Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда

Если на все контрольные вопросы вы ответили утвердительно, значит, результат обязательно будет, как в оперативной деятельности, так и в долгосрочной перспективе.

Сохранить право на переписку

В предыдущих главах мы описали десятки поводов для контактов с потенциальными и действующими и бывшими покупателями. Далеко не все из них получится использовать. Хорошо, если это будет связано только с физической невозможностью использовать «все-все-все». Посудите сами.

Чтобы ежемесячно напоминать клиенту о себе, достаточно всего 12 способов!

Если вы будете оригинальны, полезны, своевременны и актуальны, то покупатель будет продолжать получать ваши сообщения и звонки. Но заработанное доверие легко потерять. Стоит не оправдать ожидания вашего подписчика, и…

• Ваш почтовый адрес занесут в «черный список».

• Ваши бумажные письма будут выбрасывать не распечатывая.

• На ваш номер телефона перестанут отвечать или просто скажут: «Не звоните мне больше!»

• Вашего общения будут избегать – кому хочется разговаривать с навязчивым продажником?

Вы лишитесь права на переписку. В тридцатые годы прошлого века «десять лет без права переписки» означали смертный приговор. Если ваш покупатель лишит вас этого права, он приговорит ваши отношения к высшей мере наказания. Поэтому будьте очень внимательны и соблюдайте жизненно важные правила.

1. Никакой прямолинейной рекламы.

Мы понимаем, что все наши действия направлены на сбыт товара. Мы хотим быть рядом с человеком, когда у него появится потребность в наших услугах. Будьте аккуратны, пользуйтесь нативной (естественной) рекламой. Встраивайте ссылки в текст, используйте контекст. И не пытайтесь рассылать уведомления о новых поступлениях товара. Забудьте про акции и специальные предложения в регулярной рассылке или в телефонных переговорах. Исключение составляет случай, когда подписчики сознательно выбрали эту тему рассылки.

2. Быть особенным.

Используйте свою личную экспертизу. Делитесь тем, что создали, систематизировали, обобщили или проанализировали лично: вы или ваша компания. Если вы отправляете материалы из Интернета, доработайте их. Сформируйте тематический дайджест или проведите аналитический обзор. Добавьте к чужому материалу свой интеллектуальный труд.

3. Быть полезным.

То, что вы отправляете, должно быть применимым. Ваши советы должны быть доступны для использования, лучше всего немедленного. Думайте, как материал рассылки пригодится вашему читателю, какую он решит проблему с вашей помощью.

4. Быть разнообразным.

Составляйте график рассылок, сообщений, встреч на разные темы. Удивление – редкая эмоция в последнее время. Решите в начале года сразу, какие темы рассылок вы реализуете каждый месяц – тогда вам будет проще готовить материал для некоммерческих предложений.

Но даже если ваш адрес вычеркнули из списка рассылки, не забывайте проверить, вдруг это произошло по ошибке?

Рисунок 81. Проверка причин отказа от рассылки.

Заключение

Мы рассмотрели практические примеры на всех этапах доверительного маркетинга. Перед вами список, из которого вы можете выбирать наиболее удобные средства касания клиентов.

Конечно, сам процесс внедрения доверительного маркетинга несколько шире, чем просто получение адресов и рассылка писем по ним. Чтобы доверительный маркетинг заработал, вам нужен план, в котором будут предусмотрены основные пункты.

1. Разработка программы доверительного маркетинга.

Опишите письменно, как вы понимаете свою работу в этом направлении. Пусть это будут короткие предложения или абзацы. Главное – начать этот документ. Если появится письменная структура, то ее можно будет наполнить содержанием. В Приложении № 1 – структура нашей программы.

2. Сбор контактов и формирование базы. Получение разрешения на отправку сообщений.

Любое входящее обращение должно быть пристально рассмотрено. Сделайте поиск и сбор контактов своим «пунктиком», идеей фикс. Не пытайтесь купить чужую базу для доверительного маркетинга. Не добавляйте в базу людей без разрешения. Создавайте безупречную репутацию с самого первого адреса в вашей базе.

3. Сегментирование базы.

В вашей программе должны быть описаны все сегменты базы и правила классификации адресов. У ваших потребителей разные интересы и образ жизни, которые должны учитываться при распределении покупателей по сегментам.

4. Составление графика плановых рассылок.

Планируйте! Готовый список тем рассылок помогает готовить материал для них. Если вы знаете, что через пару месяцев нужен обзор, то начнете готовить его заранее. Если ваши коллеги едут на выставку или семинар, то вы не забудете дать задание на сбор материала.

5. Определение триггерных событий для событийных контактов.