o fd19e75e1d80dff4

долларов на дизайнерское платье, то наверняка захотите работать с теми, кого знаете и

уважаете, — а предыдущим клиентам Келси действительно нравилось с ней работать. Еще до

прихода в салон большинство потенциальных клиентов моей жены знали и уважали ее — в

результате она смогла продать рекордное количество платьев.

Чем больше людей знает вас, уважает и доверяет вам — тем лучше. Рекомендации — это

лучший способ расширить вашу сеть личных связей.

Кланы

Кричать во время боя: «Умрите, ничтожества!» куда приятнее, чем: «Умрите, люди, которые

могли бы быть такими же, как я, но выросли в другой среде!»

Элиезер Юдковски, исследователь искусственного интеллекта и основатель сайта lesswrong.com

В 1954 году 22 мальчика в возрасте 12 лет были выбрали для посещения летнего лагеря

Робберс-Кейв в Оклахоме. У этого лагеря была одна особенность: на самом деле он представлял

собой полигон для психологического эксперимента, проводившегося Музафером и Кэролайн

Шерифами.

Каждый из подростков отбирался по критериям максимальной схожести с остальной

группой: психологи проверяли, чтобы у них был сопоставимый уровень IQ, социальное

происхождение и условия развития. Перед началом эксперимента 22 ребенка были разделены на

две группы, которые поселились в разных концах лагеря. Изначально ни одна из групп не знала

о существовании другой.

Авторы эксперимента планировали, что, узнав о существовании друг друга, группы

постепенно смогут объединиться между собой. Лагерем руководили профессиональные

психологи, им помогали аспиранты, которые внимательно следили за развитием событий.

И вот что случилось: группы узнали о существовании друг друга раньше, чем

планировалось, после чего между ними немедленно начались стычки. Обнаружив в своем лагере

«чужаков», и те и другие сразу же приступили к подготовке обороны.

Человечеству свойственно формировать четко определенные группы, называемые кланами.

Четкое разделение на группы помогает участникам выявлять «своих» и «чужих». Одна группа

мальчиков назвалась «Орлами», а вторая — «Гремучими змеями». «Орлы» воспринимали себя

как хороших ребят и настоящих героев, в то же время считая «Гремучих змей» неудачниками и

бунтарями.

С удивительной скоростью мелкие пакости, такие как кражи знамени, привели к нападениям

на враждебный лагерь и групповым дракам. Спортивные противостояния превратились в

настоящие побоища. Исследователи, беспокоившиеся за безопасность детей, начали искать

способы прекращения конфликта.

232

Психологи предложили мальчикам выполнить ряд заданий, требовавших совместного

участия, — решить проблему с нехваткой воды, выбором кинофильма для вечернего просмотра, с

доставкой в лагерь продуктов из сломавшегося на дороге грузовика. Только когда дети

почувствовали себя частью одной и той же более крупной группы, конфликты начали понемногу

затихать.

Для людей характерно формировать кланы — иными словами, мы автоматически попадаем

под влияние тех, кто нас окружает. Осознание себя как части группы и понимание отличий от

других групп — это инстинкт, объясняющий множество непрекращающихся войн и конфликтов, о

которых каждый день рассказывают в новостях.

Вспомните о спортивных фанатах. Состав команд, имена тренеров и даже цвета униформы

меняются так часто, что порой сложно понять, за что именно болеют любители футбола. Может

показаться, что их личная жизнь никак не зависит от того, выиграет или проиграет команда. Но

на самом деле это совсем не так: если команда выигрывает, ее фанаты тоже чувствуют себя

победителями.

По той же самой причине возникает противостояние между фанатскими группировками. Я

вырос в Северном Огайо, спортивные команды которого конкурируют с соседним Мичиганом. В

разгар спортивного сезона люди из Мичигана представляются жителям Огайо чуть ли не

исчадиями ада. Со стороны ситуация кажется достаточно глупой: ребята из студенческих команд

бегают по полю и пинают мячик, в то время как сотни тысяч людей безумствуют на стадионе и у

своих телевизоров. В какой-то момент противостояние команде противника заменяет им всю

остальную жизнь.

Группы естественным образом формируются вокруг решения важных вопросов или участия в

важных событиях. Не разобравшись в этой групповой динамике, вы рискуете попасть под ее

влияние.

Конвергенция и дивергенция

Личность всегда борется за то, чтобы не быть раздавленной племенем. В такой борьбе вам