o fd19e75e1d80dff4

получаете информацию о состоянии вашего здоровья, тонусе организма и ритмах сна.

Задумка была неплохая, но разработка нового оборудования — дело хлопотное, затратное и

рискованное. И вот что придумали Фридман и Парк. Объявив о начале разработки устройства

Fitbit, в тот же день они открыли на своем сайте возможность предварительного заказа

собственного детища, причем потенциальные заказчики видели только описание функций

устройства и несколько изображений предполагаемого внешнего вида. Система зафиксировала

имена, адреса и проверенные номера кредитных карточек, но списание средств должно было

62

произойти лишь тогда, когда товар был готов к отправке заказчику. Таким образом, компания

оставила себе путь к отступлению на случай, если что-то пойдет не так.

Начали поступать заказы, спустя всего месяц у инвесторов появились гарантии, и они не

побоялись выложить 2 миллиона долларов, необходимых для осуществления проекта. Через год

устройство Fitbit было готово, и его получили первые заказчики. Вот такая это важная штука,

теневое тестирование.

Минимальное экономически целесообразное

предложение

Если вас все устраивает в первой же версии вашего продукта — значит вы начали слишком

поздно.

Рейд Хоффман, основатель компании Linkedln

Раз уж вы собрались провести теневое тестирование, вам необходимо то, что можно

предложить покупателю. К счастью, для начала продаж вовсе не обязательно дорабатывать ваше

предложение до конца.

Минимальное экономически целесообразное предложение (МЭЦП) — предложение,

которое обещает и/или предоставляет минимальный набор благ, необходимых для заключения

сделки. МЭЦП — это, по сути, максимально разработанный прототип, за который покупателю

будет не жалко отдать деньги. И ничего сложного в этом нет: например, МЭЦП компании Fitbit

представляло собой прототип, описание и несколько сделанных на компьютере рисунков. Все,

что вам нужно, — предоставить потребителю достаточно информации, чтобы убедить его

заплатить.

Создание МЭЦП весьма полезно, потому что невозможно на 100 % угадать, что сработает, а

что нет. Кому захочется тратить время и деньги на то, что не будет работать? И чем раньше вы

обнаружите недостатки, тем лучше.

Поскольку обратная связь от потенциальных покупателей и полностью оплаченный заказ

— совсем разные вещи, создание МЭЦП позволит вам, собирая сведения от реальных

покупателей, напрямую проверять справедливость стратегических допущений и сокращать

риск инвестирования в ничто.

Вот как школа йоги, о которой мы говорили выше (с. 100), может использовать МЭЦП и

метод теневого тестирования, чтобы проверить свои стратегические допущения:

Шаг первый: необходимо создать простенький сайт, на котором можно будет узнать

некоторые подробности о школе: расположение, приблизительное расписание работы, имена

преподавателей, цены на абонемент. Здесь же должна открываться форма для заполнения:

посетитель вводит данные своей пластиковой карты и сразу же приобретает абонемент в новую

63

школу Заполняя форму, потребитель приобретает годовой абонемент со дня открытия, но с

возможностью отказаться в течение первого месяца, если что-то не понравится. Если школа не

откроется, все деньги вернутся без взимания каких-либо сборов. Стоимость: пара сотен

долларов.

Шаг второй: привлечь внимание потенциальных клиентов к вашему сайту Для этого можно

раздавать флаеры, агитировать лично, разместить баннер в поисковике. Все это недорогие

способы: они обойдутся вам в несколько сотен долларов.

Шаг третий: отследить, сколько человек заполнят полноценную форму предзаказа на сайте

или запросят дополнительную информацию. Это займет несколько часов.

Можно достаточно быстро и незатратно сформировать МЭЦП и в результате многое узнать о

справедливости стратегических допущений конкретного бизнес-предложения в реальном мире.

Те несколько сотен долларов, которые вы потратите на проверку стратегических допущений, —

отличное вложение, особенно если результаты этой проверки предотвратят инвестирование куда

бóльших средств в бизнес-идею, с самого начала обреченную на провал.

Цель работы с МЭЦП — минимизация риска. Инвестируя небольшими, постепенно

увеличивающимися порциями и нацеливаясь на получение необходимой информации, вы быстро

поймете, что работает, а что нет. Если идея оказывается многообещающей, у вас появляются

прекрасные условия для ее реализации. Если же стратегические допущения окажутся