Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

• Не изображайте великого слушателя. Да, вы должны быть очень внимательны, но не стоит транслировать это на весь мир. Слегка повернитесь в сторону, ведите себя расслабленно и непринужденно, даже чуть-чуть пошутите, чтобы не акцентировать предполагаемую важность взаимодействия.

• Сыграйте в тупицу. Попросите собеседника выражаться попроще и пояснее, разъяснить, что он имеет в виду. Хотя он может посчитать, что вы чуточку тормозите, однако в итоге выдаст больше, чем собирался. «Я забыл, так откуда вы взяли этот сэндвич?»

• Если сомневаетесь, попросите повторить сказанное. Это придаст значение любой истории, которую вам излагают, при этом человек не поймет, что на самом деле вы ведете дознание. Отслеживайте признаки стресса или несовпадения. Что происходит, когда вы концентрируетесь на несовпадениях в рассказе? Тому, кто говорит правду, будет все равно, а вот лжец может растеряться, перейти в оборону или внезапно уйти из комнаты.

• Поддерживайте атмосферу правдоподобного отрицания. Ни в коем случае не должно быть очевидно, что вы выуживаете информацию.

Техника 3. Ложный повтор

Это еще одна техника, прекрасно срабатывающая, если нужно выявить ложь и обман. Она эффективна, потому что перед обманщиками стоит очень трудная задача – им нужно сконструировать сложную историю и неуклонно придерживаться ее. Но чем история сложнее, тем больше шансов, что человек запутается и выдаст свой обман. Требуется некоторая дополнительная доля когнитивных способностей, чтобы удержать в уме сразу две вещи – истину и ложь. Нужны время и усилия, чтобы все время помнить о собственной лжи, но, если достаточно быстро и целенаправленно сбивать обманщика с толку, он допустит ошибку.

Один из способов этого добиться – сделать ошибку самому и посмотреть на реакцию. К примеру, перескажите заново рассказанную собеседником историю, но в этот раз ошибитесь в какой-то детали, которую вы считаете ложной. Пусть все выглядит так, будто вы искренне все перепутали. Потом очень внимательно смотрите, как человек отреагирует на «ошибку». Если он говорит правду, то в лучшем случае будет немного недоволен и повторит сказанное заново.

Если же он лжет, то может внезапно встревожиться. Дело в том, что вы повысили для него когнитивную нагрузку, то есть попросили отследить сложную вещь, а именно ошибку, касающуюся какого-то ложного утверждения, причем сам человек знает, что это ложь, но также помнит, что выглядеть она должна правдиво. Когда человек старается придерживаться сконструированной истории, он демонстрирует признаки рассеянности, напряженности, волнения, злости, может закрыться или сжаться, и это покажет язык его тела. Он, возможно, помешает вам заново повторить рассказ или попытается увести разговор в сторону, сказав, что не помнит, о чем шла речь, или что это неважно.

Одна особенно полезная для анализа реакция выглядит так: человек радостно хватается за вашу ошибку, не пытаясь вас поправить. Вдумайтесь: он решил, что вы поверили в новую версию и забыли, о чем говорилось раньше, так что нет необходимости повторять «правду». Внимательно слушайте, когда человек пересказывает собственную историю: говорящие правду придерживаются того, что было сказано, вновь и вновь повторяя один и тот же вариант, а лжецы склонны чрезмерно разнообразить свои слова, добавляя новые подробности при каждом пересказе в надежде, что это добавит реалистичности.

Если вы подозреваете, что какая-то конкретная деталь ложна, перескажите то, что вам поведали, перефразируя подробности, а затем непринужденно вставьте что-то, что вы считаете правдивым, подав это как «ошибку». Особенно эффективна «ложная» ошибка, выставляющая собеседника в хорошем свете, – кто же станет поправлять того, кто ему льстит? Если вы проделаете это быстро или повторите несколько раз во время разговора разными словами, то будете поражены, обнаружив, что собеседник радостно попадается на удочку и соглашается с вами либо не поправляет сказанное. Его мозг регистрирует «ошибку» как истину (так уж бывает), а если человек сбит с толку, то по умолчанию выдает когнитивно более простое объяснение – то есть правду.

Даже если техника ложного повтора не собьет с толку того, кто пытается солгать, то уж встревожит точно. Большинство лжецов хотя бы немного, но репетируют свои байки заранее, чтобы при необходимости с естественным видом их повторить. Но если вынудить их пересказать историю в другом порядке, по частям, задавая при этом неожиданные вопросы, изображать непонимание и так далее, то тщательно отрепетированная ложь дает сбой, и человеку приходится второпях что-то изобретать. Вот почему необходимо внимательно отслеживать признаки стресса, рассеянности, возбуждения или паники – это явные показатели повышения когнитивной нагрузки (иными словами, вам пытаются скормить большую жирную ложь!).

Техника 4. Наводящие вопросы