Quit: The Power of Knowing When to Walk Away

В то время как его отец упорно сражался с Kmart и некоторыми из своих акционеров, Барри Стоу учился, чтобы стать одним из поколения социологов, разрабатывающих новые подходы к выяснению причин, по которым мы застреваем в проигрышных начинаниях, слишком долго упорствуем перед лицом плохих новостей, и стратегий, которые лучше всего работают для того, чтобы лучше уходить.

Стау достиг совершеннолетия во время войны во Вьетнаме и рассматривал участие США в этом конфликте как хрестоматийный пример того, как легко завязнуть в делах, начав их. Он считал участие США во Вьетнамской войне живым, дышащим, с высокими ставками, медленно движущимся крушением поезда примером нашей неспособности бросить дело.

Желание раскрыть тайну причин стало движущей силой его работы. Название его эпохальной работы 1976 года "По колено в большой грязи" было отсылкой к антивоенной песне Пита Сигера 1967 года "По пояс в большой грязи".

К концу войны было широко распространено мнение, что война была невыигрышной, но даже те, кто принимал решения, осознавая это, не смогли вывести Соединенные Штаты из войны, вместо этого ответив тем, что Стоу позже назвал эскалацией приверженности проигрышному курсу действий, отвечая на растущее понимание того, что для Соединенных Штатов не было реального пути к победе, путем увеличения приверженности нации войне.

Стау указал на то, что в "Бумагах Пентагона", секретной истории этой войны, опубликованной Министерством обороны по возражению правительства в газетах New York Times и Washington Post, говорится, что заместитель государственного секретаря Джордж Болл в 1965 году предупреждал ЛБДжей о неизбежности втягивания в конфликт: "Как только мы понесем большие потери, мы начнем практически необратимый процесс. Наше участие будет настолько велико, что мы не сможем - без национального унижения - остановиться, не достигнув наших полных целей. Я думаю, что из двух вариантов унижение будет более вероятным, чем достижение наших целей - даже после того, как мы понесем ужасные потери".

Джонсон, разумеется, не последовал предупреждению, и именно это и произошло. Война во Вьетнаме обошлась Соединенным Штатам почти в 200 миллиардов долларов.

(что с учетом инфляции составляет около 1 триллиона долларов). В ней погибли 58 000 американских солдат и еще 300 000 получили ранения. Она положила конец политической карьере Линдона Джонсона, лишив его шансов на второй срок. Война породила в поколении недоверие к правительству и власти в целом.

Эта проблема эскалации обязательств в невыигрышных войнах хорошо знакома. После того как Соединенные Штаты вошли в Афганистан, им потребовалось двадцать лет, чтобы выйти оттуда, несмотря на то что три разных президента обещали это сделать. После двух десятилетий участия и затрат в 2 триллиона долларов талибы вернули себе контроль всего через несколько дней после вывода американских войск, показав, что эту войну Соединенные Штаты так и не смогли выиграть.

Главная мысль Стау об эскалации обязательств заключается в том, что этот феномен не ограничивается такими событиями, как война во Вьетнаме - сложный геополитический конфликт, в который была вплетена национальная гордость. Его лабораторные и полевые эксперименты показывают, что на уровне отдельного человека, организации или правительственного учреждения, когда мы получаем плохие новости, когда мы получаем сильные сигналы о том, что мы проигрываем - сигналы, которые ясно видят другие, - мы не просто отказываемся уходить. Мы удваиваем и утраиваем усилия, принимая дополнительные решения о выделении большего количества времени и денег (и других ресурсов) на борьбу с проигрышем, и мы укрепляем нашу веру в то, что мы находимся на правильном пути.

Барри Стоу, возможно, понял это только позже, но его работа об эскалации обязательств помогает нам понять, как смелость, которая помогла Гарольду Стоу построить бизнес-империю, могла стать его гибелью, как его отец мог игнорировать столь явные сигналы о том, что ему следует уйти из калифорнийского бизнеса, пока в итоге у него не осталось ничего, кроме аренды недвижимости в Монтклере.

 

Ждать, пока не станет больно

 

Мы знаем, что когда ставки высоки, бывает трудно отказаться. Но некоторые из самых захватывающих открытий в этой области касаются того, насколько низкими могут быть ставки, когда мы усиливаем наши обязательства. Одно из исследований, опубликованное за год до "Большой грязи", было посвящено простому акту ожидания.

 

Психологи Джеффри Рубин и Джоэл Брокнер провели забавный эксперимент, чтобы ответить на два вопроса: Как долго люди будут ждать чего-то, что никогда не придет, и какую цену они заплатят за то, чтобы продолжать ждать? Оказалось, что люди будут ждать удивительно долго и заплатят сумму, которая явно превышает стоимость того, чего они ждали.