Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

Затем нужно определить критерии выбора ключевых дистрибьюторов и сколько их получается. Как правило, эту цифру не планируют, а берут «с рынка», отталкиваясь от реального состояния отрасли. При планировании работы с ключевыми дистрибьюторами принимается дополнительное решение о «плотности» работы – сколько рабочего времени сотрудников займет реализация бизнес-планов. Как правило, после таких размышлений общие трудозатраты вырастают (измеряются в часах, чаще днях). Общее количество рабочих дней делится на среднюю «выработку» сотрудника с учетом логистических и организационных затрат, и мы получаем размер отдела.

Количество сотрудников = Общие трудозатраты на обслуживание дистрибьюторов / Средняя выработка с учетом дополнительных затрат.

Общие трудозатраты на обслуживание дистрибьюторов = Количество ключевых дистрибьюторов × Количество часов трудозатрат + Количество обычных дистрибьюторов × Количество часов трудозатрат.

Средняя «выработка» с учетом дополнительных затрат = …эта формула уже более сложная.

Рассчитываем объем времени, которое тратится на административные мероприятия. Этот объем зависит от культуры компании и длительности процессов взаимодействия между отделами и внутри отделов. Размер «выработки» очень сильно зависит от четкости процессов и прозрачности обязательств отделов/сотрудников друг перед другом. У меня были клиенты, с которыми на административную часть уходило 20 % рабочего времени, в то время как у других – все 80 %.

Кстати, даже если ориентировочно замерить эти доли, то уже можно о многом задуматься. Например, может получиться, что из-за большой запутанности процессов и длительных сроков согласования компании нужно будет не 8, а 11 продавцов / КАМ. Умножаем три человека на 12 месяцев и на размер средней зарплаты – и получаем сумму. Возможно, после этого стоит задуматься над упрощением процессов.

Мы получаем цифру в часах/днях и понимаем, сколько на каждого дистрибьютора нам нужно будет потратить рабочего времени.

Количество сотрудников = Объем работы / Эффективное рабочее время.

Переводим необходимое время в количество сотрудников. Как? Один сотрудник работает 40 часов в течение рабочей недели, вычитаем из нее объем времени на административные мероприятия и получаем количество сотрудников.