Как создать успешный бизнес

Этот метод построен на способе добиваться от преступника признания поражения в фильмах о лейтенанте Коломбо. Можно почитать романы и даже посмотреть фильмы с участием этого персонажа, но если описать данный метод вкратце, то он построен на том, что не надо возражать собеседнику, задавая сложные разоблачающие вопросы, следует соглашаться с его ответами. Это чисто психологический прием, построенный на способности психики человека расслабляться в случае победы над слабым противником от чувства превосходства и уверенности в том, что ты победил. Ты победил, расслабился и потерял всю энергию на дальнейшую борьбу. Коломбо исполняет этот момент следующим образом: он уходит, берется за ручку двери, согласившись со своим проигрышем, но вдруг поворачивается и говорит: «Кстати!», после чего выкладывает свои убийственные возражения на все предыдущие победные заявления преступника, а у того уже нет сил сопротивляться, он сидит обессиленный, потому что решается вопрос его жизни и смерти.

Я не раз использовал данный метод в своей практике там, где были почти нулевые шансы, но побеждал – только благодаря этому методу. При этом я готовился к разговору в течение пары дней, проигрывая в голове сценарий и заготавливая убедительные аргументы. Метод назван так не мною, он уже давно и подробно описан в Интернете. Но все же не будем сравнивать преступника и клиента. Общее у них одно – это психика, а мы все люди, и у нас все едино. Кстати! Этот метод очень хорош в семейных ссорах. Самый спокойный и терпеливый супруг, не вступая в перепалку, выслушивает упреки до конца и, накопив убийственные возражения, легко гасит напряженность, после чего оба супруга быстро забывают конфликт, так как нет победителя, возражений на обвинения и униженных. Советуем испробовать на практике.

Дальше наступает самое неприятное (к счастью, не всегда). Вы и клиент, каждый по-своему довольный открывающимися перспективами сотрудничества, возвращаетесь к повседневным обязанностям. Клиент делает первый заказ. Сотрудники вашей фирмы не присутствовали на переговорах, поэтому ничего не знают о тонкостях ваших соглашений и строго по инструкции делают свою работу, но вы обязательно в процессе обсуждения обговорили что-то эксклюзивное, не вписывающееся в рамки инструкций. Вы сделали это, чтобы заполучить клиента, а он – с целью получить какие-то дополнительные преимущества взамен потерянных денег. Поэтому непосредственно при заключении контракта вы должны тщательно записать все тонкости новых взаимоотношений, а после возвращения в свой офис расписать детали и проинструктировать всех участвующих в обслуживании этого клиента. Мои продажники всегда лично сопровождают и контролируют первые рабочие контакты с клиентом, но все равно сбои иногда случаются.

Архивный метод продаж является очень продуктивным. Продажник на встрече с руководителем предприятия, с которым по каким-то техническим причинам произошел длительный разрыв в отношениях, подготовившись к беседе, вспоминает самые удачные и плодотворные факты сотрудничества, которые значимо помогли клиенту продвинуться на рынке. После инцидента с клиентом моя фирма два года ждала, пока занявший нашу нишу конкурент также не попал в неприятную ситуацию, после чего мы предложили клиенту более выгодные обновленные условия. Обсудили новые формы сотрудничества – потому что свято место пустым не бывает и один бизнес помогает другому. И вот, вспоминая с потерянным клиентом самые удачные факты нашего бывшего сотрудничества, мы без всяких усилий и упреков вернули былую дружбу.

Как видите, продажники – серьезные ребята, внимательные, наблюдательные, с хорошо развитым мышлением и способностями красиво и неординарно выйти из сложных психологических ситуаций, повседневно встречающихся у них на пути. Может быть, кто-то действительно рождается уже сразу с такими способностями, но мы знаем другой путь, которым можно прийти к таким уникальным результатам, – курсы и ролевые игры. На регулярных, не менее раза в квартал, встречах, курсах, семинарах (существует достаточно много форм такого общения) сотрудники отдела продаж выступают перед коллегами с разбором самых сложных и нестандартных историй, произошедших с ними за последнее время. В конце встречи проводятся ролевые игры, в ходе которых участники курсов имитируют подобные ситуации, выступая в разных ролях. Такой способ закрепляет технику, технологию выхода из таких ситуаций и остается в памяти как шаблон поведения, подготавливает защиту и упреждает нежелательные проигрыши.