ему сохранять достаточность. Этот подход принесет вам в краткосрочной

перспективе меньше денег, однако, с другой стороны, приведет к тому, что клиенты будут ценить

отношения с вами, — а это крайне необходимо для достижения вами успеха в долгосрочной

перспективе.

Покупатели, чувствующие, что сделка соответствует их интересам, будут доброжелательно

относиться к вам и рекомендовать вас другим потенциальным клиентам. Если же бизнес пытается

максимизировать доходы, «выдаивая» своих клиентов, то есть пытаясь получить от них

несоразмерно много ценности, то со временем он останется без клиентов.

До тех пор пока бизнес обеспечивает вам достаточно средств для продолжения работы, нет

необходимости биться за каждую копейку Создавайте так много ценности, как только можете, а

затем возьмите себе столько, чтобы продолжение работы имело смысл.

Достаточность

Кто, зная границы своей деятельности, не приблизится к опасностям, тот будет жить долго.

Лao Цзы, древнекитайский философ

Как-то раз один влиятельный руководитель компании решил уехать в отпуск — впервые за

пятнадцать лет. Гуляя по пирсу в небольшой деревушке, он заметил подплывшего к причалу

рыбака. Пока тот привязывал лодку, руководитель обратил внимание, какой у него хороший

улов.

— Сколько вам понадобилось времени, чтобы поймать столько рыбы? — спросил

руководитель.

— Немного, — ответил рыбак.

— А почему же вы не остались в море подольше, чтобы поймать еще?

— Мне хватит этого, чтобы прокормить семью.

— А что вы делаете в свое свободное время?

Рыбак ответил так:

— Я долго сплю, затем выхожу в море на несколько часов, вернувшись, играю с детьми,

отдыхаю после обеда. А каждый вечер с друзьями пью вино и играю на гитаре.

Руководитель был поражен: