i 002456b8cccf0f26

те убедиться? Можем предложить вам один мешок добавки

бесплатно на пробу»

Глава 11. Как «зацепить» закупщика 211

Сфера

Товар

Как заинтриговать

бизнеса

Бутик

Коллек-

«Мы неделю назад вернулись с Парижской выставки, там

модной

ция ме-

наши изделия произвели настоящий фурор! Ни одну шапку

меховой ховых

не пришлось везти назад, все расхватали, как горячие пи-

одежды голов-

рожки, хотя цена далеко не демократичная!

ных убо- Поэтому-то мы абсолютно уверены, что в этом сезоне

ров

в моде будут именно эти мужские шапки из лисьего меха

а-ля Чингисхан.

Не уверены? Давайте проведем эксперимент! Выставим

одну нашу модель в вашем зале на день со специально

завышенной ценой и посмотрим, проявит ли к ней кто-

нибудь интерес!

Между прочим, почти такую же шапочку, как вот эта, кото-

рая из меха белой норки, мы в начале месяца сшили на

заказ для одной нашей известной певицы.

“Почти такую же”, потому что у нас нет одинаковых шапок,

все 460 моделей этой коллекции — разные! Это как раз то,

что надо вашему бутику.

Хотите проверить? Мы можем отвезти вас в нашу мастер-

скую прямо сейчас! Найдете две абсолютно одинаковые

шапки — одна из них ваша!»

Думаю, что принцип действия понятен, советую взять на вооружеA

ние.

Способ № 2, креативный: выпендриться.

Конечно же, я не имею в виду маргинальноAэкстремальные способы

привлечения повышенного внимания, такие, например, как прийти на

переговоры с выкрашенной в разные цвета шевелюрой или прислать

покупателю технический груз в машине, украшенной ленточками

и шариками. Я имею в виду более конструктивные способы выдеA

литься из общей массы поставщиков, обивающих двери корпоративA

ных закупщиков. Выпендриться ведь можно поAразному.

Прежде всего ваше желание выделиться должно быть связано

с бизнесом. Например, вы можете предложить закупщику нечто таA

кое, что ему не предлагал никто другой из поставщиков вашей групA

пы товаров.

Если вы поставляете продукты питания или корма, вы можете

взять на себя расходы по проведению анализов каждой поступившей

к покупателю партии продукта — если у него нет своей лаборатории

или он заинтересован в дополнительной проверке товара.

Если вы производите оборудование на заказ (например, именни

ковое — т. е. выпускаемое по индивидуальным чертежам заказчика

или имеющее существенные отклонения от типовой модели), вы моA

212 Часть II. Привет отделу продаж

жете предоставлять заказчику вместе с чертежами нужного ему обоA

рудования еще и небольшие модели в масштабе 1:100, чтобы он мог

посмотреть, как будет выглядеть производимая для него турбина или

какойAнибудь смеситель.

Впрочем, ваша «изюминка» не обязательно должна иметь прямое отношение к ва*

шему бизнесу. Приведу пример. Одна известная мне компания, занимающаяся

продажей сахара, каждому своему клиенту обязательно дарит специальные меха*

нические счетчики, с помощью которых очень удобно считать мешки при приемке

на складе. На вид это обычные кругляшки с кнопочкой. При подсчете мешков каж*

дое нажатие на кнопочку означает один мешок. Сто раз нажал — значит, сто мешков

выгрузил, при этом сама циферка высвечивается в специальном окошечке. Забав*

ное приспособление, которым кладовщикам намного удобнее пользоваться, чем

рисовать палочки в тетрадке. Казалось бы, мелочь, а ведь как приятно!

Или вот еще более неформальный пример. Один мой приятель — отнюдь не оли*

гарх — захотел как*то сделать даме*закупщице одной крупной компании незабы*

ваемый подарок на день рождения. Долго думал, что бы такого интересного сде*

лать, и в результате… прислал ей прямо в офис 500 эскимо — помните, как

в знаменитой детской песенке про волшебника в голубом вертолете? Надо ли

говорить, что мороженое в тот день ели все сотрудники офиса именинницы, все

сотрудники соседних офисов, а также все охранники, уборщицы и другой об*

служивающий здание персонал. Ну а дама до сих пор вспоминает тот день рож*

дения с детским восторгом как самый лучший праздник в своей жизни.

Выделиться можно не только чемAто сногсшибательным и оригиA

нальным. Иногда достаточно просто подойти к обычным вещам с неA

обычной стороны. Вместо того чтобы прислать обычное коммерческое

предложение, попытайтесь вложить в вашу арифметику максимум…

патриотизма! За образец предлагаю взять шведский вариант. В автоA

салонах страны можно увидеть такие вывески: «Покупая “вольво”,

вы даете рабочие места 27 своим соотечественникам», в магазинах

с бытовой техникой висят аналогичные объявления типа: «Покупая

нашу стиральную машину, вы даете работу 5 землякам». Почему бы и

вам не написать чтоAто вроде: «Покупая нашу резину, вы даете возможA

ность трудиться трехтысячному коллективу нашего шинного завода!»

Впрочем, в нашей стране подобное объявление по ряду товаров вмеA

сто ожидаемого патриотического порыва может вызвать разве что жаA

лость и сочувствие к соотечественникам.

Иногда неплохо действует такой способ выпендриться, как воздействие на чувство

юмора. Однажды мне на глаза попалось странное коммерческое предложение: