o fd19e75e1d80dff4

заинтересованные, будут подталкивать вас в направлении своего интереса. Мы уже немного

коснулись этой идеи в разговоре о буферах. Если вы работаете с агентом, получающим

комиссионные, то он вряд ли наступит на горло собственной песне и честно скажет вам, что та

или иная покупка не в ваших интересах. Как говорят, не спрашивайте парикмахера, пора ли вам

стричься.

Стимулы автоматически влияют на действия, от которых зависит вознаграждение того или

иного человека. Соответственно, изменение стимулов может привести к изменениям в поведении.

В своей книге Knack («Ловкость») Норм Бродски и бóБерлингэм описывают следующий

пример. Большинство компаний платят своим менеджерам процент с продаж. Такая система

вознаграждения побуждает продавцов заключать как можно больше сделок, при этом они могут

быть неприбыльными или противоречащими долгосрочным интересам компании. Изменив систему

вознаграждения (фиксированная зарплата и щедрые бонусы, основанные на достижении

240

долгосрочных результатов), Бродски и Берлингэм вынудили продавцов сконцентрироваться на

заключении прибыльных сделок.

Иногда стимулы приводят к формированию ненамеренных эффектов второго порядка.

Понятие «опциона на акции» появилось вследствие теории о том, что руководители,

заинтересованные в росте курса акций, будут делать все возможное для обеспечения этого

роста, что вполне соответствует интересам акционеров. Это справедливо, однако лишь отчасти:

реальный интерес таких руководителей состоит в том, чтобы повышать курс акций лишь до того

момента, когда они захотят их продать. После продажи своих опционов они перестают

беспокоиться о курсе акций — иными словами, реализуют политику, преследующую

краткосрочные результаты в ущерб долгосрочной стабильности.

Стимулы — достаточно коварная вещь, потому что они неминуемо взаимодействуют с

нашими системами контроля восприятия. К примеру, бонусы или карьерное повышение могут

привести к неожиданному результату: сотрудник перестает делать именно то, что позволило ему

получить награду.

Это кажется бессмысленным, но подумайте вот о чем: люди занимались определенным

делом потому, что хотели получить награду В момент ее получения они чувствуют внутреннее

признание, и у них пропадает стремление заниматься этой работой дальше просто для того,

чтобы она дошла до логического завершения.

Стимулы могут быть полезными при правильном применении, но к ним стоит относиться

достаточно осторожно. Если стимулы ваших коллег или партнеров не соответствуют вашим

интересам, у вас могут возникнуть проблемы.

Модальное искажение

Нам комфортно иметь дело с людьми, которые соглашаются с нами, но растем мы только в

общении с теми, кто с нами не согласен.

Фрэнк Кларк, священник, автор статей

Несколько лет назад я ездил в командировку с коллегой. Он очень удивился, когда увидел,

что у меня с собой был не чемодан на колесиках, а лишь небольшой рюкзак. Командировка была

короткой, поэтому все, что мне требовалось, — это пара сменной одежды, компьютер и книга.

Это «все» спокойно поместилось в рюкзак, он не натирал плеч, и я отлично себя чувствовал.

Однако моему коллеге такое решение показалось абсурдным, и он целых десять минут

твердил мне: «Чемодан на колесиках гораздо удобнее: ты не тащишь вещи на себе. Тебе всегда

следует брать чемодан на колесиках…»

241

Модальное искажение — это автоматическое предположение, что наша идея или подход

— самое лучшее, что только может быть. Большинству из нас нравится считать, что мы знаем, что

делаем, о чем говорим. Однако достаточно часто такие предположения ошибочны.

Что бы мы ни делали, всегда есть другие, более оптимальные способы и идеи. Существует

понятие, описываемое аббревиатурой HiPPO, то есть Highest Payment Person’s Opinion (мнение

человека с самой высокой зарплатой). Это мнение обычно ложится в основу правил и решений

при отсутствии альтернативных и очевидно хороших идей. Сам термин HiPPO был предложен

Авинашем Каушиком в книге Web Analytics: An Hour a Day («Веб-аналитика. Один час в

день»). В книге рассказывается о том, насколько важно выстраивать соответствие между бизнес-

предложениями и решениями, с одной стороны, и объективными данными — с другой. При

отсутствии объективных данных вы неминуемо будете следовать мнению начальника. Модальное

искажение предполагает, что любой руководитель считает свои идеи лучшими, если вы не