Как создать успешный бизнес

Первым делом необходимо найти в обслуживаемом фирмой городском пространстве предприятие, которому нужны ваш товар или услуга. При этом наиболее удобным будет воспользоваться сегментированием рынка, то есть вы должны определить, каким отраслям в вашем регионе больше всего подходит выпускаемый вами продукт. Например, это может быть швейный сегмент, текстильный, торговля промтоварами, учебные заведения. Далее вам необходимо по рекламным каталогам составить список предприятий этих отраслей, выписав номера телефонов и личные данные руководителей. Затем нужно найти в Интернете информацию об этих предприятиях, а в прессе – рабочие статьи о них, ознакомиться с кругом имеющихся у них нерешенных вопросов, после чего представить, как вы могли бы помочь им вашими продуктами, товарами или услугами. При этом вы вооружены, а значит, заряжены оптимизмом добиться успеха.

Один из самых трудных этапов на пути установления дружеских контактов с будущим клиентом – договор о встрече с руководителем выбранного вами предприятия. Ни один из работников этого предприятия не имеет права принятия решения. Если вы убедите заместителя или ответственное лицо работать с вами, то они все равно должны будут доложить информацию о вас своему шефу. При этом она, конечно же, будет урезанной, неполной и перефразированной докладчиком. А вам нужно довести именно до шефа всю пользу от сотрудничества с вами, перечислить достоинства вашего продукта, перспективы развития его фирмы, договориться о разных временных этапах в льготном ценообразовании и многое другое. Кому бы ни была поручена эта ответственная работа, он совершенно точно не сделает это так, как вы. Поэтому вам нужна встреча только с первым лицом. Как убедить секретаря шефа соединить вас с ним или помочь назначить время встречи? Очень просто. Вы должны объяснить, что если вы не встретитесь, то она будет виновата в том, что из-за нее фирма потеряет значительную прибыль, а если вы все-таки с ним не увидитесь, он об этом узнает. Никто не пойдет на риск быть наказанным или даже лишиться работы. А вот как это сказать, каким тоном, какими словами – зависит от искусства общения продажника. Конечно, имеются и другие уловки, но главное при этом, что вы точно знаете об успехе вашего предложения для будущего клиента, поэтому ни о каком обмане нет и речи.

Первая встреча на вашей территории, в нейтральном месте или в офисе клиента достаточно подробно объясняется в имеющейся литературе и имеет строго определенный алгоритм, описанный Брайаном Трейси. При этом последовательность разговора представлена очень логично, однако многие продажники увлекаются и нарушают правила, что приводит к неудачам и потраченному впустую времени. В первые тридцать секунд встречи вы должны приложить максимум усилий, чтобы установилась доброжелательная, позитивная, непринужденная атмосфера, для чего можно поделиться с собеседником тем, что вам понравилось, пока вы шли к кабинету (дружеская атмосфера в его офисе, удобные кабинеты и т. д.). Необходимо ненавязчиво положить свою визитку на стол, а не пихать ее шефу прямо в руки. Если будет нужно, он сам ее возьмет.

Второй этап, по Трейси, заключается в необходимости выяснить проблемные темы в бизнесе клиента, умело отсекая те, в которых ваше участие невозможно. При этом вы уже предварительно ознакомились из прессы или из сайта, что это за темы, и заранее подготовили свои рекомендации о том, как ваша фирма поможет их решить. После знакомства с проблемами клиента необходимо предложить помочь ему продуктами вашего бизнеса.

Естественно, у шефа появятся возражения и сомнения, но вы при подготовке к встрече уже проработали их у себя в офисе, поэтому смело сможете предложить ему готовые решения или сымпровизировать и обрисовать новые варианты, после чего добиться согласия на сотрудничество с вами.

Последний этап – обсуждение и подписание контракта. Практика показывает, что 80 % времени общения занимает выяснение проблем клиента. Вы должны добиться четкого определения существующих трудностей в его бизнесе, чтобы вашими усилиями разрешить их. Способов убеждения достаточно много, но, по нашему мнению, одним из самых эффективных является метод Коломбо.