Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

Тут мой друг на днях рассказал мне, как ходил на свидание «вслепую». Он говорит, это была настоящая умора. Он все время жалуется на свою холостяцкую жизнь… а вы не женаты, верно? Я постоянно говорю ему, что у него ужасные вкусы в отношении женщин…» Вроде бы все прозвучало в доверительном тоне, и заданный вопрос естественным образом был включен в беседу. К тому же он был задан быстро, и в ответ человек автоматически кивает, отрицательно мотает головой или еще как-то реагирует, прежде чем осознать, о чем его спрашивают, так как атмосфера гораздо менее напряженная для обеих сторон, чем при прямом дознании.

Техника 2. Метод Коломбо

В 1970-е годы главный герой телесериала, лейтенант полиции по фамилии Коломбо, так умело извлекал информацию, что его имя стало прочно ассоциироваться с данной техникой. Как и в предыдущем случае, метод Коломбо заключается в умении создать впечатление неформальности, отсутствия опасности, даже легкой туповатости спрашивающего. А сама техника весьма проста.

1. Пусть собеседник почувствует себя свободно и беззаботно.

2. Вставьте свой вопрос как бы невзначай, когда защита собеседника ослабеет.

3. Не подавайте виду, что произошло нечто особенное.

На первом этапе установите контакт, вовлекая человека в легкую, непринужденную беседу, побуждая его говорить. Сделайте все возможное, чтобы с вами было безопасно, будто ничего важного не происходит. Создайте впечатление, что вы просто болтаете, что вам все равно, куда пойдет беседа, то есть ответы вам не слишком важны. Это формирует ощущение безопасности и неформальности. Если хотите, можете еще сильнее обезоружить собеседника, дав ему понять, что вы не только не представляете угрозы, но и вообще не слишком разбираетесь в теме. Изобразите смущение или обескураженность. Задайте несколько вопросов, на которые собеседнику действительно ничего не стоит ответить, чтобы создать ощущение доверительности.

Затем можно спокойно вставить вопрос, на который вы действительно хотите получить ответ. Вы можете даже вообще не задавать вопрос как таковой. «Спрашивайте» неявно, например, сделав какое-то замечание, на которое собеседник охотно (думая, что действует по собственной воле) и добровольно отреагирует, выдав нужную вам информацию. К примеру, скажите, мол, у вас такое чувство, что… и человек решительно с вами не согласится. И мало кто устоит перед искушением поправить того, кто явно ошибается, или броситься на защиту собственного мнения.

Скажем, вы подозреваете, что ваш неверный супруг встречается с любовницей в ресторане. В неформальной беседе вы упоминаете, что этот ресторан вроде несколько месяцев как закрыт. Потом спокойно наблюдайте, как собеседник немедленно реагирует: «Вовсе нет. Я точно знаю, что он открыт».

Можно также сделать вид, что вы говорите о себе. Люди зачастую с большей готовностью делятся сведениями о себе, думая, что просто соглашаются с собеседником. Возможно, вы желаете узнать, кто стащил ваш бутерброд из офисного холодильника (работа не совсем для детектива, но вопрос-то важный!). Непринужденно скажите на следующий день: «Вчера у меня был великолепный сэндвич с ветчиной и сыром!» Если вы будете достаточно убедительны, велики шансы, что виновный ответит: «И у меня!» – особенно если вы верно направите беседу, задав несколько вопросов, с которыми люди обязательно согласятся. И вот вы точно знаете, кто скушал ваш ланч.

Метод Коломбо отлично работает, если нужно узнать, кто вам лжет. Можно в ходе беседы несколько раз повторить один и тот же на первый взгляд невинный вопрос, разыгрывая из себя тупицу или забывчивого человека и внимательно наблюдая, как реагирует собеседник. Можно также разыграть специальную сценку, чтобы он в своей истории сделал ошибку или выдал мелкую деталь, от которой «дознавателю» можно отталкиваться. Например, врач хочет проанализировать заявление пациента о том, что тот даже не притрагивается к спиртному, и заводит непринужденный разговор о прошлых выходных, о том, как сам заходил в паб. Пациент может случайно проговориться о том, что сам делал в выходные дни.

Однако в технике «Держаться в тени» и методе Коломбо есть один фокус: в действительности неважно, получите ли вы стопроцентно верный ответ на свой вопрос. Любой мелкий фрагмент информации стоит того, чтобы ради него потрудиться. Человек может не ответить вообще, но это не означает, что вы не сможете узнать важные сведения. Судите по его языку тела или выражению лица. Иногда внезапный и явный отказ отвечать на ваш вопрос, притом что всем другим человек отвечает с охотой, может сказать все, что нужно.

• Избегайте конфронтации. Не стоит намеренно говорить: «Я тебе не верю», потому что нет более верного способа заставить собеседника уйти в оборону, особенно если он лжет или пытается что-то скрыть.