i 002456b8cccf0f26

Вы должны уметь так преподнести свою компанию, чтобы сразу

было ясно: с вами не просто интересно и выгодно работать, с вами пре

стижно сотрудничать. Начав поставки в ваш адрес, поставщик автомаA

тически переходит в совсем другую весовую категорию.

Вспомните, что написано на колбасных изделиях Микояновского

мясокомбината: «Поставщик Кремля с 1933 года». Неплохо звучит, соA

гласитесь? Факт сотрудничества с вашей компанией должен быть для

вашего поставщика как минимум столь же важен. Во всяком случае, вы

должны поставить себе такую цель.

Вспомните, как в XVII–XVIII вв. зажиточные торговцы Европы всяA

ческими путями стремились породнить своих отпрысков с представиA

телями известных дворянских фамилий. Причем чаще всего на это соA

глашались только обедневшие граждане дворянского происхождения.

А все почему? Потому что принадлежать к дворянскому роду было преA

стижно, или, как сейчас сказали бы, «круто».

Те же соображения действуют и в отношении многих сделок в сфере

бизнеса. Престижно работать с ведущими компаниями своей страны.

Престижно быть поставщиком транснациональных холдингов и корпоA

раций. Престижно продавать товары обладателям известных и раскруA

ченных торговых марок.

Если вы смогли создать себе имидж ВИПAфирмы, одной из ведущих,

преуспевающих, лидирующих, престижных, то к вам соответственно

будут относиться и ваши поставщики. И за право упоминать тот факт,

что они работают с вами, будут готовы предоставить вам и лучшие усA

ловия, и лучшие цены.

Я знаю компании, которые в рамках политики повышения собственA

ного престижа в глазах игроков рынка даже выдают дипломы своим

лучшим поставщикам. И, между прочим, те с гордостью и удовольствиA

ем вставляют их в позолоченные рамки и вешают на стенах кабинетов

руководителей.

3. Выгоды и преимущества работы с вашей компанией.

Финансовая устойчивость, гарантия платежей, надежность сделки,

минимизация рисков. Все это должно быть красочно расписано, проA

фессионально преподнесено и убедительно доказано.

Для того чтобы информация была максимально убедительной, можA

но использовать графики, показывающие рост не только ваших товароA

оборотов, но и рост товарооборотов ваших основных поставщиков. ПриA

чем не общий, а только ту часть, которая приходится на работу с вашей

фирмой.

Например, схему на рис. 9 вы можете прокомментировать так:

«В 2002 г. мы только вышли на рынок, в 2003 стремительно и динамичA

202 Часть I. Как закупщик закупщику...

но развивались, а с 2004 г. наш бизнес стал достаточно стабильным

и преуспевающим. Эта тенденция прослеживается даже по товарообоA

ротам наших постоянных поставщиков, вот хотя бы посмотрите на объеA

мы продаж ООО “Клякса”…»

Рис. 9. Образец диаграммы, иллюстрирующей объем продаж поставщика

Я считаю, что у любого серьезного закупщика, заинтересованного

в получении лучших условий от поставщиков, есть насущная необхоA

димость потратить некоторое время на поиск и подбор подобной инA

формации и составление таких графикомв и диаграмм. Это окупится!

4. Угроза потери клиента.

Этот пункт близок к смыслу предыдущего, как зеркальное отражеA

ние к отражающемуся предмету. Сначала вы создаете у поставщика впеA

чатление о вашей компании как о завидном клиенте, о котором он мог

только мечтать, а потом дополняете свой рассказ «ложкой дегтя».

«Да, мы серьезная компания, и у нас очень жесткие требования к наA

шим поставщикам. Прежде всего мы инспектируем производство, осA

новательно проверяем качество поставляемого товара, очень тщательA

но следим за любыми колебаниями цен на рынке, поэтому лишних денег

никому не переплачиваем…. Весь рынок знает, что мы достаточно щепеA

тильно подходим к выбору деловых партнеров, поэтому тот факт, что

вы успешно работаете с нами, может стать для вас лучшей визитной карA

точкой и пропуском во многие крупные холдинги… Вот только не увеA

рен, сможете ли вы соответствовать нашим требованиям?»

Надо спровоцировать у поставщика желание «соответствовать». СнаA

чала вы расписываете свои преимущества, очень любезно общаетесь

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать 203

с ним и отвечаете на все его вопросы, а потом, когда он начинает думать,

что вы у него «уже в кармане», намекаете, что это он может вам не поA

дойти. Угроза потери сделки, до реализации которой остались считанA

ные «миллиметры», обычно действует на поставщика отрезвляюще.

При этом он должен четко понять раз и навсегда, что соответствовать

ему придется не только во время пробной первой сделки, но и всегда.

Потому что любая сделка может стать для него последней, если она буA

дет плохо организована. Поставщик должен действительно бояться по

терять вас как клиента.

5. Перспектива совместного «счастливого» будущего.

Закупщик должен быть достаточно красноречивым, чтобы суметь

описать привлекательную картину будущих радостей поставщика как