i 002456b8cccf0f26

«островом Буяном», и стоял там легендарный город Аркона — великий культовый

центр древних славян. Дары святилищу и оракулу приносились со всех славянских

земель, обеспечивая хозяевам острова могущество и славу. Островитяне факти*

чески держали под контролем всю Балтику, местные пираты наводили страх даже

на викингов. И именно у викингов они получили рецепт чудного пива, которое

быстро распространилось от племени к племени.

Все это — хорошее основание считать «пиво с острова Буяна» древнейшим сла*

вянским пивом, самым что ни на есть легендарным и культовым напитком. Осо*

Глава 11. Как «зацепить» закупщика 215

бенно учитывая тот факт, что оно «живое» — без фильтрации и консервантов, к то*

му же сварено по старинному рецепту, взятому из восстановленных летописей

викингов. Ну как не попробовать такой сказочный напиток? К тому же пиво дей*

ствительно вкусное, и после первой пробы, навеянной «легендой», хочется пить

его уже просто так, ради вкуса. Заводик процветает, потребители довольны. Что

и требовалось доказать!

Помимо создания легенды, можно использовать творческие приA

емы, более традиционные для России. Например, была раньше такая

профессия — зазывала. Человек стоял на пороге трактира и кричал:

«Заходи, народ,

Побалуй свой живот.

Только у нас

Сто разных колбас!

Порадуйте глотку

Мадерой и водкой!»

Ну и так далее. И так весь день до хрипоты. Вот ведь жизнь была

у бедолаги!..

Хорошо, что какаяAто сердобольная душа изобрела рекламу и теперь

не обязательно лично стоять у своего заведения и зазывать потенциальA

ных клиентов. Можно записать свое обращение на любой доступный

носитель и прокручивать его сколько угодно раз, в любое время и в люA

бом месте, привлекая внимание потенциальных клиентов.

Однажды я по делам фирмы позвонила в компанию, которая заниA

малась производством и продажей премиксов и кормов для промышA

ленных животных. После двухAтрех гудков в телефонной трубке вдруг

раздалось кудахтанье, мычание и хрюканье. От удивления я чуть не

выронила трубку. Через долю секунды зверюшки слегка поутихли,

и мурлыкающий женский голос сказал «Вы позвонили в компанию

“МурAмур”. Только самые вкусные и полезные корма для животных!»

И так раза три, пока мне наконецAто не ответил секретарь!

Это было потрясающе, ничего подобного в других аналогичных комA

паниях я не слышала. Обычно, пока ждешь звонка или тебя переклюA

чают на другой номер, звучит какаяAнибудь классическая или не очень

мелодия. А вот чтобы так обыграть свой бизнес… В общем, компания

«МурAмур» выпендрилась вполне удачно, на мой взгляд.

Способ № 3, нравственно*этический: обязать закупщика.

На самом деле это совсем не так сложно, как может показаться на

первый взгляд. Самое главное — выждать подходящий момент и не

упустить возможность, связанную с решением какойAнибудь проблеA

мы закупщика.

216 Часть II. Привет отделу продаж

Такие возможности чаще всего связаны с тремя ситуациями: перA

вая — это финансовые трудности, вторая — срыв поставки другим поA

ставщиком, третья — личная проблема закупщика, связанная или не

связанная с его работой. Рассмотрим их по порядку.

В упрощенном изложении финансовые трудности означают, что

закупщик заплатил комуAто денег за товар, а в результате не получил ни

его, ни выплаченных вперед денег. Возможны разные вариации на тему

причин возникновения такой ситуации, начиная от необдуманной предA

оплаты новому малоизвестному поставщику и заканчивая случайной

переплатой поставщику старому и знакомому, который, несмотря на

многолетнее сотрудничество, не спешит возвращать случайно упавшие

к нему на счет денежки.

Если сумма не настолько гигантская, чтобы разорить вашу компаA

нию, предложите закупщику джентльменское соглашение: вы возвраA

щаете на счет его компании безвозвратно утраченную сумму, а взамен

получаете годовой контракт со слегка увеличенной ценой, которая

включает в себя «процент» от выплаченной авансом суммы покрытия

чужого долга. Обычно закупщики легко соглашаются на такие услоA

вия, поскольку невозвратный долг создает им серьезные проблемы на

работе и в зависимости от суммы приводит иногда даже к полному

краху. Поэтому помимо годового контракта вам наверняка будет гаA

рантирована еще и личная благодарность и расположение закупщика.

Способ практически беспроигрышный с однимAединственным минуA

сом — подобные «проколы» с профессиональными закупщиками проA

исходят крайне редко.

А вот срывы поставок случаются гораздо чаще, в силу как объективA

ных причин, так и недоработок закупщика или самих поставщиков.

Такие ситуации дают шанс обязать закупщика, если вам удастся зареA

комендовать себя в качестве компании, готовой прийти на выручку,

осуществив срочную поставку взамен сорванной.

В общем, если перед вами открылась «лазейка» в виде возможности

исправить чужой промах, воспользуйтесь ею не раздумывая. Пусть

даже для вас это будет бесприбыльная сделка. Единственное, что надо