o fd19e75e1d80dff4

есть что-то нужное вам, а у вас — что-то нужное мне, то, согласившись на обмен, мы оба

окажемся в выигрыше.

Продажи — это единственный момент в бизнес-цикле, когда ресурсы поступают в компанию.

Именно по этой причине так важно доводить сделки до конца. Компании выживают только тогда,

когда получают больше, чем тратят, а это невозможно без заключения сделок.

Однако вы можете заключать сделки только с экономически ценными объектами. Если у вас

нет ничего, что бы хотели получить потенциальные клиенты, то вы ничего не сможете продать.

Это может показаться очевидным, но в реальной жизни невероятно большое количество

компаний выходят на рынок, не имея ничего интересного за душой. Вот почему так важно

развивать и постоянно тестировать минимальное экономически целесообразное

предложение — это лучший способ заблаговременно и без значительных инвестиций

определить, удалось ли вам создать что-то по-настоящему ценное и продаваемое. При запуске

нового бизнеса ваша задача состоит в максимально быстром заключении первой прибыльной

сделки — именно в этот момент ваш проект перестает быть проектом и становится бизнесом.

Приведенные в этой главе примеры и концепции помогут вам заключать прибыльные и

интересные для обеих сторон сделки.

Доверие

Секрет жизни заключается в честности. Если вы можете притвориться честным, то дело в

шляпе.

Граучо Маркс, актер-комик

Предлагаю вам сделать следующее. Отправьте мне прямо сейчас банковский чек на 100

тысяч долларов — и через 10 лет я вручу вам ключи от новенькой виллы на побережье Амальфи

в Италии площадью 1000 кв. м. Я не буду присылать вам проект виллы и вообще связываться с

вами, пока она не будет достроена. Кроме того, по условиям сделки деньги обратно не

возвращаются. Договорились?

Уверен, вы ответите отказом на мое предложение, если только у вас нет кучи лишних денег

и вы не чересчур доверчивы. В конце концов, как вы можете убедиться в том, что я

действительно построю вам дом на морском побережье за столь небольшую сумму? Как вы

можете быть уверены в том, что я не заберу у вас деньги и не исчезну навсегда?

Разумеется, вы не можете ни того ни другого и поэтому не станете отправлять мне (или

кому-то еще) чек за средиземноморскую виллу, которую вы даже ни разу не видели.

Давайте посмотрим на ситуацию под другим углом: предположим, я имею возможность

выстроить эту виллу, а вы заинтересованы в ее покупке. Стоит ли мне покупать землю, рыть

87

котлован и начинать строительство, не будучи уверенным в том, что у вас есть деньги на покупку

дома? Скорее всего, нет. Если наша сделка сорвется, то мне придется искать другого клиента или

смириться с потерями.

Без доверия между сторонами сделка не состоится. Неважно, какие при этом даются

обещания или насколько интересными кажутся условия. Никакой клиент не захочет расстаться со

своими кровными денежками, пока не поверит в вашу способность исполнять свои обещания.

Точно так же не всегда имеет смысл давать кредит или принимать долговые расписки от

клиентов, которых вы не знаете.

Честные и открытые действия позволяют создать репутацию. Это лучший способ

выстраивания доверия. Вы можете предпринять некоторые шаги, свидетельствующие о том, что

вам можно доверять.

Для преодоления первоначальной нехватки доверия между сторонами сделки как раз и

существуют такие организации, как Business Bureau* или компании по проверке кредитной и

прочей истории бизнеса. Их данные обычно помогают сломать барьер, препятствующий

заключению сделок. Без их услуг многие сделки вообще никогда бы не состоялись.

Чем легче вы докажете другой стороне, что вам можно доверять, и чем быстрее получите

подтверждение того же от второй стороны, тем выше шансы на заключение успешной сделки.

Взаимопонимание

Компромисс — это искусство поделить торт так, чтобы каждому казалось, что он получил

самый большой кусок.

Людвиг Эрхард, политик, бывший канцлер ФРГ

Взаимопонимание — точка пересечения интересов двух и более сторон. Представьте

имеющиеся у вас возможности в виде круга, в центре которого вы находитесь. У каждого из

ваших потенциальных клиентов есть свой собственный круг. Ваша задача состоит в том, чтобы в

точности определить, где эти круги пересекаются, — а сделать это гораздо проще, если вы

понимаете, в чем состоят желания или нужды ваших возможных покупателей.