o fd19e75e1d80dff4

всего они заключаются в еще большем уменьшении процентных ставок с целью стимулирования

роста экономики — положительной петли обратной связи. Но в конечном итоге это решение

180

только усиливает проблему и создает условия для формирования в будущем еще более

масштабной пирамиды.

Чтобы устранить проблему, нужно прекратить искусственное накручивание процентных

ставок. К сожалению, из-за незаметности отсутствия это психологически тяжело сделать: в конце

концов, «мы не можем просто сидеть и ничего не делать, в то время как мир катится в

тартарары!». В результате люди, как правило, предпочитают, чтобы правительство хоть что-то

делало, даже если эти действия в конечном счете приведут к еще худшим последствиям.

Влиянию незаметности отсутствия меньше подвержены те, кто обладает достаточным

опытом. Он дает им обширную интеллектуальную базу соответствующих шаблонов, при

нарушении которых они почувствуют, что «что-то идет не так», и смогут решить проблему до

того, как она примет серьезные масштабы.

В книге Sources of Power: How People Make Decisions («Источник силы. Как люди

принимают решения») исследователь Гарри Клейн рассказывает историю команды пожарных.

Они тушили пожар в доме на первом этаже, но огонь и не думал гаснуть. Бригадир приказал всем

выйти: он чувствовал, что что-то идет неправильно. Через несколько минут дом обрушился:

пожар начался в подвале и уже успел сжечь фундамент. Оставшись в доме, вся команда погибла

бы. В этом и заключается сила и преимущество опыта.

Единственным надежным средством борьбы с незаметностью отсутствия для меня

является создание карт проверки. Если вы заранее тщательно продумаете все, к чему

стремитесь, и превратите эти образы в визуальные напоминания, к которым можете обратиться

при принятии решения, это поможет вам избежать ненужных действий. (Мы подробно обсудим

карты проверки в главе 12, с. 418.)

Контраст

Мир полон очевидностей, но их никто не замечает.

Сэр Артур Конан Дойль, автор книг о Шерлоке Холмсе

Представьте, что вам нужно купить костюм. Вы идете в магазин и видите, что рядом с

обычными костюмами за 400 долларов висят костюмы за 3000. Их никто не покупает, но это и не

нужно. Их цель совсем иная. По сравнению с ними костюмы за 400 долларов выглядят не такими

уж и дорогими (хотя в соседнем магазине точно такой же костюм можно было бы купить за 200

долларов).

Тот же самый принцип применяется и в порядке представления товаров покупателям.

Выбрав костюм, вы отправитесь к рубашкам, обуви и аксессуарам. Вы уже купили 400-

долларовый костюм. Можете ли вы теперь потратить еще 100 долларов на обувь? 80 долларов на

ремень? 60 долларов на несколько рубашек? 50 долларов на галстуки? 40 долларов на несколько

181

пар запонок? По сравнению с костюмом эти аксессуары кажутся сравнительно недорогими, так

почему бы их не купить?

Вот что говорил по этому поводу один из моих клиентов, Джордан Смарт:

В прошлом году в неделю скидок я пошел по магазинам. Мне нужно было купить несколько

рубашек и пару пиджаков. Еще я подумывал купить галстуки, но решил, что тех двух, что у меня

уже есть, вполне достаточно.

Я зашел в первый магазин, выбрал несколько рубашек и на вопрос продавца, не нужны ли

мне к ним галстуки, вежливо ответил «нет» и поздравил себя с тем, что смог следовать своему

плану.

Во втором магазине я примерил несколько пиджаков и тоже решил их купить. И снова

продавец спросил, нужны ли мне к ним галстуки. Тут я подумал, что раз я уже потратил

приличную сумму на пиджаки, так почему бы не купить несколько галстуков.

Теперь, зная о понятии контраста, я понял, что же я тогда сделал. В конце концов я

потратил на галстуки больше, чем на пиджаки.