i 002456b8cccf0f26

удобный «запрос сметы».

Иногда достаточно трудно понять, почему у поставщика получается

такая высокая цена, из чего она складывается и за счет чего ее можно

было бы сделать более приемлемой. Как говорится, не нащупывается

почва для торга. Когда структура цены товара болееAменее подробно

расписана в смете, вести переговоры о снижении гораздо проще. НаA

метанный глаз закупщика практически сразу цепляется за те строчки,

в которых представлены завышенные суммы. Благодаря смете обычно

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать 191

можно быстро понять, за счет каких именно составляющих цены товаA

ра можно реально ее снизить.

14. Введение для поставщика скидок и оплаты «дополнительных ус*

луг» постфактум.

То есть уже после заключения договора или подписания протокола

согласования цен.

На первый взгляд такой странный ход кажется невероятным, но, тем

не менее, им многие пользуются и вполне успешно.

Чаще всего этим способом злоупотребляют, конечно же, закупщики

розничных торговых сетей. Например, у них в порядке вещей уже после

достижения договоренности о поставках и утверждения цен сообщать

своим поставщикам, что все, кто сотрудничает с данной сетью, платят

годовой ретроAбонус. Причем узнать процент «ретроAбонуса» до утвержA

дения цен практически нереально.

Конечно, у поставщика всегда остается выбор: отказаться от уже подA

писанного контракта или согласиться с неожиданными малоприятныA

ми требованиями. 99,9% поставщиков соглашаются, поскольку откаA

заться от подписанного контракта после того, как в него вложено

огромное количество сил и времени, просто выше их сил. Не вижу

причин не использовать этот способ. С определенными поправками,

конечно.

Один мой приятель отправил несколько вагонов с цементом в адрес одного со*

лидного и всеми уважаемого холдинга. Каково же было его удивление, когда,

получив плату за товар, он обнаружил, что ему перечислили на 48 тысяч рублей

меньше, чем должны были. Когда он дозвонился до закупщика, с которым обсуж*

дал всю сделку и подписывал договор, тот ответил: «Я тебе через полчасика пе*

резвоню и все объясню». Через полчасика мой приятель получил от клиента по

факсу счет*фактуру, выставленную ему как плательщику за… «услуги по выгрузке

вагонов» — 8 тысяч рублей за каждый выгруженный вагон, включая НДС!

Применив некоторую смекалку, можно придумать много «услуг»,

за которые должны расплачиваться поставщики.

• Выгрузка вагонов и разгрузка автомашин (услуги грузчиков

и спецтехники).

• Проверка опытных образцов.

• Проверка качества поступившего товара (услуги лаборатории,

испытательного центра, эксперта, технолога, дегустатора и т. д.).

• Услуга по обеспечению централизованной поставки (поставщик

привозит весь товар на центральный склад покупателя, а не разA

возит по всем производственным объектам).

192 Часть I. Как закупщик закупщику...

• Услуги по размещению на складе (хранение).

• Услуга по перевеске товара (взвешиванию, проверке соответствия

веса партии заявленному в сопроводительных документах).

• Услуга по пересчету и проверке номенклатуры поступившего тоA

вара и сверке полученных данных с отгрузочными документами.

• Услуга по распаковке товара.

• Услуга по оформлению документов.

• Плата за упоминание компанииAпоставщика на этикетке конечA

ного продукта или в технической документации.

И еще многое другое, что вы можете придумать сами и что поможет

вам в итоге удешевить сделку.

15. Запугивание поставщика.

Этот способ может проявляться поAразному — от словесного блефа

до закупки у другого источника. Если ваш «постоянный» поставщик

почувствовал, что он действительно отбил всех своих конкурентов, он

может уверовать, что теперь вы никуда от него не денетесь, какую бы

космическую цену на свой товар он ни заломил.

В этой ситуации контрольная закупка у другого источника действуA

ет на старого поставщика как холодный душ. То есть освежает, бодрит

и приводит в чувство. Для пущего эффекта поставщику можно даже

показать счетAфактуру на сделку. Не беда, если она на самом деле проA

шла по такой же, как у «старого» поставщика, цене. Всегда можно доA

говориться с новым поставщиком о том, чтобы он сделал еще один комA

плект документов, согласно которому цена будет процентов на 10–20

ниже.

Впрочем, для приведения некоторых поставщиков в чувство вполне

достаточно простого упоминания о том, что на горизонте появился акA

тивный конкурент и вы с ним уже обменялись договорами поставки для

изучения…

16. Игра на курсах валют.

Если цена на товар зафиксирована в условных единицах, которые

приравнены к долларам или евро, а срок оплаты достаточно длительA

ный, старайтесь производить оплату только в те дни, когда отмечен наиA

более удобный для вас курс валюты.

17. Принцип «здесь и сейчас».

Принцип предельно прост. Очень часто поставщики мотивируют