i 002456b8cccf0f26

устраиваетесь ли на работу, продаете туры в экзотические страны, пыA

таетесь познакомиться с понравившимся вам человеком, оправдываеA

тесь перед начальством за какойAто свой промах, стараетесь покорить

неприступного закупщика — практически в любой ситуации вы можеA

те очень выгодно для себя сыграть на врожденном любопытстве своей

аудитории, вне зависимости от ее массовости.

И действительно, почему бы поставщику не взять на вооружение

человеческое любопытство закупщика в качестве инструмента для соA

здания дополнительных атрибутов привлекательности своего товара

или услуги? Пусть в товаре будет чтоAто интригующее! КакаяAто недоA

сказанность, которая включит у потенциального клиента глубинный

механизм любознательного «первооткрывателя». Новейшие технолоA

гии, секретная добавка, уникальный старинный рецепт, новый вид энерA

гии — сгодится все что угодно.

Уже слышу, как коеAкто говорит: «А вот я выпускаю одноразовые

пластмассовые тарелки. Какая в них может быть загадка?» Думайте!

Почему бы вам, например, не попробовать выпустить партию тарелокA

бумерангов, которые можно после еды раскидывать в разные стороны,

а они все равно будут возвращаться обратно? Думаю, потребителям

будет любопытно попробовать совместить пищу и развлечение во вреA

мя пикника — да и, глядишь, меньше мусора на лоне природы оставатьA

ся будет. Предложите опробовать свои тарелочки закупщику инвентаA

ря для кафе быстрого обслуживания, устройте с ним соревнование по

метанию тарелочек, постарайтесь проиграть — и увидите, какой будет

результат.

Один мой приятель, решив продать свой старенький «судзуки», придумал такую

фишку: каждому, кто подходил поинтересоваться ценой машины, предлагал най*

ти в ней рычажок для открывания капота. Надо было видеть, как заводились мате*

рые водилы и с каким азартом обшаривали каждый сантиметр машины в поисках

заветной кнопки, ибо в положенном месте — в районе руля — ее, конечно же, не

было. Одному из таких любопытных искателей он в результате и продал машину,

поскольку пока парень лазил по салону, он успел заметить, какой он удобный,

какие мягкие сиденья, как легко переключаются скорости и вообще как там все

здорово устроено…

Кстати, а вы знаете, как открыть капот «Судзуки Витара»?

Любопытство — вовсе не порок, если смотреть на него с точки зрения

бизнесмена. Это одно из самых выгодных качеств ваших клиентов, если

вы, конечно, научитесь его правильно использовать. Все, что вам надо

сделать, — это прекратить интриговать и начать заинтриговывать.

210 Часть II. Привет отделу продаж

В качестве образца приведу несколько примеров того, как можно

вовлечь потенциального клиента в практическое знакомство с вашим

товаром (табл. 12).

Таблица 12. Варианты привлечения внимания закупщика

в разных сферах бизнеса

Сфера

Товар

Как заинтриговать

бизнеса

Инфор-

Антиви-

«Мы инсталлировали новую программу и полностью откры-

мацион-

русные

ли свой сервер для поступления любой информации из

ные тех- про-

Интернета. В качестве защиты использовалась только эта

нологии, граммы новая программа. За прошедшую неделю она играючи от-

про-

била 649 вирусных атак!

граммное

Секрет программы в том, что она не ловит вирусы и не

обеспе-

обезвреживает их. Мы назвали эту программу “ракеткой” —

чение

потому что она отбивает все приходящие вирусы и возвра-

щает их отправителю!

Хотите посмотреть, как это происходит? Мы разработали

специальную виртуальную модель, в которой вы можете

попробовать себя в роли вируса или в роли “ракетки” — как

в фильме “Матрица”. Вам надо надеть специальный шлем,

после чего мы готовы сразу подключить вас к системе, все

оборудование у нас с собой. Включаем?»

Произ-

Стаби-

«Этот концентрат, который мы вам предлагаем, еще ни разу

водство лизато-

не использовался ни в одном виде производимого в России

мороже- ры, за-

мороженого! Год назад его начали использовать хладоком-

ного,

густите-

бинаты в Италии, так теперь там все итальянцы от нового

хладо-

ли и

мороженого без ума! Мы вовсе не преувеличиваем, у нас

комбинат концент- это мороженое напрямую заказывает даже экономка Софи

раты для Лорен для больших светских раутов!

произ-

А позавчера на нашем заводе задержали лазутчика из “Бас-

водства кин Роббинс”, который хотел украсть рецептуру нового кон-

мороже- центрата! Кстати, первым этот концентрат мы предлагаем

ного

именно вам. Хотите попробовать? Мы захватили с собой

порцию готового мороженого!»

Про-

Добавки «Как только в соседней области стали использовать нашу

мышлен- для кор- добавку, привесы животных у них увеличились в полтора

ное жи-

мов

раза! При этом в добавке нет совершенно ничего запре-

вотно-

щенного, никаких антибиотиков!

водство

И кстати, вы знаете, что именно наши добавки закупают для

армейских овчарок кремлевской охраны? Только это сек-

рет…

А еще у нас есть новинка, которую вы сможете добавлять

в корма в течение только последней недели перед убоем.

Тогда мясо ваших свинок станет мягким и нежным, как

у молочных поросят, вне зависимости от их возраста! Хоти-