o fd19e75e1d80dff4

даже самую простую информацию. Заказ доставки пиццы занял бы два часа: мы бы не только

сообщили диспетчеру о том, какой размер и тип пиццы нам нужен, но и о том, каким образом

узнали его телефон и почему сегодня вечером хотим съесть именно пиццу с курицей.

Фрейминг — это неотъемлемая часть коммуникации, и вы должны уметь им пользоваться.

Понимая, на что следует обращать внимание, а что игнорировать, вы можете четко и ясно

донести преимущества своего предложения до потенциальных клиентов, что повысит степень

вашей убедительности.

Фрейминг не нужно путать с обманом. Предоставление недостоверной информации способно

привести к росту продаж в краткосрочной перспективе, но при этом повышает вероятность того,

что ожидания ваших потребителей будут неоправданны, а это, в свою очередь, нанесет вред

вашей репутации в долгосрочной перспективе (см. эффект ожидания, с. 173).

Установление рамок позволит вам убедительно рассказать о преимуществах вашего

предложения возможным покупателям, если только вы не утаиваете от клиентов

информацию, на которую они имеют право.

Бесплатно

Не взимая денег за то, что делаете, вы точно не получите прибыли. Привлечение внимания

— совсем не то же самое, что получение оплаты.

Джозеф Феррара, адвокат по вопросам интеллектуальной собственности

Если вы хотите быстро привлечь чье-нибудь внимание, поделитесь чем-то ценным

бесплатно.

Люди обожают получать подарки. Скорее всего, вы видели, как в супермаркетах раздают

бесплатные образцы товара или предлагают воспользоваться продуктом или услугой в течение

определенного времени без каких-либо ответных обязательств. Предложения чего-то

бесплатного существуют потому, что они работают: они побуждают людей купить продукт или

78

услугу в дальнейшем. В результате ценность, которую потребители получают бесплатно,

компенсируется дополнительными продажами, возникшими вследствие таких предложений.

Начиная свою преподавательскую карьеру и консультационный бизнес, я бесплатно

раздавал результаты своих исследований и вывешивал статьи на своем сайте. В результате сотни

тысяч людей узнали о существовании моей программы «Сам себе МВА», получили от меня

ценную информацию и начали доверять мне как авторитетному источнику. Многие позволили мне

также включить их адреса в список электронной рассылки, и я продолжаю им отправлять

полезный контент.

Периодически я предлагаю некоторым из них получить бесплатные консультации по

телефону. Каждый раз в ответ на подобное предложение приходят сотни запросов, и я

знакомлюсь с массой новых и интересных людей. Значительная их часть, получившая

«бесплатный образец», становится полноценными клиентами, оплачивающими мои услуги. Таким

образом бесплатное становится основой моего преподавательского и консультационного бизнеса.

Чаще всего предложение по-настоящему бесплатной ценности оказывается самым простым и

эффективным способом привлечь внимание. Кроме того, вы предоставляете вашим

потенциальным клиентам шанс на практике испытать ценность вашего предложения. При

хорошем исполнении эта стратегия позволит вам осуществить продажи, невозможные при любом

другом развитии событий. Но помните: одно лишь внимание не позволит вам платить по своим

счетам. Внимание необходимо для привлечения платежеспособных клиентов, но если оно не

приводит к продажам, то никоим образом не поддерживает ваш бизнес. Поэтому лучше всего

сконцентрироваться на бесплатной раздаче лишь той ценности, которая способна привлечь к вам

клиентов, готовых платить деньги.

Разрешение

Продажа людям, которые что-то хотят от вас услышать, значительно более эффективна, чем

попытка оторвать от своих размышлений незнакомых людей, не желающих знать о вас ровным

счетом ничего.

Сет Годин, автор деловых книг, маркетолог

Я только что сделал совершенно немыслимую вещь — открыл папку «Спам» в своей почте. В

ней было 1555 непрочитанных сообщений, в основном с темами:

«Горячие русские цыпочки хотят с тобой поболтать!»

«Купите виагру онлайн!»

«Остановите выпадение волос уже сегодня!»

Я не просил, чтобы мне присылали все эти сообщения. Мне неинтересно болтать с