i 002456b8cccf0f26

никло опрометчивого желания поспорить. Такие переговоры — одни из

самых интересных и захватывающих. И одни из самых результативA

ных, кстати. Очень советую попробовать.

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать 197

29. Лжеуступка.

Если поставщики идут на разные хитрости, чтобы выгоднее продать

свой товар, почему аналогичные методы нельзя использовать закупA

щику? Если поставщик предлагает вам завышенную цену и никак не

реагирует на предложения ее снизить, мотивируя это тем, что он и так

уже практически себе в убыток торгует, переходите с ним на довериA

тельноAдружеский шепот. «Вы знаете, вообщеAто нам все сейчас намноA

го дешевле предлагают товар. Но вы наш самый надежный поставщик,

и качество у вас достойное, поэтому мы можем у вас купить чутьAчуть

дороже, чем у всех остальных… Конечно, не настолько дорого, как вы

просите…»

Есть категория поставщиков, которым для полного счастья достаточA

но осознавать, что их товар покупают дороже, чем у конкурентов, пусть

даже они и не получили всей выгоды, на которую рассчитывали.

30. Ультиматум по времени.

Максимальное сокращение временных рамок принятия решения

о сделке часто действует на многих поставщиков как бодрящий душ:

«Либо на наших условиях сегодня, либо мы будем очень долго думать,

анализировать, считать и взвешивать…»

31. Давление на эмоции.

Всякие эмоциональные всплески и выпады, имеющие целью снижеA

ние цены поставщиком, поощряются и приветствуются в любой компаA

нии: «…Да вы что, меня же сразу уволят, если я куплю у вас по такой

безумной цене!!!»

32. Претензии.

Претензии могут быть предъявлены к качеству товара, к его количеA

ству, к срокам поставки.

Если качество товара даже минимально отклоняется от указанного

в контракте — требуйте снижения цены.

Если к вам пришла фура с вином и при этом хотя бы одна бутылка

оказалась разбитой — составляйте акт и вычитайте стоимость бутылки

из стоимости общей партии.

Если контейнер с грузом прибыл в пункт назначения на 2 дня позже

указанного в договоре срока — выставляйте претензию и требуйте комA

пенсацию за понесенные вами убытки, даже если их не было.

Сурово?

Может быть. Но именно так и только так надо поступать с неусA

тупчивыми поставщиками. Требовать с них по максимуму. За ваши

ведь деньги!

198 Часть I. Как закупщик закупщику...

33. Создание запасов.

Способ заключается в том, чтобы в периоды падения цен закупать

товар с запасом, чтобы его хватило на длительный период. ЕдиновреA

менные затраты могут показаться чрезмерными, поскольку придется

потратить гораздо больше, чем запланировано (это «побочное явление»

можно сгладить за счет отсрочки), однако в дальнейшем, при росте рыA

ночных цен, более низкая стоимость запасов (в сравнении с текущей

закупочной ценой) может сыграть решающую роль в вопросах снижеA

ния ваших затрат или себестоимости производимой вами продукции.

34. Пересмотр «пошаговых» стереотипов.

У закупщиков, как и у многих людей, изо дня в день занимающихся

одним и тем же, часто складываются стереотипные представления о неA

которых вещах. В данный момент я имею в виду стереотипы, связанные

с ценами.

Представьте, что вы торгуетесь с продавцом пластиковых стаканчиA

ков, который продает десяток за 5 рублей — т. е. по 50 копеек за стаканA

чик. Какая скидка с цены вас бы устроила? Реальная скидка, о которой

может идти речь, — 5–6 копеек со стаканчика.

А теперь представьте, что вы торгуетесь с оптовым поставщиком… ну

хотя бы красной икры, который предлагает вам тонну за 940 тысяч рубA

лей. Какая может быть реальная скидка в этом случае? 5–6 тысяч с тонA

ны.

То есть у каждого товара, в зависимости от продаваемых объемов

и цен, существуют некие стандартные шаги снижения, которыми обычA

но оперируют поставщик и продавец в процессе обсуждения окончаA

тельных цен.

Когда будете в следующий раз торговаться, попробуйте максимально

уменьшить масштаб вашего стандартного шага. Допустим, вы покупаеA

те оптом сухую смесь для пончиков по цене 12 000 рублей за тонну

и торгуетесь изAза каждых 100 рублей. И вот вы дошли с поставщиком

до цены 11 800 рублей и уперлись в стену. То есть по этой цене вы уже

готовы приобретать, потому что поставщик больше не готов снижать ее.

И скорее всего вы обычно так и делаете, хотя в этой ситуации надо

просто отойти от стереотипа и попробовать выжать из поставщика не

очередные 100 рублей, а… хотя бы еще 50, 30, 20, 10, 5 рублей!

Когда это делаешь первый раз, поставщики обычно очень сильно

удивляются и даже смеются. Однако в 90% случаев охотно дают дополA

нительную маленькую скидочку.

Кстати, когда закупщик пытается определить ту цену, которая является критичес*

кой для поставщика, то есть ниже которой он вряд ли сможет опуститься, явным

признаком приближения к порогу является тот факт, что суммы, предлагаемые

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать 199