Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда

• Профиль деятельности

41. Знание иностранных языков

42. Клубы или профессиональные клубы (Масоны, Ротари, Землячества и т. п.)

43. Является ли политически активным?

• Политическая партия

• Значение для клиента

44. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства? Какую?

45. Религия

46. Является ли активным прихожанином? Есть ли религиозная атрибутика на рабочем месте?

47. Судимости

48. Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, семейное положение, вера, судимость и т. п.)

49. Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу?

Стиль жизни

50. Внешнее медицинское заключение (состояние здоровья в данное время)

51. Употребляет ли клиент спиртные напитки?

• Если да, то какие, в каком количестве?

52. Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие?

53. Курит ли клиент? Что (сигары, сигареты), какая марка?

• Если не курит, то возражает ли он, когда курят другие в его присутствии?

54. Куда он предпочитает ходить на обед?

55. Любимая еда

56. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед?

57. Увлечения, что он предпочитает делать в свободное время?

58. Как и где клиент обычно проводит отпуск?

59. Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды болеет?

60. Какой марки у него автомобиль (автомобили, мотоцикл, катер)?

61. Есть ли у него домашние животные?

• Если да, то как к ним относится?

• Порода

• Кличка

62. О чем любит поговорить?

63. Любимые цветы.

64. Является ли он эгоцентричным?

• Если нет, то на кого именно клиент старается произвести впечатление?

• Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей?

65. Какие психологические качества есть у клиента?

66. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится?

67. Какие, по вашему мнению, цели у клиента?

• Долгосрочная личная цель

• Ближайшая личная цель

Клиент и вы

68. Сумма покупок клиента на текущий момент (автоматическое обновление из программ учета покупок)

69. Характер последнего контакта (звонок, встреча, покупка – автоматическое обновление данных из CRM)

70. Самостоятельно ли принимает решения?

• Если самостоятелен, то по каким критериям делает свой выбор?

• Если не самостоятелен, то кто влияет на принятие решения?

• По каким критериям принимаются решения?

• Какие процедуры проводятся для принятия решения?

71. Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом?

72. Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента?

• Если да, то какие?

73. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить ему какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок?

• Если да, то какие барьеры препятствуют вашей сделке?

74. В чем заключаются, как считает клиент, его основные проблемы?

75. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента?

76. Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы?

• Если да, то можете ли вы оказать помощь в разрешении этих проблем?

• Если да, то каким образом?

77. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы?

Чек-лист шагов для знакомства в социальной сети

1. Проверить профиль, город и год рождения

2. Узнать интересы в профиле (музыка, книги, фильмы)

3. Найти общих знакомых, спросить, насколько близко знакомы

4. Пролистать ленту публикаций, найти общие интересы

5. Отметить понравившиеся публикации, сделать репосты, расшарить

6. Оставить содержательные комментарии к записям

7. Задать уточняющие вопросы к ярким публикациям в личной переписке

8. Попросить общих знакомых представить вас нужному человеку

9. Предложить сотрудничество

Инструменты изучения заказчика

1. Анализ открытых источников (блоги руководителей, публикации в электронных и печатных СМИ). Упоминания компании или ее руководителя в электронных СМИ найти просто: вводите в поисковике название компании или фамилию руководителя и получаете список ссылок. Найти упоминания в печатных СМИ (особенно в отраслевых изданиях) сложнее. Обратитесь в местную центральную библиотеку, которая ведет архивы печатных изданий. За небольшую плату вам проведут поиск и выдадут все статьи и публикации, в которых упоминается ваш заказчик.

2. Изучение рекламных материалов компании (сайт, сообщества в социальных сетях, рекламные каталоги, презентации). Обязательный пункт перед началом любого подхода к новому заказчику. Нужно понять, что компания предлагает и за что себя хвалит.

3. Анкетирование. Вы составляете опросный лист и отправляете заказчику с просьбой заполнить его. Или составляете электронную анкету на любом подходящем интернет-сервисе (Приложение). Повод выбираете сами: проведение исследования, подготовка коммерческого предложения, изучение рынка или исполнение конкретного проекта.