Как продать 200 персональных тренировок

Для многих инструкторов понятие «завершение продажи» означает взять телефон своего клиента или дать ему свой. Обычно клиенты берут номер тренера и говорят: «Мне понравилась тренировка». Я всегда сравниваю слова клиента «Я тебе перезвоню» со словами молодого человека или девушки, которые дают свой номер или берут ваш на дискотеке. И говорят: «Я тебе перезвоню». Вам часто потом перезванивали? Или это я такой невезучий? Ну мне не перезванивали – ни клиенты, ни девушки. Поэтому я всегда брал инициативу в свои руки.

Клиенты, которые после инструктажа или просто после рекомендаций говорили: «А давайте потренируемся в понедельник» – такое бывает только в кино и сказках. Но бывает. Все зависит от вас. Любая продажа – а продажа персональных тренировок ничем не отличается от продажи любой другой услуги, должна заканчиваться грамотно. Как именно? Она должна заканчиваться покупкой абонемента (клип-карты) на 10–20 персональных тренировок. Это не повод брать клиента под белы рученьки, волоком тащить на рецепцию и говорить администратору: «Малая, а ну быстро выписывай тренировки этому товарищу».

Это должно быть более мягко. Обычно после инструктажа, если у вас клубе есть инструктаж (подарочная персональная тренировка), клиент чаще всего говорит: «А вы можете мне написать комплекс упражнений, я сам попробую». И вы стоите, весь в шоке… Как я сравнивал ранее, это все равно что прийти на свидание к девушке, а она тебе: «Ты такой классный, ты мне нравишься, как друг». Приплыли, какой друг? Как сам будет тренироваться? Мы так не договаривались. Кто-то из вас скажет, что это уже работа с возражением. Но я скажу, что есть клиенты, которые не возражают, им все нравится, но они, в том числе и по вашей вине, не хотят покупать персональные тренировки. Вот так. Не по вине менеджера, цен в стране и уровня инфляции. Не ищите себе оправданий. Вы просто проигрываете этот матч. Проигрываете, но еще не проиграли. Поэтому надо взять себя в руки и после фактического отказа сказать клиенту (как вы помните, мы обращаемся к нему по имени): «Сергей Эдуардович, я, как тренер с большим опытом тренерской деятельности, рекомендую вам пройти десять персональных тренировок» (не купить, а именно пройти, нельзя упоминать слово купить). «За эти десять тренировок вы освоите технику выполнения упражнений и сможете сами тренироваться».

В этот момент вы становитесь политиком, который обещает своим избирателям светлое будущее и дешевый хлеб, доллар и сахар.

Я надеюсь, вы не поверили своим словам. Никто учить клиента тренироваться самостоятельно не будет. Ведь ваша задача в проигранной вами же партии ее выровнять и попытаться спасти. Если вы просто так отпустите клиента, то он, как минимум, может попасть в сети другого персонального тренера, который тоже прочитал эту книгу. Или этот другой тренер просто окажется проворнее вас. Инструктаж – это как свидание, которое бывает первое, но может быть и последнее. Помните об этом. Шанс, который вы должны использовать наполную.

Я специально не пишу про идеальный сценарий – когда клиент захочет сразу после инструктажа записаться на персональные тренировки. Вы его за руку ведете на рецепцию и предлагаете ему приобрести персональные тренировки, далее определяете вместе с ним время первой персональной тренировки и, что очень важно, записываете его номер и спрашиваете, когда ему напомнить о персональной тренировке. Это необходимо делать обязательно, хотя я думаю, раз вы уже проводите персональные тренировки, то наверняка знаете об этом. Просто бывают инструкторы, которые могут прождать клиента, который уже приобрел персональные тренировки и просто не пришел на первую тренировку. Обычно в таких случаях – отговорки и оправдания, типа: «Да заработался сильно, извини, а что, ты меня действительно ждал?» Ну прямо как дети малые! Да, ждал, и, может быть, еще мог взять другого клиента. Но я снова скажу, что виноват в этой ситуации тренер. В салонах красоты есть правило, что если клиент не приходит на процедуру, ему звонят после 15 минут ожидания и спрашивают, он вообще будет? В фитнес-клубах такая практика бывает реже, ведь клиентов в клубе, как и инструкторов, может быть десятки и сотни. Поэтому научитесь выстраивать коммуникацию с вашими клиентами, благо сейчас есть куча различных мессенджеров/коммуникаторов. И легко написать смс. Я всегда выяснял, когда нужно напомнить клиенту о его первой персональной тренировке, и впоследствии их просто «подсаживал» на эти напоминания. Пробуйте.

Я часто говорю, что в таких ситуациях, когда клиенту никто не нужен, вы сами сможете завершить эту продажу. Нужно думать, как выпутаться из сложных ситуаций.

Если после инструктажа клиент не хочет покупать тренировки и просит написать программу, о которой ему говорили «добрые администраторы» – это еще не конец.

После хорошего инструктажа вы можете и обязаны проводить клиента до раздевалки, рассказывая вдогонку о преимуществах персональных тренировок. Но не общих, а конкретно ваших.