o fd19e75e1d80dff4

новаций. В результате компания стабильно лидировала по скорости, последовательности и

надежности, постоянно улучшая свою репутацию производителя высококачественных

продуктов, — ровно до тех пор, пока эта репутация не оказалась разрушена под действием

парадокса автоматизации (см. с. 414).

Лучший способ понять суть своего потока ценности — это изобразить его в виде схемы. Для

этого требуется затратить определенные усилия, но такая работа поможет вам оптимизировать

работу всей системы. Отслеживание шагов, или направлений, трансформации вашего

предложения с начала и до конца позволит вам с большей четкостью понять, насколько

109

эффективным является ваш процесс доставки ценности. Иногда процессы содержат ненужные

шаги или не самые удачные переходы от этапа к этапу.

В целом вам следует делать свой поток ценности максимально эффективным, сохраняя при

этом минимальное количество элементов. Чуть ниже, при обсуждении систем, мы узнаем, что

длительность процесса прямо пропорциональна количеству возможностей совершить ошибку. В

свою очередь, чем более коротким и оптимальным является ваш поток ценности, тем проще им

управлять и тем более эффективным становится процесс доставки.

Каналы дистрибуции

В наши дни практически невозможно добиться успеха, действуя в одиночку, если только вы

не ловец жемчуга, охотник за ценными мехами или золотоискатель с лопатой и ситом в руках.

Бенджамин Фейрлесс, бывший глава компании U. S. Steel

После заключения сделки вы должны доставить обещанный продукт своему клиенту. Канал

дистрибуции описывает, каким образом ваша ценность доставляется конечному пользователю.

Прямая доставка ценности использует один канал: компания напрямую контактирует со

своими клиентами. Классический пример прямой доставки ценности — услуги. В парикмахерской

вы получаете ценность (стрижку) напрямую от производителя (парикмахера), без каких-либо

посредников.

Система прямой дистрибуции достаточно проста и эффективна, однако имеет некоторые

ограничения: вы контролируете весь процесс, но при этом можете обслужить лишь ограниченное

количество клиентов (столько, сколько вам позволят время и силы). Как только спрос на ваше

предложение превысит вашу способность обеспечить необходимую ценность, вы рискуете

разочаровать клиентов и подорвать свою репутацию.

Дистрибуция с помощью посредников предполагает работу с несколькими каналами.

Например, магазин (в большинстве случаев) не занимается производством продуктов, а покупает

их у других компаний и перепродает конечному потребителю, то есть выступает в качестве

реселлера.

Компания, создавшая продукт, может продать его сколь угодно большому количеству

магазинов. Сам этот процесс носит название «обеспечение гарантированной дистрибуции». Чем

лучше развита система дистрибуции продукта, тем выше объемы продаж.

Дистрибуция через посредников может привести к повышению объемов продаж, однако при

этом частично лишает вас возможности контроля над процессом доставки ценности. Доверяя

другим компаниям доносить ваше предложение до клиентов, вы получаете свободное время и

дополнительную энергию, но при этом растет и так называемый риск контрагента, то есть

любой безответственный шаг вашего партнера неизбежно отразится и на вашей репутации.

110

Представьте, что вы торгуете печеньем и считаете достаточно привлекательным каналом

дистрибуции местный супермаркет. Последний покупает у вас товар, ставит его на полку и

продает своим покупателям с определенной наценкой. Вместо того чтобы покупать печенье

напрямую у вас, покупатели идут в супермаркет. Это классический пример дистрибуции через

посредника.

Преимущества этого подхода очевидны, но у него есть и ряд недостатков. Предположим, что

по дороге в супермаркет ваше печенье сломалось. Покупатели в магазине не знают, из-за чего

это произошло, но, если такая проблема будет возникать достаточно часто, они подумают, что

именно вы производите низкокачественный продукт, а это отразится на вашей репутации

(несмотря на то, что доставка могла производиться самим супермаркетом).

Так что в обеспечении гарантированной дистрибуции есть свои плюсы, но не забывайте

внимательно следить за тем, что делают ваши посредники.

Эффект ожидания

Никогда не обещайте больше того, что можете сделать.