o fd19e75e1d80dff4

другом. Определив соотношение «выходного» параметра к «входному», вы сможете измерить все

виды отношений между различными элементами вашей системы.

Предположим, из 30 посетителей вашего магазина 10 ушли с покупкой. То есть соотношение

будет 10/30, или 1/3, то есть 33 %.

А теперь предположим, что вы провели для продавцов тренинг, по результатам которого

повысилась их эффективность: 15 покупок на 30 клиентов, зашедших в магазин.

Тогда соотношение будет 15/30, или 1/2, то есть 50 %.

Подумайте об измерении возврата на инвестиции: вы просто делите сумму доходов на

сумму расходов и вычитаете 1. Результат, выраженный в процентах, и будет величиной возврата.

Например, вы потратили 2 миллиона и заработали 4. Окупаемость составит 100 %: 4

миллиона (заработанные) / 2 миллиона (потраченные) = 2.

2-1 = 1 = 100 %.

Ниже указаны некоторые полезные отношения.

— Доходность активов: какой доход вы получили на один доллар, вложенный в

оборудование?

— Доходность капитала: какой доход вы получили на один инвестированный доллар?

— Доходность рекламы: какой доход вы получили на один доллар, вложенный в рекламу?

— Доход на сотрудника: какой доход вы получили на одного нанятого вами сотрудника?

— Закрытие сделок: какая доля обслуженных вами клиентов совершила у вас покупку?

270

— Отношение возвратов/жалоб: сколько возвратов или жалоб было сделано на каждую

продажу?

Постоянно проверяя эти соотношения, намного легче заметить изменение в системе и то, к

чему оно ведет. Если показатель закрытия сделок или окупаемость инвестиций растет — это

хороший знак. Если же величина этих показателей падает, стоит выяснить причины.

Проявите фантазию: изучайте свой бизнес и определяйте соотношения, которые раскрывают

наиболее важные элементы вашей системы.

Среднее арифметическое, медиана, мода и размах

Вам больно не от того, что вы чего-то не знаете, а от того, что вы что-то знаете.

Уилл. Роджерс, американский ковбой и комик

В среднем капитал читателей Wall Street Journal составляет 1,7 миллиона долларов.

Аудитория газеты, похоже, очень богатые люди, не правда ли?

Да, это так, но не настолько, как вы думаете. Дело в том, что Wall Street Journal читают

такие люди, как Билл Гейтс и Уоррен Баффет, а их состояние измеряется миллиардами. Одним

своим существованием они делают среднее арифметическое намного выше, чем оно есть на

самом деле.

Среднее арифметическое рассчитывается путем деления суммы всех данных на их

количество. Рассчитывать среднее арифметическое несложно, но тут может вмешаться синдром

Гейтса — Баффета: наличие выходящих за рамки объектов увеличивает или уменьшает его

настолько, что оно перестает быть репрезентативным. Однако если исключить такие объекты,

среднее арифметическое становится более точным.

Чтобы определить медиану, необходимо выстроить значения в порядке убывания и найти

данные, расположенные посередине ряда. Медиана связана с особым показателем, называемым

процентиль, и является 50-м процентилем. По определению, 50 % значений в ряду будут

находиться ниже медианы. Рассчитав медиану и сравнив ее со средним значением, вы сможете

проверить, не повлияли ли выходящие за рамки объекты на результат.

Мода — это значение в ряду данных, которое встречается наиболее часто. Ряд может

содержать несколько мод — в этом случае можно сказать, что он мультимодален. Такие данные

указывают на потенциально интересные связи в системе.

Размах — это разность между наибольшим и наименьшим значениями в ряду. Размах лучше

всего использовать для быстрой оценки: вам нужно всего два значения. Правда, их легче всего

исказить слишком высокими или слишком низкими выходящими за рамки значениями, такими

как, например, банковский счет Билла Гейтса.

271

Среднее арифметическое, медиана, мода и размах — очень полезные статистические

средства анализа, при помощи которых можно получить типичные результаты, конечно, при

условии, что вы используете их правильно.

Корреляция и причинно-следственная связь

Корреляция — это не причинно-следственная связь, но она явно на что-то намекает.

Эдвард Тафти, статистик, исследователь в области информационного дизайна и профессор

Йельского университета

Представьте себе бильярдный стол: зная точное расположение каждого шара и то, какие