Как продать 200 персональных тренировок

Чтобы у вас не было лишних эмоций и страхов, возможные возражения клиентов нужно продумывать заранее, анализировать, в чем может быть причина возможных возражений, а также заранее нужно отработать все ответы и преимущества на вероятные возражения, которые могут высказать ваши будущие клиенты.

Если клиент неуверенно задает вопросы, думает, сомневается, в таком случае он никак не может решить, нужны ли ему ваши персональные тренировки или нет. Такое случается, когда клиент товар видит впервые. В этом случае борьба с возражениями сводится к тому, чтобы подробнее объяснить собеседнику свойства и преимущества своего товара или услуги, а также продолжить задавать вопросы и слушать клиента, как и на этапе выявления потребностей.

Типы возражений

Возражения клиентов бывают следующих типов:

Истинные возражения – клиенту не нужны ни вы, ни ваш товар, и он говорит об этом открыто. Это, как правило, материальные (высокая цена, товар не нужен, долгие сроки доставки, не подходят характеристики) и психологические возражения (не хотят тратить деньги вообще, не хотят подчиняться, терпеть не могут менеджеров по продажам). В этом случае нужно выслушать клиента, согласиться с ним, затем вопросами выяснить скрытый мотив клиента и дать ожидаемый клиентом ответ.

Отговорки – клиент находит много отговорок, чтобы не встретиться с вами или не купить ваш товар. С опытом вы начнете отличать отговорки клиента от его истинных возражений. Отговорки возникают, когда вы сделали ошибку, а именно – неправильно выявили потребности и, как следствие, не попали в цель с презентацией товара. В этом случае вам придется начать все сначала и постараться, задавая новые вопросы, все-таки выявить скрытую потребность.

Условия – клиент будет работать с вами, если вы что-то для него сделаете. В этом случае нужно попытаться выйти на руководство более высокого ранга и продолжить работу.

Страхи клиента

Существует восемь видов страха клиента:

Боязнь менеджера по продажам. Клиент знает, что вам что-то от него нужно, и если вы начнете с ним разговаривать, то будете обязательно что-то предлагать, и ему, возможно, придется покупать что-то, что ему сейчас не нужно.

Страх сделать ошибку. Клиент боится купить товар, который потом не понадобится, или окажется некачественным, или быстро сломается. В этом случае вам нужно убедиться, что клиенту действительно нужен этот товар, а уже потом убеждать его в правильности решения о покупке.

Страх заплатить слишком много. Клиент боится переплачивать за товар или услугу кому бы то ни было. Это может быть причиной его желания торговаться с вами.

Страх, что его обманут. Большинство клиентов сомневаются во всех ваших словах, во всех выгодах, которые вы приводите. Для снятия этого страха вам желательно иметь графики и таблицы, подтверждающие качество вашего товара, а также отзывы довольных клиентов, купивших аналогичный товар.

Страх потерять авторитет в глазах других людей. Многие люди боятся принимать решения на публике, на всякий случай, чтобы не было свидетелей, если они ошибутся. Если человек сделает ошибку, об этом могут узнать знакомые, и это снизит его авторитет. В этом случае наша задача состоит в том, чтобы наш клиент почувствовал себя в безопасности. Клиент должен понять, что вы продаете действительно нужный ему товар, и сделать это нужно особенно тактично.

Страх неизвестности. Такой страх может возникнуть, если клиент мало знает о товаре и о вашей компании. В этом случае нужно время, чтобы ваша репутация начала работать сама за себя.

Страх повторить ошибки прошлого. Если у клиента уже есть негативный опыт использования аналогичного товара, он будет бояться приобретать ваш товар. В этом случае вам нужно заранее отработать ответы на вопросы. Компании в таких случаях предлагают какой-то период для бесплатной эксплуатации товара или контакты довольных клиентов.

Страх, вызванный отрицательным отзывом знакомого. Бывает такое, что кто-то из авторитетных знакомых клиента отозвался негативно о вашем товаре или компании. В этом случае вам необходимо убедить клиента, что вы более компетентны в вопросах, касающихся аналогичных товаров. Это требует значительных усилий, а также положительных рекомендаций других клиентов.

Работая с возражениями клиентов, не забывайте о доброжелательном настрое. Доброжелательность и сочувствие помогут вам снять возражения и страхи клиентов и станут ключом к завоеванию доверия.

Работа с возражениями. Техники аргументации