o fd19e75e1d80dff4

тысяч долларов на приобретение ковриков и прочего инвентаря, а также компьютера, чтобы

вести базу данных.

60

Риелтор, с которым вы работаете, наседает на вас, требуя скорее принять решение, «иначе

перехватят, место-то хорошее». Ваших собственных сбережений хватит на первоначальные

расходы плюс три месяца текущих. Все это очень волнующе, тем не менее прежде, чем сделать

решительный шаг, вы желаете еще раз убедиться в правильности принятого решения.

Подписывать договор аренды или нет?

Это обычная история: новоиспеченный предприниматель всю жизнь мечтал открыть

ресторан, бар или книжный магазинчик, так что он с легкостью расстается со сбережениями и

влезает в долги, чтобы осуществить свою мечту. Иногда такие истории заканчиваются хорошо.

Но, как правило, через пару месяцев бизнес терпит крах, а его владелец недоумевает, что же он

сделал не так.

Стратегические допущения — факты и характеристики реального мира, без которых ваш

бизнес или ваше предложение не будет иметь успеха. У каждого нового бизнеса или

предложения есть свой набор таких стратегических допущений, и если хотя бы одно из них будет

ошибочным, то ваша бизнес-идея может оказаться не такой заманчивой, как виделось на первый

взгляд.

Скажем, в рассмотренном выше примере со школой йоги таких стратегических допущений

три:

1. Жители района будут готовы расстаться со 100 долларами, чтобы купить абонемент на

занятия йогой недалеко от дома.

2. Ваша студия сможет набрать по меньшей мере 220 человек, которые согласятся платить

полную стоимость абонемента в течение трех месяцев.

3. Совокупный доход в последующие 12 месяцев (до окончания минимального срока

аренды) должен превысить 22 тысячи долларов.

Рассмотрим теперь, что случится, если хотя бы одно из вышеперечисленных допущений

окажется ложным:

1. Сначала все заинтересуются, но в конце концов многие откажутся платить 100 долларов:

ведь можно доехать в соседний район и заниматься там за 75 долларов. Вы снижаете плату до 75

долларов, что означает: теперь, чтобы удержаться на плаву, нужно 300 человек. После снижения

цены абонемента набирается 220 посетителей, как планировалось, но этого уже недостаточно.

2. Вам не удается привлечь посетителей потому, что все любители йоги в вашем районе уже

приобрели годовой абонемент в другую школу Как только кончаются деньги, вы быстро

закрываетесь.

3. В том же районе открывается школа-конкурент, и очень симпатичная. После трех месяцев

упорной конкурентной борьбы вы набираете лишь половину от того количества регулярных

61

посетителей, которое необходимо, чтобы удержаться на плаву А аренды осталось еще на девять

месяцев, притом что финансовые перспективы весьма туманны.

У каждого бизнеса или коммерческого предложения можно найти набор стратегических

допущений, от которых во многом зависит успех либо провал такового. Чем раньше и тщательнее

вы составите список стратегических допущений и проверите их справедливость на деле, тем

меньше придется рисковать и тем больше будет уверенности в правильности принятых решений.

Теневое тестирование

Предупрежден — значит вооружен.

Римская поговорка

Лучший способ подтвердить справедливость стратегических допущений — проверить их

эмпирическим путем, однако это, как вы понимаете, очень дорогостоящее и рискованное

занятие. Куда как лучше минимизировать риски, протестировав свое предложение еще до того,

как ваш бизнес будет запущен.

Теневое тестирование — процесс продажи продукта или услуги до того, как они обретут

реальную жизнь и перестанут быть проектом. Если вы честно признаетесь потенциальным

потребителям, что товар находится в стадии разработки, теневое тестирование поможет вам

быстро и недорого проверить справедливость стратегических допущений.

Реальные потребители и потенциальные потребители — не одно и то же. Теневое

тестирование позволит вам получить жизненно важную обратную связь от покупателей, какую не

получишь иным способом: оно покажет, будут ли реальные потребители платить за то, что вы

собираетесь предлагать. В целях минимизации риска, на который вы пойдете, открывая бизнес,

вам следует заняться сбором информации от реальных покупателей.

В компании Fitbit очень хорошо знают, что такое теневое тестирование. Основанная в 2008

году Эриком Фридманом и Джеймсом Парком компания производит небольшой прикрепляемый к

телу аппарат, считывающий показатели организма во время сна и физических нагрузок.

Устройство Fitbit подсчитывает уровень вашей активности в дневное и ночное время и

автоматически отправляет собранные данные в Сеть, где они анализируются, в итоге вы