i 002456b8cccf0f26

лить этот товар из бесконечного перечня аналогичных, многие из коA

торых лучше, удобнее, привлекательнее и дешевле?

Для тех, кого волнуют эти вопросы, есть хорошая новость. СущеA

ствует несколько старых проверенных способов оказаться замеченA

ным, которые все еще срабатывают, и я готова ими поделиться.

Способ № 1, психологический: заинтриговать закупщика, пробуA

дить его любопытство.

У Даниила Хармса есть замечательный рассказик под названием

«Вываливающиеся старухи». Приведу его полностью, поскольку он

коротенький. «Одна старуха от чрезмерного любопытства вывалилась

из окна, упала и разбилась. Из окна высунулась другая старуха и стала

смотреть вниз на разбившуюся, но от чрезмерного любопытства тоже

вывалилась из окна, упала и разбилась. Потом из окна вывалилась треA

тья старуха, потом четвертая, потом пятая. Когда вывалилась шестая

старуха, мне надоело смотреть на них, и я пошел на Мальцевский рыA

нок, где, говорят, одному слепому подарили вязаную шаль». Еще боA

лее ранний классик — Шарль Перро — описал трагическую историю

любопытства в сказке «Синяя Борода», где жена, оставленная в одиA

ночестве дома, не справилась с собственным любопытством и открыA

лаAтаки маленькую дверку, которую муж ей строгоAнастрого не велел

трогать. Мы все знаем, к чему это привело.

Да что говорить. Совсем не обязательно ходить за примерами к класA

сикам, чтобы сделать вывод о безграничном любопытстве человека.

Некоторые знатоки психологии почемуAто пытаются внушить всем, что

существует якобы «положительно» окрашенная разновидность люA

бопытства — любознательность. Что, мол, любознательные люди отA

крывают Америки и создают атомные бомбы, а любопытные только

и знают, что в замочные скважины подглядывать да сплетни разноA

сить. Мол, именно на любознательности зиждутся все великие открыA

тия и достижения человечества, а для любопытных вполне достаточно

почитать свежий экземпляр какойAнибудь «желтой» газетенки.

Наверное, в этом есть доля истины, но лично я склонна считать

любопытство и любознательность двумя сторонами одной медали,

поскольку в каждом человеке в той или иной степени генетически заA

ложено желание раскрыть тайну, узнать неизвестное, постичь непостиA

208 Часть II. Привет отделу продаж

жимое, увидеть невидимое и т. д. Вспомните любого знакомого вам

малыша — как он разбирает машинки, отрывает куклам головы и тяA

нет в рот практически любой предмет. С возрастом, в зависимости от

характера и склонностей человека, эта тяга трансформируется либо в

любопытство, либо в любознательность — но в любом случае корни

у них одни и те же.

Люди, которые используют эти человеческие качества в своих цеA

лях, всегда добиваются успеха. Если делать серьезный и основательA

ный экскурс в историю, то начать можно с Золушки, которая удачно

вышла замуж потому, что умело «подцепила» будущего супруга на

крючок любопытства, сбежав от него в самый неожиданный момент.

Впрочем, современных мужчин этим вряд ли можно удивить — скорее

их можно этим обрадовать. Поэтому поговорим о других примерах.

Почему так популярны различные телесериалы и мыльные оперы? Вспомните «Ты*

сячу и одну ночь» Шахерезады. Когда*то «сериальный подход» восточной краса*

вицы к развлечению повелителя спас ей жизнь! В современности первой исполь*

зовала этот приемчик одна американская газета, прервавшая напечатанный в ней

рассказ на самом интересном месте и написавшая в конце повествования «to be

continued…», что означало «продолжение следует». Человек, которого поймали

на «крючок» любопытства, уже наполовину ваш. Немного усилий — и он станет

вашим полностью.

Но вернемся в сферу бизнеса. Одна компания, желавшая выйти на местный ры*

нок с новым продуктом, долго думала, какую рекламку опубликовать в газете,

чтобы она не затерялась на фоне других объявлений. После длительного мозго*

вого штурма был найден неожиданный вариант, который дал потрясающие ре*

зультаты.

Уже в день публикации на фирму обрушился такой шквал звонков, что сотрудники

просто не успевали на них отвечать. Как вы думаете, что было написано в объявле*

нии? Не спешите читать дальше, постарайтесь проявить немного воображения и

придумать свой вариант. Ведь только таким способом можно развить свои твор*

ческие способности — постоянной тренировкой ума и самостоятельной работой.

Ну что, догадались? В объявлении было написано: «Это Ваш последний шанс!».

И номер телефона. Все гениальное просто.

Это типичное воплощение первого и второго пунктов известного

маркетингового принципа AIDA: A ( attention) — привлечь внимание,

I ( interest) — породить интерес; D ( desire) — спровоцировать желание; A ( action) — подтолкнуть к действию (покупке).

Уникальность этого способа в том, что его можно использовать

в любой сфере жизни и бизнеса. Даете ли вы рекламное объявление,

Глава 11. Как «зацепить» закупщика 209