i 002456b8cccf0f26

обязательно принять во внимание и всесторонне проанализировать, —

перед тем как броситься или не броситься на выручку, так это личA

ность закупщика. Будет ли испытываемая им благодарность достаточA

но сильной, чтобы стать гарантом начала длительных взаимовыгодA

ных отношений? Или ваше благородство останется неоцененным?

Если вы уверены, что интересующему вас закупщику свойственны

эмоции и человеческие чувства, смело двигайтесь вперед.

Глава 11. Как «зацепить» закупщика 217

Если же имеющиеся у вас сведения указывают на то, что закупщик

человек прагматичный и расчетливый, а «благодарность» для него

весьма абстрактное понятие, все равно надо его выручить. Однако

в этом случае не стоит предлагать минимальную цену за свой товар

и услуги. Как раз наоборот, лучше накрутить всего по максимуму, поA

скольку продолжение вряд ли последует и «спасибо» вы едва ли услыA

шите.

Третий тип обязывающих ситуаций связан с личными проблемами

закупщика. Комментировать его, думаю, не стоит, поскольку у закупA

щика, как и у любого другого человека, периодически возникают жиA

тейские трудности, помощь в разрешении которых может стать именA

но тем фактором, который в дальнейшем станет для него решающим

в принятии решения о сотрудничестве именно с вашей компанией.

Кстати, именно помощь в решении личных проблем дает поставщиA

ку шанс воспользоваться четвертым способом «зацепить» закупщиA

ка — самым, на мой взгляд, простым и при этом самым эффективным.

Способ № 4, чисто человеческий: подружиться.

Один из самых безотказных способов, поскольку ничто человечесA

кое закупщикам не чуждо. И, на самом деле, это не так уж сложно. Для

начала достаточно выяснить, чем увлекается закупщик в свободное от

выкручивания рук поставщикам время, и увлечься тем же. Это замеA

чательный и вполне безобидный способ сделать первый шаг навстреA

чу долгой взаимовыгодной дружбе. Конечно, подружиться можно

и в процессе совместной деятельности, однако способ, связанный с инA

тересами закупщика вне его трудового поприща, представляется мне

более перспективным. Если речь идет о дружбе, конечно. Как уже гоA

ворилось, этот способ частично перекликается с предыдущим — обяA

зать закупщика, решив его личную проблему. Однако для того чтобы

подружиться, совсем не обязательно обязывать закупщика, можно

сыграть и на других мотивах.

Например, можно обставить ситуацию так, что именно вы будете

обязаны закупщику. Поверьте, гораздо приятнее, когда тебя за чтоAто

благодарят, чем когда ты вынужден когоAто постоянно благодарить.

Если вам непонятна моя мысль, советую перечитать книгу Чака ПалаA

ника «Удушье». Главный герой периодически имитировал приступы

удушья в ресторанах, якобы подавившись едой. Сидящие за соседниA

ми столиками люди бросались ему на помощь и потом чувствовали

себя героями, пребывая в уверенности, что спасли человеку жизнь.

Дайте закупщику возможность почувствовать себя героем и благородA

218 Часть II. Привет отделу продаж

ным по отношению к вам, и его дружба будет вам обеспечена с гораздо

большей вероятностью, чем если вы обяжете его, став для него героем.

Увы, каждому из нас хочется казаться и думать о себе лучше, чем

мы есть на самом деле.

Способ № 5, аристократический: обеспечить себе рекомендацию.

Лучший вариант — это рекомендация другого закупщика, с котоA

рым общается интересующий вас субъект.

Допустим, что существует несколько конкурирующих компаний,

каждая из которых закупает производимый вами товар. Только ктоAто

закупает у вас, а ктоAто — нет. Утверждение, что закупщики конкуриA

рующих фирм не общаются между собой, вряд ли соответствует истиA

не — тусовкаAто у всех одна. Поэтому когда в приватном разговоре

один из них невзначай скажет другому: «А я покупаю удобрения тольA

ко у фирмы “Русский навоз” — и качество потрясающее, и цена невыA

сокая, и с поставками ни разу не подводили», — это будет самой лучA

шей рекомендацией и руководством к действию.

Кроме того, существует масса других лиц, к чьему мнению может

прислушаться закупщик. Аудитор, налоговый инспектор, начальник,

ветеринарный инспектор, уважаемый специалист из технического отA

дела, наконец, владелец автосервиса, в котором он ремонтирует свою

машину!

Запомните: нет ничего зазорного в том, что вы просите когоAто поA

рекомендовать вас, вашу компанию или ваш товар. Главное — праA

вильно выбрать источник рекомендации, чтобы не получить эффект,

обратный ожидаемому.

Способ № 6, правильный: стать лучшим.

Это значит быть безупречным с точки зрения покупателя и неуязA

вимым с точки зрения конкурентов. Для того чтобы стать лучшим,

надо превратиться в перфекциониста, т. е. постоянно искать новые

идеи, постоянно совершенствовать свои товары и услуги, постоянно

забегать вперед, чтобы хотя бы на полшага опережать своих конкуA

рентов.

Надо хотеть быть лучшим и стремиться быть лучшим.