Как создать успешный бизнес

Итак, мы производим товар или услугу. Естественно, их необходимо продать, для чего нужно определить цену. В Советском Союзе цены десятилетиями были стабильны. Помню, что бутылка обычной водки стоила 2 руб. 87 коп. на протяжении тридцати лет. Цены на множество других продуктов тоже не менялись. Почему так? Потому что не было конкуренции. Товар имел себестоимость, то есть стоимость затрат на его производство, а розничная цена формировалась, исходя из чисто политических соображений. Основные товары должны были быть доступными всем слоям населения, невзирая на их доходы. Прибыль от цен на товары роскоши и алкогольные напитки должна была покрывать убытки от стоимости товаров повышенного спроса. Один хозяин в лице государства осуществлял такую гибкую ценовую и зарплатную политику, которая позволяла населению вести скромную жизнь и мощно развивать страну. Будучи студентом, я получал 24 руб., а потом за успешную учебу мне дали повышенную стипендию в размере 50 руб. Подрабатывал три ночные смены на заводе «КинАп» (киноаппаратуры) и получал еще 40 руб. Проездной билет на все виды транспорта стоил тогда 1 руб. 80 коп., общежитие – 1 руб. 80 коп. Билет в кино – 10 коп., в театр – 90 коп. Каждые выходные мы с друзьями ходили в театры и кино. Наши ровесники гуляли, где хотели, были обеспеченными людьми.

Сегодня вокруг нас царит капитализм, где каждый за себя, везде мощная конкуренция, а значит, продажа для успешной фирмы становится сродни искусству, а порой и военным действиям. Зарегистрировать магазин, открыть двери, и покупатели, как пчелы, роем ворвутся за покупками? Точно нет. А как их привлечь? Есть несколько приемов.

Конечно же, реклама. Сейчас самым эффективным ее видом является интернет-реклама. Мы с коллегами попробовали самые разные ее варианты. Самым эффективным оказалось следующее: проведение SEO-оптимизации в поисковых системах Google и Yandex поднимает сайт выше в данных поисковиках и делает более вероятным посещение вашего сайта потенциальным покупателем. SEO-специалист работает с тегами – часто употребляемыми фразами, отражающими деятельность фирмы. Когда потенциальный покупатель ищет что-то в поисковой строке, ваш сайт показывается ему одним из первых (при условии хорошей работы специалиста). Это, конечно, стоит денег, но привлечет максимально большое число просмотров вашего сайта, а значит, увеличит объем продаж.

Соцсети – второй важный элемент в маркетинге. Продвижение в Интернете нельзя недооценивать. Интернет безумно увлекает, причем захватываются все возрастные категории из-за возможности посмотреть фильм, новости, полезные советы, общаться с друзьями. При этом как бы невзначай показывается ваша реклама с информацией о фирме и ее продуктах. Навязчиво, но если сделать все грамотно, то не очень. Главное при этом – изучить алгоритм, как все работает, или, если позволяет бюджет, нанять интернет-маркетолога.

Вариант успешных продаж В2С (фирма человеку) описан выше на примере продажи кондитерской выпечки Массимо в Италии.

Если рассуждать о продажах В2В (фирма фирме), то в этом варианте продаж также можно выделить ряд эффективных методов, которые я изложу далее.

В фирме может быть как объединенный отдел продаж, так и раздельное существование отдела продаж и отдела обслуживания. В объединенном отделе сотрудник предлагает товар по тарифной цене, но имеет право, чтобы не упустить клиента, продать его со скидкой. Во втором же случае отдел обслуживания продает товар только по тарифу, а если клиент возмущен высокой ценой, то необходимо суметь объяснить ему объективную и убедительную причину такой стоимости. Такой отдел требует наличия в своих рядах харизматичных профессионалов, хорошо владеющих методами общения и убеждения.

Отдел продаж занимается поиском новых клиентов, форм сотрудничества с ними, удержанием существующих и берет на себя обслуживание клиентов, требующих эксклюзивного подбора цены. Это огромный объем работы. К примеру, у моей компании насчитывается несколько тысяч клиентов, из них около шестисот требуют постоянного контакта. Но подбор и воспитание профессионалов, четкая организация рабочего времени, регулярные курсы раз в квартал, специальные компьютерные программы, хорошая мотивация персонала отдела позволяют регулярно выполнять и перевыполнять планы.

Как же построена работа такого успешного отдела, как организована работа сотрудников по поиску и установлению твердых деловых отношений с потенциальными клиентами? Несмотря на то, что такая работа описана во многих интернет-изданиях, я поделюсь с вами своим личным опытом функционирования такого чудо-отдела.