o fd19e75e1d80dff4

1. Потребность приобретать. Желание добывать или собирать вещественные объекты

либо нематериальные качества: статус, власть и влияние. Исходя из этой потребности создаются

предприятия розничной торговли, брокерские и консалтинговые агентства — компании,

обещающие сделать потребителя богатым, знаменитым, влиятельным или помочь ему обрести ту

или иную власть.

2. Потребность заводить связи. Желание чувствовать, что тебя ценят и любят,

выражающееся в создании отношений, романтических или дружеских. На основании этой

потребности работают рестораторы, организаторы конференций и создатели служб знакомств. К

удовлетворению данной потребности апеллируют также компании, обещающие сделать клиента

более привлекательным внешне или научить завоевывать уважение и всеобщее расположение.

3. Потребность постигать. Желание удовлетворять любопытство. На нем зарабатывают

создатели учебных программ, книгоиздатели, организаторы семинаров-тренингов и творческих

мастерских, а также компании, обещающие дать клиенту новые знания или сделать его

компетентным в той или иной области.

4. Потребность защищать. Себя, своих близких и родных, свою собственность. На

удовлетворении этой потребности выстраивают свой бизнес компании, занимающиеся установкой

и обслуживанием систем охранной сигнализации, различного рода страховые компании, курсы по

обучению восточным единоборствам и прочим видам самообороны, а также компании,

оказывающие юридические услуги. Иными словами, те, кто обещает заботиться о нашей

безопасности, решать проблемы и предотвращать неприятности.

Есть и пятая потребность, которую упустили из виду Лоуренс и Норья.

5. Потребность чувствовать. Желание получить новые ощущения. На основе этой

потребности функционируют кинотеатры, концертные залы, компании — организаторы

различного рода игр (азартных, подвижных, интеллектуальных, спортивных), спортзалы и

34

стадионы. Словом, те, кто предлагает нам пощекотать нервы или испытать удовольствие или

предвкушение.

Всякий раз, когда у группы людей возникает неудовлетворенность какой-то из

вышеописанных потребностей, формируется рынок, призванный исправить ситуацию. Чем

больше базовых потребностей способно удовлетворить именно ваше предложение и чем четче вы

это сформулируете, тем привлекательнее оно будет для потенциального рынка.

Десять способов оценить рынок

Слишком часто люди работают не над тем. Делать то, что нужно, гораздо важнее, чем

перерабатывать.

Катерина Фейк, основатель flickr.com и hunch.com

Если вы подумываете о создании нового бизнеса или о расширении уже существующего, вам

стоит прощупать почву, на которую собрались ступать.

В этом параграфе описан доступный метод определения привлекательности потенциального

рынка. Достаточно оценить один из перечисленных ниже факторов по шкале от 0 до 10, где 0 —

полностью непривлекательный, а 10 — абсолютно привлекательный.

1. Срочность. Насколько срочно нужно потребителю то, что вы предлагаете. Прокат старого

фильма может и подождать, а вот премьера нового — нет, поскольку бывает всего один раз.

2. Размеры рынка. Сколько потребителей активно и часто платят за подобное тому, что вы

предлагаете? Курсы по плетению корзин под водой посещают единицы, а платными

медицинскими услугами в области онкологии пользуются миллионы.

3. Ценовой потолок. Какова максимальная цена, которую потенциальный покупатель готов

заплатить за товар, подобный вашему? (За пачку леденцов — несколько центов, а за авианосец

— несколько миллионов долларов.)

4. Расходы на привлечение потенциального покупателя. Насколько легко привлечь

потребителя? Сколько в среднем придется затратить сил и средств на то, чтобы заключить

сделку? (Ресторанчики вдоль федеральной автострады, соединяющей разные штаты, почти не

тратятся на то, чтобы привлечь клиентов, а фирмы, выполняющие государственный подряд,

готовы потратить миллионы, чтобы заполучить контракт на госпоставки.)

5. Себестоимость продукта и доставки. Сколько требуется затратить сил и средств на

разработку продукта, производство и доставку конечному потребителю? (Отправка файлов через

Интернет не стоит почти ничего, тогда как на изобретение продукта и строительство фабрики для

его производства могут потребоваться миллионы.)