Quit: The Power of Knowing When to Walk Away

Вычислительная мощность возросла в сто раз. Вся его команда инженеров и дизайнеров была более опытной и способной. Фликр обеспечил ему послужной список, к тому же условия финансирования были гораздо более благоприятными. Все это дало ему более широкий доступ к венчурному капиталу. Компания привлекла 17,5 миллиона долларов от венчурных инвесторов, включая Andreessen Horowitz и Accel.

Публичная презентация игры состоялась 27 сентября 2011 года. Глюк выглядел потрясающе и обладал яркой сюжетной линией, которую фанаты и рецензенты описывали как "Монти Пайтон и доктор Сьюз".

К ноябрю 2012 года у игры было около пяти тысяч преданных пользователей, которые играли не менее двадцати часов в неделю. Проблема заключалась в том, что эти игроки, платившие ежемесячную абонентскую плату, составляли менее 5 % от более чем ста тысяч пользователей, которые зарегистрировались, чтобы попробовать игру бесплатно.

Более 95 % новых пользователей играли в Glitch менее семи минут и больше не возвращались.

Баттерфилд, его соучредители и инвесторы осознали проблему. Им нужно было привлечь от девяноста пяти до ста новых пользователей, чтобы в итоге получить всего одного платящего игрока. Они решили более агрессивно подходить к привлечению клиентов. Раньше их стратегия была скромной: они занимались пиаром и полагались на сарафанное радио. Теперь они активизировали маркетинг, разместив платную рекламу и подключив партнерские сети, чтобы привлечь больше людей к игре.

Они выполнили новый маркетинговый план, и он сработал. За выходные 10-11 ноября, последние выходные "толчка", они получили десять тысяч новых аккаунтов. Ежедневные активные пользователи за предыдущие пятнадцать недель росли более чем на 7 % в неделю. Количество супер-хардкорных игроков, играющих не менее пяти дней в неделю, росло более чем на 6 % в неделю.

Однако в воскресенье вечером после того звездного уик-энда Стюарт Баттерфилд обнаружил, что испытывает стресс и не может уснуть. Посреди ночи его посетило откровение, которое он воплотил в жизнь на следующий день, в понедельник, 12 ноября.

Он разослал своим инвесторам письмо, которое начиналось так: "Я проснулся сегодня утром с мертвой уверенностью, что с Glitch покончено".

Это застало других основателей и инвесторов врасплох. Судя по всему, все шло хорошо. На самом деле все было более чем хорошо. Компания Glitch только что пережила самый большой рост в своей истории. Капитализация компании была достаточно высокой, в банке лежало 6 миллионов долларов. Однако Баттерфилд сообщил им, что покидает Glitch и предлагает вернуть оставшийся капитал своим инвесторам.

На фоне всех хороших новостей компании что беспокоило Баттерфилда так сильно, что он не мог уснуть? Что побудило его закрыть компанию?

Ответ заключается в том, что Стюарт Баттерфилд умел заглядывать в будущее, что позволяло ему видеть то, чего не видели (или не хотели видеть) другие. Когда он посмотрел на все возможные варианты развития событий для Glitch, оказалось, что вероятность того, что игра окажется денежной ямой, слишком высока.

Только что был достигнут самый высокий рост числа новых аккаунтов, но он видел будущее, в котором им придется поддерживать рост на уровне 7 % в неделю в течение тридцати одной недели, чтобы выйти на безубыточность. И это при условии, что новые пользователи будут конвертироваться в платящих клиентов с той же исторической скоростью - довольно серьезное допущение, поскольку логично предположить, что чем больше глазных яблок они получат, тем ниже будет качество этих глазных яблок. Даже последние десять тысяч новых пользователей стоили дороже, а их качество было ниже, чем у предыдущих маркетинговых усилий.

Хуже того, со временем платная реклама все больше охватывала сотни тысяч людей, которые уже попробовали и бросили Glitch. По мере того как реклама насыщала основную игровую аудиторию, ее потенциал для новых пользователей зависел бы от людей с небольшим опытом или интересом к онлайн-играм. Это снизило бы и без того низкие показатели конверсии в Glitch. Игра могла продолжать расти только за счет массового привлечения новых аккаунтов.

Все эти показатели роста, несмотря на растущие проблемы, должны были сохраняться, поскольку Tiny Speck в течение восьми месяцев сжигала свой капитал на маркетинг, чтобы выйти на безубыточность. Для финансового успеха игре Tiny Speck в конечном итоге потребуются сотни тысяч платящих пользователей, что означает десятки миллионов людей, опробовавших игру. Чтобы добиться этого, компании придется бесконечно тратить деньги на привлечение новых пользователей, которые будут все более низкого качества, чтобы привлечь больше зрителей и найти тех, кто будет поддерживать игру.

Математика просто не сработала.

У Стюарта Баттерфилда были все основания отрицать или игнорировать то, что он увидел, заглянув в будущее. Glitch была отличной игрой. Она творчески выражала видение основателей. Ее полюбило сообщество геймеров, играющих в Glitch. Число новых пользователей росло.