Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

Иногда вопрос строится иным образом: вначале отрицание, затем «метка вопроса» («Вы бы не стали так поступать, правда?»), однако для наших целей это менее эффективно, поскольку психологически это может восприниматься как открытый вопрос.

Метки вопроса – очень мощная штука. По сути, с их помощью вы берете утверждение и превращаете его в вопрос. Но в действительности это не вопрос, не так ли? (Видите, что я сделал, да?) То есть некое утверждение подается как настолько очевидное, что никто всерьез не будет подвергать его сомнению. Иными словами, человек, задающий вопрос, не ожидает, что вы не согласитесь с ним, и даже не оставляет вам выбора – и это удивительно мощный мотиватор согласия.

Можно сказать, изменение формулировки вопросов действительно удивительный и сложный навык, который стоит освоить. Однако будьте осторожны. Информация, полученная под пыткой, бесполезна. Вы же не хотите угрожать, принуждать, запугивать людей? Нельзя, чтобы они просто сказали то, что, по их мнению, вы хотите услышать. Заявить нечто вроде «Да ладно, давай уже, признавайся, что это сделал ты. Ты же не можешь сказать мне “нет, ведь так?» – все равно что заставить человека дать вам желаемое, выкручивая ему руки. Но если вы желаете извлечь правдивую информацию, нужно действовать более тонко.

Техника 5. Провоцировать

Эта техника несколько проще.

«Как тебе удалось так здорово справиться с заданием? Ты что, смошенничал? Просто взял и все скопировал?»

«Где ты был вчера вечером? Наверное, просаживал деньги в стрип-клубе?»

«Зачем ты вообще ко мне пришел? Чтобы принести какие-нибудь грязные слухи?»

Вы задаете вопрос и вслед за ним быстро же делаете какое-нибудь возмутительное заявление. Не бойтесь быть грубым, пусть все выглядит даже на грани оскорблений. Это очень мощное оружие, которое нужно обнажать в исключительных случаях. Выпалите в человека словесной петардой и очень, очень внимательно наблюдайте за реакцией.

Шокированный смех или удивление – обычные реакции тех, кому особо нечего скрывать. В худшем случае они будут озадачены, и ваша «шутка» покажется плоской. Нет проблем – вы же не практикуетесь в жанре стендапа, а ищете истину. Если же человек внезапно бледнеет, демонстрирует признаки панического страха или впадает в чрезмерно сильную ярость, можно предположить, что вы задели какую-то струну, и ваше провокационное заявление довольно близко к истине.

Единственный недостаток данной техники в том, что вы можете раскрыть свои карты, и собеседник уйдет в глухую оборону. Так что лучше применять данный подход, когда вы уже испробовали все остальное. Проблема лжи, уклончивости, избегания и прочего в таком духе состоит в том, что все это легко скрыть за ожидаемыми условностями цивилизованного общения. Многие обманщики и все, кто хочет уклониться от прямого ответа, преуспевают в своем намерении, потому что знают: даже если у собеседников возникнут сомнения, мало кто захочет показаться бестактным и проявит достаточно нахальства, чтобы высказаться напрямую.

Но если вам хватит на это смелости, то вы реально спровоцируете временный отход от правил ведения беседы. И этих долей секунды, когда человек пытается отбить пущенный вами «крученый мяч», может оказаться достаточно, чтобы увидеть проблеск истинных мыслей и чувств собеседника. Это довольно-таки коварная техника, поскольку вы намеренно вызываете состояние бурных эмоций, опасности, стыда или раздражения у другого человека. Но если вы это сделаете, причем неожиданно, он будет выбит из колеи, и вам этого хватит, чтобы увидеть обман.

Выпустив свою провоцирующую стрелу, вы можете дать обратный ход, представив все обычной шуткой или изобразив скромность и невинность, как будто вы понятия не имели, что ваши слова вызовут подобную реакцию. Не волнуйтесь, окажется ли правдой провокационное заявление. Дело не в этом. Главное – это вызвать эмоциональный отклик, который так или иначе укажет, где находится истина.

Спокойный, прямой ответ, скорее всего, ничего не скрывает, как и простое подтверждение фактов. Точно так же человек, реагирующий спокойно, как будто услышал шутку, вряд ли нечестен и уклоняется от ответа. А вот избыточный протест или сильный эмоциональный отклик – прекрасный показатель того, что вы недалеки от истины. Давайте сравним:

«Где ты был вчера вечером? Наверное, просаживал деньги в стрип-клубе?»

Ответ 1: «Что? Не глупи. Я был на работе».

Ответ 2: «Ха-ха, ты меня поймал, моя тайна раскрыта! Теперь в стрип-клубе мне полагается карта лояльности».

Ответ 3: «Что? Нет! Как ты вообще мог такое сказать! Какой еще стрип-клуб! Это заведение для мужчин!»

Наконец, есть один умный способ использовать провокационные заявления: как бы позволить человеку высказать более мягкое, умеренное утверждение – как раз насчет того, в чем вы и хотите услышать от них признание. Скажем, вы врач и хотите, чтобы диабетик признался, что нарушил особую предписанную диету.

«Почему у вас такой высокий уровень сахара? Держу пари, вы месяц питались одними конфетами M&Ms!»