i 002456b8cccf0f26

поставщиком в качестве возможной скидки, становятся все меньше и меньше. То

есть если изначально вы торговались из*за каждой тысячи, а потом торг пошел

уже за каждую сотню, это верный знак, что вы приблизились к минимально допу*

стимой для поставщика цене товара.

35–1000. Личные наработки каждого закупщика.

Предлагаю вам самим продолжить и дополнить этот список спосоA

бов снижения цены, ведь у каждого профессионального закупщика

есть в арсенале множество неформальных методов заставить поставA

щика снизить цену или предложить более выгодные условия сделки.

Еще один вопрос, который является немаловажным для каждого заA

купщика, особенно для того, который хочет дешевле купить, — это как

соотносится цена с качеством товара.

Как дороже продать

А теперь несколько слов о том, как дороже продать. Да, да, не удивA

ляйтесь. Ведя переговоры, никогда не забывайте, что вы не просто заA

купщик. В глазах поставщика вы полномочный представитель и лицо

вашей компании.

Поэтому именно на вас, на закупщика, ложится почетная обязанность

«продавать» свою компанию потенциальным поставщикам и продавA

цам. Причем не просто вяло и обреченно повторять заученные станA

дартные фразы о том, что «мы серьезная компания, мы уже 10 лет на

рынке» и т. д., и т. п. Вы же не ширпотреб продаете! Вы должны «проA

дать» свою замечательную компанию — а вернее, представление

о ней — дорого, не жалея красок на описание преимуществ сотрудниA

чества с ней.

Используйте презентации, рейтинги, данные из прессы и прочую

информацию, которая может подтвердить ваши слова — ведь очень

часто на переговоры приходят новые поставщики, которые почти соA

всем не знают вашу компанию и склонны серьезно преувеличивать рисA

ки сотрудничества.

У новых поставщиков — как, впрочем, и у всех коммерсантов — пракA

тически всегда есть опасения по поводу сотрудничества с незнакомым

партнером. Им, скорее всего, не хватает информации. Есть даже вероятA

ность того, что, наводя справки о вашей компании на стороне, они полуA

чили не только лестные отзывы.

Поскольку бизнес надо развивать несмотря ни на что, поставщики

обычно в любом случае выражают готовность заключить сделку, однаA

ко высокие (по собственным субъективным оценкам) риски они, как

правило, вносят в цену предложения. Так зачем же вам переплачивать?

200 Часть I. Как закупщик закупщику...

Итак, что может помочь вам выгодно «продать» свою компанию?

1. Хорошая подготовка.

Вы должны быть морально и технически подготовлены к тому, чтобы

показать товар лицом. У вас всегда должны быть наготове презентации,

публикации, дипломы, свидетельства, отзывы клиентов, поставщиков,

партнеров, госорганизаций, образцы готовой продукции, макеты ваших

предприятий и т. д.

У поставщиков должно создаться такое представление о вашей комA

пании, которое сделает ее в их глазах наиболее желанным и выгодным

клиентом.

От того, насколько качественно и подробно вы осветите выгоды

и преимущества сотрудничества с вашей компанией, зависит отношеA

ние к вам потенциальных поставщиков и развитие ваших дальнейших

взаимоотношений.

Если после всех ваших красочных рассказов новый поставщик все

еще сомневается в вашей благонадежности и платежеспособности, моA

жете устроить ему экскурсию по вашему предприятию. Ведь какие воA

просы обычно волнуют новых поставщиков?

• Насколько вы платежеспособны ( вдруг они возьмут товар и не

заплатят)?

• Насколько вы серьезный и перспективный клиент ( может, я зря

тут распинаюсь, возьмут пробную партию образцов на 100 рублей

и забудут)?

• Какие у вас перспективы сотрудничества ( может, я для них — про

сто средство мониторинга рынка)?

• Как вы работаете с претензиями ( знаю таких: сначала наобещают

с три короба, а потом придираются к тому, что товар поступил

запыленный и на этикетке пятнышко)?

2. Положение на рынке, позиционирование и общий уровень из*

вестности вашей компании.

По большому счету, вышеперечисленные показатели зависят не тольA

ко и не столько от закупщика, сколько от работы всех подразделений

компании. И в первую очередь — от работы отдела маркетинга.

Впрочем, не зря в самом начале этой книги мы сказали, что закупщик

должен быть прежде всего маркетологом (от англ. market — рынок). И не

только в буквальном смысле слова быть специалистом в своей рыночA

ной нише, т. е. знать рынок, понимать причины происходящих явлений,

быть в курсе всех событий и держать руку на пульсе. Также он должен

знать, как можно влиять на этот рынок и на его представителей в лице

поставщиков.

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать 201