Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

Нет одного сотрудника, отвечающего за все. Зато взаимодействие получается «широкополосным», пятно контакта компаний максимально широкое, устойчивость сотрудничества высокая. Если один из сотрудников этой группы уйдет, то мы как партнеры ничего не потеряем. «Сращивание» партнеров может достигать невероятной глубины. В автократических культурах не любят эту форму, хотя исторически она сложилась во многих компаниях.

Эта «группа взаимодействия» может быть командой, а может и не быть. Фактически команда – это группа людей, для которых невозможно достичь поставленных целей поодиночке. То есть либо все достигают своих целей, либо все не достигают. Если нет коллективной цели, то нет и коллективного усилия. Мы живем в довольно коллективистской стране. У нас культура скорее социальная, чем индивидуалистическая. Поэтому если вдруг кто-то поступил не так, как хочет команда/коллектив, то он сразу это почувствует. Тем не менее если хотите команду – объединяйте цели.

Сначала большинство компаний работали с ключевыми клиентами через «героя», потом стали формировать виртуальные команды, а затем начали двигаться в сторону реальных команд – начали определять ответственность, границы, ресурсы и бюджеты, но процесс был достаточно неформальным. Получилось, что есть КАМ, который управляет людьми и зависит от них больше, чем они от него, но формальной власти у него нет. Следующий шаг – дать КАМ формальную власть. Он управляет людьми, у него есть возможность их премировать, набирать, увольнять, выбирать! Представляете, у КАМ появляется возможность набирать команду и самому за нее отвечать, даже самому определять ее оплату.

«Команда». Кто в команде? Это могут быть:

✓ ассистент, который производит все операционные действия с клиентом, оформляет заказы, выбирает ассортимент и т. д.;

✓ финансист, проверяющий выгодность или невыгодность сделки, оценивающий прибыльности, моделирующий разные варианты сотрудничества, решающий, какое предложение имеет смысл делать, а какое – нет;

✓ трейд-маркетолог, моделирующий акции и управляющий командой, которая потом их осуществляет;

✓ маркетолог, расставляющий продуктовые приоритеты и определяющий, что у какого клиента нужно продвигать.

Если мы говорим про корпоративный канал, то в команду могут входить еще и инженеры, техники, логисты, монтажники, специалисты по установке, ремонту, обслуживанию и т. д.

Например, надо установить магнитно-резонансный томограф. Сначала надо его продать. Для того чтобы его продать, нужно определить его стоимость, создать конфигурацию – какие компоненты войдут в устройство, поэтому необходимо общаться с заводом, который производит этот аппарат МРТ. Сотрудник выясняет цены на данную комплектацию, сроки производства, когда будет доставлено, с какими наценками и рисками. Потом технический специалист, который должен приехать в клинику и оценить магнитное поле и особенности здания. Потом нужны люди, которые приедут и обучат, как этот томограф использовать. Потом те, кто проконтролирует, как аппарат МРТ работает. Затем те, кто будет заниматься сервисом. Финансовый результат этого проекта может случиться только тогда, когда первый пациент успешно пройдет процедуру.

Это все примеры команд.

Ну и самое главное: от того, как SKAM решит организовать взаимодействие с КК, будет зависеть компетенционный профиль сотрудника. Первая схема – «Герой-одиночка» – это специалист на все руки. «Клуб по интересам» – политик, умеющий влиять без формальной власти. «Команда» – руководитель, менеджер с хорошими склонностями к планированию и организации работ. В зависимости от компетенционного профиля формируются планы по подбору, адаптации и развитию сотрудников.

Предположим, что вы не можете найти сложных и редких специалистов. Но вы можете так построить процесс, что их работу будут выполнять трое менее дорогих и, самое главное, существующих сотрудников.