Как продать 200 персональных тренировок

Как только вы услышите от покупателя знакомое возражение, используйте подготовленный ответ. Если он помог преодолеть возражение, отметьте это в своем списке и продолжайте им пользоваться. Если ответ окажется неудачным и не сможет снять возражение – вернитесь к предыдущему пункту и придумайте новый ответ на то же самое возражение. И так повторяйте до тех пор, пока не найдете эффективные фразы при работе с возражениями.

Фразы, которые вы придумаете сами и отработаете, продавая свои персональные тренировки, будут значительно эффективнее. Ведь в каждом фитнес-клубе – свои особенности. Это утверждение верно еще и потому, что покупатели везде разные, они могут быть постоянными и разовыми, с разным уровнем достатка, образования и социального положения, культурой и вероисповеданием. Поэтому самые эффективные техники работы с возражениями – это ваши фразы, отточенные на вашем же покупателе методом проб и ошибок.

Рассмотрим искренние возражения на примере: «У вас дорого».

Итак, по каким причинам покупатель может возражать против цены? Это может быть и желание самоутвердиться за ваш счет, желание экономить, желание сравнить цены с конкурентами, обыкновенная жадность, желание оправдать собственные поступки, недостаток денег, распланированные расходы, неуверенность в себе, желание получить скидку. У большинства клиентов уже есть за плечами такой опыт. Поэтому, если вам говорят «слишком дорого», помните, что люди редко возражают из-за высокой цены. На самом деле их волнует, стоит ли товар тех денег, которые за него просят. Поэтому в этом случае нужно делать упор на качество товара, увеличивая его ценность в глазах покупателя.

Не стоит думать, что самое важное для клиентов – это цена. Помните, удержать клиентов вам помогут качественное обслуживание и высокая ценность вашего товара для покупателя.

Что делать, когда клиент говорит: «Я подумаю»? Если клиент решил подумать, возможно, что он и на самом деле будет думать. А возможно и такое, что он таким образом вам отказал, желая смягчить отказ более мягкой формулировкой. Возможно также, что клиент не получил все ответы на свои вопросы, ему недостаточно информации, и требуется время, чтобы собрать ее. А возможно, вы были недостаточно убедительны, и ваши слова звучали неуверенно. Как отвечать потенциальному покупателю на такие возражения?

Скажите ему, что есть клиенты, которые потом пожалели, что не купили сразу.

При продаже можно также использовать следующие техники работы с возражениями:

Преобразование возражения в довод. Возражение покупателя преобразовывается в вопрос, на который дается ответ в выгодном нам направлении. (Вы спрашиваете, почему так долго ждать эту машину? Да, вы правы, эту машину нужно заказывать и ждать некоторое время, поскольку эта модель очень хорошо продается и постоянно пользуется спросом.)

Смягчение возражения. Клиенту уступают в незначительных вопросах, выражая уважение к его мнению, но не в главном. (Да, хороший вопрос, я слышал такие слухи, хотя они и ложны.)

Использование рекомендаций. Клиенты, которые пришли к вам впервые, с удовольствием прислушаются к мнению знакомых и уважаемых в городе людей. Этот способ хорош для жителей небольших городков или определенного круга.

Сравнение аналогичной услуги. Рассказывают о преимуществах своей услуги относительно другой, предлагают сравнить методики.

Опережение возражений. Ответы на возможные возражения вставляются в презентацию услуги. Этот метод позволяет спланировать появление возражений и избавляет покупателя от необходимости защищать свою точку зрения. Но есть риск сообщить потенциальному покупателю проблему, о которой он даже не догадывался, и потерять клиента.

Возражения – это отличная возможность наладить контакт с клиентом, выяснить его мотивы, создать более доверительную атмосферу. Поэтому любите возражения, радуйтесь и приветствуйте их! Они сообщат вам о желании покупателя сделать покупку или о его намерении потянуть время, они дадут обратную связь и увеличат количество успешных сделок. Используйте методы и техники работы с возражениями и создавайте свои шаблоны ответов. Таким образом, вы повысите свое качество обслуживания и увеличите поток постоянных клиентов.

Практическое задание к разделу № 5

Запишите на листке бумаги в виде ромашки все ваши возражения. Не стесняйтесь. И вышлите мне на почту фото ромашки.

Я постараюсь ответить на все возражения, а самые оригинальные будут выложены в группе.

Возражения – это второй шанс.

Если вам девушка сказала «нет», вы сдаетесь?

А если вы девушка, и вам парень сказал «нет»?

Пишите мне, и мы с ним разберемся. Вообще обнаглел. Негодяй.

Фильм «В погоне за счастьем» / The Pursuit of Happyness

Раздел 6. Завершение продажи персонального тренинга

Завершение продажи