i 002456b8cccf0f26

Если же ваша закупка при всем желании не тянет на оптовый заказ,

постарайтесь объединить свои усилия с коллегой из дружественноAконA

курирующей фирмы и сформируйте крупный заказ совместно с другим

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать 195

потребителем. Это вполне реально, а главное — экономически оправA

данно.

23. Помощь поставщику в реализации неликвидов.

«Мы готовы взять у вас тот продукт, который вы навязывали нам

последние полгода, но в качестве компенсации вы снизите цены на тоA

вар, который интересует нас», — вот так примерно это выглядит.

В период моей работы в розничной торговле произошел примечательA

ный случай, иллюстрирующий этот способ. Компания — поставщик

соков и фруктовоAягодных консервов никак не хотела предложить нам

устраивающую наши супермаркеты цену. В этот момент независимые

внешние источники сообщили, что у холдинга возникли серьезные

трудности с реализацией яблочного пюре, которое было расфасовано

в старомодные некрасивые банки, и к тому же подходил к концу срок

годности этого продукта.

Мы предложили поставщику хорошую сделку: мы забираем все неA

ликвидное пюре при условии предоставления требуемой ценовой скидA

ки на соки на 2 месяца. Поставщик с радостью на это согласился. Мы

получили достаточно дешевый товар, а пюре отправили в подшефные

нам детские дома.

Одним словом, убили двух зайцев.

24. Работа на перспективу.

Поставьте поставщика перед выбором: разовая поставка или долгоA

срочные отношения? «Если вы хотите дорого продать, вы можете это

сделать. Один раз. Потому что к тому времени, как у нас возникнет очеA

редная потребность, мы найдем другого поставщика, более уступчивоA

го. Если же хотите, чтобы мы с вами работали “долго и счастливо”, вам

придется пересмотреть предлагаемую вами цену».

25. Получение дополнительных товаров или услуг за те же деньги.

Если поставщик категорически не соглашается на снижение цены,

подумайте, какие еще уступки он может вам предложить, помимо сниA

жения цены. Может ли он предоставить вам в пределах этой «высокой»

цены какиеAнибудь еще услуги или дополнительное сопровождение тоA

вара? Если может, тогда смело говорите ему: «Да, но…»

• «Да, но тогда доставку вы организуете сами».

• «Да, но только при условии, что страховку груза оплачиваете вы».

• «Да, но обратным рейсом мы загрузим вашу машину нашими поA

крышками».

• «Да, но товар должен быть у нас на 3 дня раньше, чем мы с вами

первоначально договаривались».

196 Часть I. Как закупщик закупщику...

• «Да, но тогда вы бесплатно предоставите нам услуги своего склаA

да в течение следующего месяца, а то у нас склад переполнен».

• «Да, но вы поможете нам зарегистрировать наш новый препарат

в Минздраве, мы знаем: у вас там связи». И т. д., и т. п.

26. Посещение бизнес*тренинга для продавцов.

Когда вы будете знать все уловки, хитрости и приемы продавцов «изA

нутри», вы сможете им гораздо эффективнее противостоять: «Это вы

сейчас пытаетесь применить ко мне способ “дробления цены”? У меня

есть встречное предложение. ДавайтеAка лучше перейдем к приему «окA

ругление цены» — только округлим ее в меньшую сторону, разумеетA

ся…»

27. Предложение поставщику дополнительных выгод от сделки.

Если вам необходимо снижение цены, а поставщик на него не соглаA

шается, попробуйте найти для него дополнительные привлекательные

моменты в сделке, которая на ваших условиях с финансовой точки зреA

ния представляется ему маловыгодной. Например, выразите готовность

осуществить дополнительную закупку для дочерней фирмы или региоA

нального филиала (увеличение объемов), пообещайте порекомендовать

его фирмеAпартнеру, предложите украсить свой корпоративный трансA

порт его логотипом и т. д. Лучший вариант — это предложить ему самоA

му выбрать чтоAто, чем ваша компания могла бы быть ему полезна, при

условии снижения цены на его товар.

28. Сравнение цен, по которым поставщик продает товар другим

клиентам.

Этот способ широко используется в розничной торговле. Как показаA

но в главе 14, исследование и анализ цен, по которым поставщики преA

доставляют товар другим клиентам, поставлено в сетях очень серьезно.

И на самом деле для этого вовсе не обязательно ходить по конкурируюA

щим супермаркетам и записывать цены. Есть более простые способы.

Например, купить базу данных конкурента. Это не так уж и дорого — от

3 до 5 тысяч долларов. В других сферах бизнеса в силу более узкой спеA

циализации такая информация может стоить гораздо дешевле.

После того как вы вооружитесь информацией, приглашайте поставA

щика на встречу и прямо «в лоб» задавайте ему вопрос: «А почему комA

пании ХХХ вы поставляете товар на 20% дешевле?». После чего можете

даже выложить копии документов на стол — чтобы у поставщика не возA