Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

ПРИМЕР

Компания хочет, чтобы тренеры научили ее сотрудников чувствовать ответственность за конечный результат работы большой команды. Компания просит: научите людей ощущать сопричастность процессу продаж до самого его завершения – получения всех денег от клиента. Надо сказать, процесс продаж сложный и длинный – до двух лет и вовлечены в него до десяти человек различных специальностей.

Наше предложение: может быть, вы лучше просто до конца пропишете процесс, доопределите зоны, уточните границы и скорректируете цели?

Ответ: нет, это не в нашей культуре. У нас все очень мягко. Мы так не делаем, надо просто их научить, чтобы они чувствовали ответственность. И КАМ должен обязательно чувствовать ответственность до конца процесса.

В результате была создана симуляция, в которой был заложен весь процесс их продаж, когда все действия идут по строгому плану, как в реальной жизни. И завершить работу команда может только в определенный момент – когда «все деньги в кассе». Если этого не происходит, то команда «проигрывает».

Что же происходило во время обучения? Игра идет своим чередом, люди перемещаются, принимают решения, взаимодействуют. Под конец игры темп перемещения участников падает. Алгоритм процесса говорит участникам: вы еще не достигли результата. Скорее! Однако возникает определенный момент, когда большинство участников завершают этапы и процессы, за которые они отвечают, тогда они садятся на свои места и начинают писать CMC, ведь их роль завершена. Остаются бегать только два человека, которые отвечают за окончание процесса. Причем они отвечают за завершение как в игре, так и в реальной жизни. Но их сверх усилия уже не волнуют других участников игры. Почему? Потому, что реальность (и игровая, и настоящая) говорит им: в этот момент вы решили свои задачи и у вас уже есть новая машина и бонус. А что будет дальше? Наплевать. Их работа завершена. Плохо это или хорошо? Это то поведение, которое провоцирует система управления компании, и это поведение вполне ожидаемо.

Предложение для клиента: может быть, вы, уважаемый клиент, пропишете процессы? Не нужно никого учить, нужно просто скорректировать систему управления компанией. И тогда у вас изменится профиль сотрудников. Не нужно уже будет искать неспокойных гиперответственных сотрудников, переживающих за всю многотысячную компанию, а можно будет нанять четких исполнителей.