Как продать 200 персональных тренировок

Если вы работаете в продажах или работали ранее, у вас наверняка есть свой опыт работы с возражениями. Так как же вы реагируете? Что вы говорите, если клиент утверждает, что «у вас дорого»? Или клиент сомневается, делать покупку или нет? Удается ли вам убедить клиента сделать покупку или вы, наоборот, отступаете и не знаете, что ответить?

Конечно, нам бы очень хотелось, чтобы клиент, приобретая наш товар, удовлетворял свои потребности на 100 %. Но это невозможно, так как, во-первых – в мире нет идеальных товаров и услуг, а во-вторых – множество покупателей понятия не имеют, чего они хотят. Каждый человек мыслит по-разному, каждый товар имеет недостаток.

Поэтому основная задача тренера на этапе работы с возражениями – это убедить клиента, что персональный тренинг наиболее соответствует его потребностям и пожеланиям на текущий момент. Только так мы сможем преодолеть возражения.

Итак, большинство возражений, которые высказывают наши клиенты, имеют под собой скрытый смысл:

«Я подумаю». Клиент не знает, зачем ему покупать персональные тренировки. Причина: скорее всего, мы не попали с выгодами во время презентации. Что делать: рассказать клиенту о других преимуществах и выгодах персонального тренинга.

«Я хочу сравнить цены». Клиенту интересно, в чем преимущества ваших услуг перед конкурентами. Причина: потребности у клиента не те, которые он озвучивает, а скрытые. Что делать: в идеале – желательно рассказать клиенту о преимуществах товара, которых нет у товара конкурентов. Но помните, что говорить плохо о конкурентах – запрещено.

«У вас дорого». Клиента интересует, какую он получит выгоду, если купит этот товар у вас и сейчас. Причина: во время презентации товара мало внимания уделили качеству товара, что может быть следствием неверно выявленных потребностей. Что делать: рассказать о качестве и эффективности товара, а также о преимуществах, которые получит клиент, купив тренировки прямо сейчас. Плюс делайте акцент на цифры и на экономию.

Для того, чтобы эффективно преодолевать возражения, необходимо научиться выявлять скрытые вопросы клиента и заранее отработать ответы на них. Попробуйте несколько дней послушать возражения клиента с их истинными значениями, и вы убедитесь, что любое возражение имеет под собой настоящий скрытый смысл. Возражая, покупатель хочет, чтобы мы решили его проблему – продали ему качественный товар, помогли сэкономить деньги, время, сделали его более привлекательным в глазах других людей – решили волнующую его проблему и удовлетворили существующую потребность. Так что возражения – это скорее вопросы продавцу, своеобразный крик покупателя о помощи в решении его проблемы.

Также возражения покупателей помогают нам выявить их действительную заинтересованность сделать покупку. Если покупатель возражает, доброжелательно задавая вопросы, он заинтересован в нашем товаре, а если грубо, создавая конфронтацию вместо диалога, тогда, скорее всего, он просто шел мимо и не имел никакого намерения покупать наш товар. Хотя в такой ситуации нельзя однозначно утверждать, так как подобное агрессивно-активное поведение может соответствовать его типу личности. Опытный менеджер по возражению клиента всегда сможет определить, насколько клиент готов к продаже.

Когда клиент возражает, в его голове крутятся вот такие мысли:

Что такое фитнес?

А может, я смогу самостоятельно тренироваться?

А зачем мне персональный тренер, это, наверное, дорого?

А я не хочу такие большие руки, как у тренера…

Я хочу такие большие руки, как у тренера, но для этого, наверное, придется принимать стероиды?

А не слишком ли молод этот мой персональный тренер?

Можно добавить к этому списку еще несколько вопросов, но основные причины возражений при продаже разных товаров и услуг соответствуют данному перечню мыслей и вопросов любого покупателя.

Методы работы с возражениями в зависимости от типа вопроса

Подготовка эффективных ответов на возражения

На листе бумаги запишите все возражения, которые вы когда-либо слышали от своих покупателей. Затем расположите все возражения в порядке частоты их использования вашими покупателями. Отлично.

Теперь напротив каждого возражения запишите свой ответ на возражение клиента теми словами, которыми вы отвечаете покупателю.

Выучите наизусть свои ответы.