o fd19e75e1d80dff4

Вспомните свою работу, которой вы занимаетесь сейчас или которой занимались в недавнем

прошлом. Скорее всего, вы делали ее, потому что хотели взять на себя определенную

ответственность. Ваши работодатели, в свою очередь, были заинтересованы в том, чтобы эту

работу кто-то выполнил. Вы хотите получить за свой труд определенную сумму, а ваш

работодатель желает заплатить вам не больше этой суммы. Таким образом, интересы сторон

пересекаются, в результате чего вас приглашают на работу с определенной заработной платой.

Это и называется взаимопониманием.

Система независимых рейтингов для малых бизнесов США. Прим. ред.

88

То же самое происходит каждый раз, когда вы делаете покупку. У магазина есть продукт,

которым вы хотите владеть. У вас — определенная сумма денег, которую магазин готов принять в

качестве платы за продукт. Если вы не хотите приобретать данный продукт или магазин пытается

получить от вас больше, чем вы желаете заплатить, то сделка не состоится.

Взаимопонимание — основа любой сделки. При отсутствии пересекающихся интересов у

потенциального покупателя нет никаких оснований иметь дело именно с вами, а не с кем-то еще.

В конце концов, для вас не имеет смысла платить за что-то больше, чем вы считаете нужным.

Для чего потенциальным покупателям соглашаться с вашим предложением, если оно не

соответствует их интересам?

Для создания взаимопонимания крайне важно сопоставить интересы различных сторон. Цель

продаж состоит не в том, чтобы убедить кого-то поступить вопреки своим интересам. В идеале вы

должны хотеть того же, что и ваши потенциальные покупатели, — удовлетворения их желаний

или решения их проблем. Чем сильнее ваши интересы соответствуют интересам потенциальных

покупателей, тем больше они будут доверять вашей способности дать им то, чего они хотят.

Для заключения удачной сделки есть множество путей, и в этом заключается суть

переговоров. Переговоры — это процесс изучения различных вариантов для достижения

взаимопонимания: чем больше потенциальных путей вы изучите, тем выше шансы на

нахождение именно того варианта, в котором ваши интересы пересекаются. Чем более

открытыми вы будете к потенциальным вариантам, тем выше вероятность того, что вы найдете

зону взаимопонимания, приемлемую для всех вовлеченных сторон.

Принцип неопределенности цены

Все, чего вы хотите в жизни, имеет свою цену. Вы платите цену за все — и за желание что-

то улучшить, и за желание оставить все как есть.

Гарри Браун, автор книги Fail-Safe Investing («Безопасное инвестирование»)

Любая цена произвольна и изменчива. Я называю это принципом неопределенности.

Назначение цены — это всегда управленческое решение. Никто не может запретить вам

выставить цену 350 миллионов долларов за маленький камешек. Аналогично ничто не может вас

остановить, если вы хотите увеличить цену в четыре раза или снизить ее часом позже до 10

центов. Однако описываемый принцип имеет одно важное условие: вы должны суметь доказать

клиенту оправданность данной цены на свой продукт. Обычно люди предпочитают платить за

приобретаемые ими товары как можно меньше (с некоторыми заметными исключениями, о

которых мы поговорим позднее в параграфе о социальных сигналах). Если вы хотите, чтобы

люди платили вам за то, что вы предлагаете, необходимо объяснить им, почему они должны

платить именно такую сумму.

89

Маловероятно, что вы сможете доказать обоснованность цены в 350 миллионов долларов за

небольшой камешек, если только это не голубой «Алмаз Хоупа» — драгоценный камень весом в

45,5 карат с долгой и интересной историей.

В настоящее время «Алмаз Хоупа» находится в Музее естественной истории при

Смитсоновском институте в Вашингтоне и не подлежит продаже. Если бы Смитсоновский институт

все-таки решил его продать, то легко мог бы выставить в качестве стартовой цены 1 миллиард

долларов. И кто бы помешал институту запросить эту цену?

Примером принципа неопределенности служат аукционы: цены на них меняются постоянно,

повышаясь пропорционально количеству заинтересованных людей и суммам, которые они готовы

потратить.

Аукционы с низкой стартовой ценой, позволяющие потенциальным покупателям

соревноваться друг с другом, — достаточно эффективный способ установления справедливой

рыночной цены на уникальные продукты, для которых нет сопоставимых аналогов. Вот почему

такие редкие лоты, как «Алмаз Хоупа», если и продаются, то именно на аукционе. Самый

дорогой бриллиант из когда-либо проданных на аукционе — это алмаз «Наследие Куллинана»