o fd19e75e1d80dff4

ждать, что навыки, не относящиеся к пяти компонентам бизнеса, будут вознаграждены

материально. Найдите способ использовать их, чтобы создавать экономическую ценность, и

обязательно отыщется способ на них заработать.

Любые умения, при помощи которых вы сможете создавать, продвигать, сбывать и

доставлять ценности, а также управлять финансами, являются экономически ценными — о чем

речь пойдет в следующих главах.

Железный закон рынка

Рынок — это самое главное. Неважно, какую звездную команду профессионалов вы

наберете или какой потрясающий продукт разработаете. Если у вас нет рынка, вы никто.

32

Марк Андриссен, основатель компании Netscape и Ning.com

Представьте, что вы решили устроить вечеринку, но на нее никто не пришел. В бизнесе

такое случается все время.

Дин Кеймен — знаменитый и плодовитый изобретатель, в том числе сконструировавший

двигатель Стирлинга, первый в мире инсулиновый насос и различные устройства для очистки

воды, — вложил 100 миллионов долларов в сегвей, двухколесное электрическое

самобалансирующееся средство передвижения вроде самоката, объявив, что тот «произведет

революцию в передвижении подобно тому, как железный конь заменил живого». Когда в 2002

году изобретение поступило в широкую продажу, компания Segway РТ объявила, что

рассчитывает продавать по 50 тысяч сегвеев в год.

По прошествии пяти лет компания продала всего около 23 тысяч сегвеев, что составляет

меньше 10 % от планировавшегося объема продаж. (Финансовые показатели своей деятельности

компания держит в секрете, но и без цифр понятно, что дело плохо.)

И проблема даже не в качестве изобретения — технология, лежащая в основе сегвея, весьма

сложная, к тому же в городских условиях электрический самокат обладает неоспоримыми

преимуществами компактной и экологически чистой альтернативы автомобилю. Дело в том, что

немногим придет в голову заплатить 5000 долларов за нелепого вида агрегат, если можно

пройтись пешком или купить велосипед. Иными словами, массового рынка, о котором думал

Кеймен, для его детища попросту не существует.

Подобное ежедневно случается с вновь возникающими предприятиями. Без достаточного

дохода любой бизнес обречен. А доход напрямую зависит от тех, кто на самом деле захочет

купить то, что вы предлагаете.

Основное ограничение для бизнеса — размер и качество рынка, на который он намеревается

выходить. Железный закон рынка беспощаден и жесток: если вы не найдете достаточное

количество потребителей, которые захотят приобрести то, что вы предлагаете, ваши

шансы выстроить крепкий бизнес ничтожно малы.

Лучший способ исправить ситуацию — производить то, что потребители хотят купить.

Создавать нечто никому не нужное — пустая трата времени и сил. Книги вроде The New

Business Road Test: What Entrepreneurs and Executives Should Do Before Writing a

Business Plan («Новое испытание для бизнеса. Что должны делать предприниматели и

руководители перед созданием бизнес-плана») Джона Муллинса помогут вам с самого начала

определить наиболее многообещающие секторы рынка и в несколько раз увеличить ваши шансы.

В последующих параграфах я более подробно расскажу, как понять, чего хотят и в чем

нуждаются потребители, прежде, чем вы начнете вкладывать время и кровно заработанные

деньги в новый проект.

33

Основные потребности

Понять, что нужно людям, во многом означает дать им это.

Одни Стивенсон, политик, бывший губернатор штата Иллинойс

Если вы собираетесь создать успешный бизнес, очень полезно иметь представление о том,

чего хотелось бы другим. Согласно профессорам школы экономики Гарвардского университета

Полу Лоуренсу и Нитину Норья, написавшим книгу Driven: How Human Nature Shapes Our

Choices («Ведомые. Как влияет природа человека на наш выбор»), существуют четыре

основные потребности, которые оказывают наиболее сильное влияние на наши решения и

поступки.