i 002456b8cccf0f26

свои высокие цены «наметившимися тенденциями роста», «прогнозиA

руемым увеличением стоимости товара», «волнениями на бирже и росA

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать 193

том фьючерсов» и тому подобными голословными утверждениями.

Поскольку вы обсуждаете поставку товара, который нужен вам сейчас,

вас должны мало волновать его возможное будущее повышение цены

либо призрачные преимущества будущих периодов. Во всяком случае

вы должны это продемонстрировать своим поведением.

Главное — не покупаться на аргументы поставщика из серии: «ГаранA

тийный срок годности оборудования — 16 лет, в отличие от других маA

рок, максимальная гарантия которых только 8 лет», или «Со временем

этот товар будет только расти в цене, посмотрите статистику», или «Мы

вам еще дешево продаем — через месяцAдругой ожидается рост цен на

медные изделия» и т. д., и т. п.

Вы не ясновидящий, чтобы знать наверняка, что будет через месяцA

другой, через год или 16 лет. Вполне вероятно, что товар будет действиA

тельно дорожать, однако стопроцентной гарантии не существует.

Вы покупаете товар здесь и сейчас, с существующими на данный моA

мент характеристиками и стоимостью, и в ваши планы не входит покупA

ка связанных с ним ожиданий или планов на будущее. Поэтому все поA

пытки навязать вам представления об увеличении стоимости в будущем

пресекайте на корню, вычитая все надуманные и предположительные

аргументы из предлагаемой стоимости товара.

18. Ограниченный бюджет.

Вы ставите поставщика перед фактом, что сумма, выделенная на заA

купку предлагаемых его компанией товаров, ограничена. «Либо давай

подумаем, как мы с тобой можем уложиться в этот бюджет, либо мне

придется договариваться с кемAто другим».

Конечно, есть риск, что настырный поставщик постарается выйти на

руководство для ведения переговоров с теми, «кто может решить, поA

тратить ли больше денег». Однако учитывая то, что руководство к таA

кой постановке вопроса обычно относится крайне негативно, можно

особо не волноваться по этому поводу.

19. Исключение из стоимости товара «дополнительных» накруток.

Этот способ некоторым образом перекликается с запросом сметы —

поскольку чтобы исключить из стоимости товара лишнее, надо сначала

его обнаружить. Это может быть какаяAнибудь несущественная деталь

или непринципиальная мелочь — например, тара или упаковка. «Тару

мы готовы вам вернуть, поэтому ее стоимость должна быть вычтена из

стоимости товара. Что касается упаковки и этикеток, давайте обсудим

их стоимость отдельно. В данный момент нам она представляется сильA

но завышенной».

194 Часть I. Как закупщик закупщику...

20. Предложить решить вопрос снижения цены самому поставщи*

ку.

Например, предложите ему придумать для вас такую финансовую

схему, которая могла бы свести ваши расходы на приобретение его тоA

варов к минимуму. «Если хочешь, чтобы я у тебя купил товар по такой

высокой цене, сделай так, чтобы мне это было выгодно».

Иногда в таких случаях поставщики действительно проявляют чудеA

са изобретательности. Один из наших поставщиков деталей решил анаA

логичную проблему следующим образом: помог нашей фирме заполуA

чить двух новых клиентов, которые заказали оборудование с дорогими

комплектующими.

21. Фиксирование цены в долгосрочных договорах.

Чем выше вероятность того, что цены будут расти в обозримом будуA

щем, тем упорнее надо стремиться к тому, чтобы на поставку товара был

заключен долгосрочный договор с фиксированной ценой.

Поставщики обычно сопротивляются, поскольку гораздо лучше заA

купщиков осведомлены о перспективах изменения рыночных цен на

свой товар. Обычно удается прийти к следующему консенсусу: цена

фиксируется не на весь срок действия договора, а на некоторый период,

допустим на 3 месяца. По истечении этого периода, если поставщик

изъявит желание повысить цену, проводится новый раунд переговоров.

22. Оптовые закупки.

Оптовые закупки подразумевают оптовые цены — это аксиома, не

требующая доказательств. Исключений их этого правила очень мало,

поэтому при покупке большого количества товара смело настаивайте

на серьезной скидке.

Продавцам оптовые заказы выгодны, поэтому они поощряют за них

покупателей. Смотрите, сколько плюсов заключается в оптовых продаA

жах для поставщиков: они получают оплату сразу за весь объем, им не

приходится платить за использование складских помещений для храA

нения товара, они экономят на транспортных расходах и других затраA

тах, которые обычно сопровождают многочисленные продажи. И вообA

ще им гораздо выгоднее иметь дело с одним крупным клиентом, чем с

несколькими мелкими, ведь так легче планировать свои закупки и упA

равление продажами.

Им это действительно выгодно, поэтому при оптовых закупках покуA

патель имеет полное право «выкручивать руки» поставщику.