i 002456b8cccf0f26

счастливого продавца одного из крупнейших холдингов мира, коим вы,

несомненно, станете в самое ближайшее время.

В этой области на полную катушку используется весь известный

вам спектр манипулятивных технологий (рис. 10). Кроме традициA

онных зажигательных речей, можно использовать осязаемые «наглядA

ные пособия». Например, макет вашего нового офисного зданияAнеA

боскреба, который скоро вырастет в самом центре столицы (можете

выбрать любой, который вам больше нравится), а также макеты ваших

новых заводовAпароходов, опытные образцы ваших изобретений, котоA

рые перевернут мир, и т. д., и т. п.

Рис. 10. Образец диаграммы, иллюстрирующей динамику роста закупок

компании

204 Часть I. Как закупщик закупщику...

Весьма неплохо действуют на потенциальных поставщиков фотоA

графии ваших учредителей, директоров и менеджмента, пожимающих

руки или обнимающих сильных мира сего.

Неплохо также смотрится стоянка ваших служебных «мерседесов»

и «кадиллаков», вид на которую открывается из окна вашего офиса на

двадцатом этаже.

В общем, как говорится, в борьбе за хорошего поставщика все средA

ства хороши.

FAQ

1. Что же всетаки важнее: цена или качество?

Вопрос, с одной стороны, риторический, а с другой — многие закупA

щики до сих пор задают его себе и другим. В принципе, давно найден

ответ, который вроде бы устраивает всех: «Главное — не цена и не каA

чество, а соотношение цена/качество». Но вот каким должно быть это

соотношение? 90:10, 50:50, 30:70?..

Во многих компаниях, где решения о крупных закупках принимаA

ются коллегиально, в тендерные или закупочные (конкурсные) комиA

теты входят финансисты, юристы, представители служб экономичесA

кой безопасности, производственники и «делегаты» прочих отделов.

Каждый из них имеет свои представления о «справедливой» и проA

зрачной закупке. Бывает так, что споры по поводу соотношения цены,

качества и других критериев разгораются нешуточные. Например,

финансисты говорят, что при выборе контрагентов фактор цены долA

жен составлять не менее 50%, технологи утверждают, что критерий

качества должен в «удельном весе» составлять не менее 80%, а служба

безопасности выдвигает на передний план такие показатели, как наA

личие у поставщика всех необходимых документов, солидного офиса

в центре города и отсрочка платежа.

Стандартных правил не существует, поскольку каждая закупающая

организация принимает решение сама, исходя из специфики своей деA

ятельности.

Тем, кто не может найти отправных точек для разработки собственA

ной системы отбора поставщиков, можно порекомендовать воспольA

зоваться разработками Всемирного банка, которые можно найти на

сайте www.worldbank.ru. Там есть несколько интересных соображений

на этот счет.

ЧАСТЬ II

ПРИВЕТ ОТДЕЛУ ПРОДАЖ

Глава 11. Как «зацепить» закупщика.

Восемь способов установления контакта

Она любит выпить, этим надо воспользоваться…

К/ф «Здравствуйте, я ваша тетя»

Читая книгу Зюскинда «Парфюмер», совершенно неожиданно наA

ткнулась на грустные размышления старого парфюмера о все возрасA

тающей конкуренции и необходимости придумывать новые способы

привлечь к себе внимание клиентов: «…В прихожих царила совершенA

но омерзительная конкуренция. Например, этот выскочка Бруэ с улиA

цы Дофина, утверждавший, что у него самый большой выбор помад

в Европе; или Кальто с улицы Моконсей, пролезший в личные поставA

щики графини д’Артуа; или вот совершенно непредсказуемый Антуан

Пелисье с улицы СентAАндреAдезAАр, каждый сезон вводивший в моду

новые духи, от которых весь свет сходил с ума…»

Что говорить — конкуренция всегда существовала, существует и буA

дет существовать во всех сферах бизнеса, начиная с металлургии

и промышленного машиностроения и заканчивая продажей изысканA

ной парфюмерии и косметики.

Конечно, во все времена были товары, которые не нуждаются в рекA

ламе и пользуются устойчивым спросом потребителей вне зависимоA

сти от моды и уровня развития цивилизации, но их по определению не

может быть много. Лично мне вообще ничего, кроме хлеба, в голову не

приходит. И то среди хлебозаводов и частных пекарен тоже существует

конкуренция — хлеб ведь бывает совершенно разного качества и разA

ной ценовой категории.

В любом случае в условиях постоянно растущей и ужесточающейся

конкуренции любой товар или услуга нуждаются в дополнительном

продвижении. Рассчитывать на то, что ваш замечательный товар вдруг

заметят и оценят по достоинству, не просто наивно, но и глупо.

Уже давно в торговых сражениях побеждает не сильнейший и доA

стойнейший, а наиболее активный и сообразительный. Именно таким

Глава 11. Как «зацепить» закупщика 207

продавцам чаще других удается находить особые подходы к людям,

которые имеют полномочия выбирать поставщиков для своих компаA

ний и закупать их товары.

Итак, как можно привлечь внимание закупщика к своей компании?

Как обратить его внимание на свой продукт? Как заставить его выдеA