i 002456b8cccf0f26

первым, называйте! Называйте умышленно заниженную цену, чтобы

начать процесс обсуждения с минимально возможной отправной точки.

В таких случаях у поставщика поневоле срабатывает механизм подA

сознательного ограничения, связанного с разрывом между первой наA

званной цифрой и желаемой ценой продажи. Суть этого ограничения

в том, что окончательная цена не может быть выше первоначальной

настолько, чтобы между ними пролегала пропасть…

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать 189

9. Занизить свои требования к документальному сопровождению

товара.

В некоторых магазинах по продаже средств сотовой связи можно увиA

деть абсолютно одинаковые модели телефонов. Оба новенькие, оба в коA

робочках, при этом один на тысячу рублей дешевле другого. СпрашиваA

ешь — «почему?» и в ответ слышишь: «Просто этот без документов».

Отсутствие у товара всех необходимых документов, подтверждаюA

щих его происхождение и качество, обычно приводит к вполне заметноA

му снижению цены. О причинах отсутствия документов можно только

догадываться. Хотите товар подешевле, но без сертификата соответA

ствия? Или без технического паспорта? Или без акцизной марки? Или

без гарантии? Или без качественного удостоверения и фитосанитарA

ного сертификата? Тогда этот способ для вас.

Как*то летом в одном южном городе загорелый дедок по бросовым ценам прода*

вал на базаре коньяк в забавно закрученных бутылках. Заинтересовавшиеся отды*

хающие то и дело обращались к нему с одним и тем же вопросом:

— Дед, а что это у тебя коньяк в два раза дешевле, чем в магазине?

— А я на акцизных марках сэкономил, — отвечал дед и подмигивал.

10. Изменение требований к самому товару, его качеству, комп*

лектации или условиям поставки.

Этот способ отличается от предыдущего. Вы получаете абсолютно

«чистый» и легитимный товар, но немного не такой, как планировали

раньше. Это может быть другая конфигурация, комплектация, нескольA

ко иное качество (например, другой сорт или дата производства).

Цена на точно такой же товар может быть несколько ниже, если вы

возьмете его в другой, возможно чуть менее удобной, расфасовке/упаA

ковке. Однозначно дешевле обойдется аналогичный товар отечественA

ного производства, менее известная торговая марка, покупка без дополA

нительных услуг или технического обслуживания. Возможно снижение

стоимости при условии поставок в сроки, удобные для поставщика, а не

для закупщика, и т. д., и т. п. Посмотрите, от чего вы можете с легкостью

отказаться и какие требования к товару готовы пересмотреть с целью

снижения цены.

11. Прямой контракт с производителем.

Считается, что «цены от производителя» — самые низкие и потому

притягательные. Однако прямые отношения с ним установить не всеA

гда просто. И даже когда это случается, закупщики часто испытывают

серьезное разочарование. Ведь в работе с производителем часто обнаруA

живаются минусы. Именно производители чаще других требуют за

190 Часть I. Как закупщик закупщику...

свой товар стопроцентную предоплату — причем зачастую задолго до

предполагаемой поставки. Именно производители чаще других не моA

гут обеспечить необходимый покупателю уровень сервиса. Именно

производители чаще других настаивают на самовывозе товара, не имея

ни возможности, ни желания заниматься логистикой.

Дистрибьюторам еще какAто удается минимизировать дополнительA

ные затраты, связанные с логистикой, хранением и распределением тоA

вара — в основном за счет аккумуляции поставок, т. е. за счет больших

объемов.

А вот покупателям, рискнувшим пойти на прямые отношения с проA

изводителем, иногда в результате приходится потратить больше, чем

если бы они покупали у дистрибьютора.

Иногда, но не всегда, поэтому искать выходы на производителей

и просчитывать возможный экономический эффект такого сотрудниA

чества в любом случае нужно.

12. Участие в распродажах.

И ничего зазорного в этом нет! Распродажи, ликвидации, продажа

имущества и складских остатков предприятийAбанкротов, реализация

конфискованных товаров уполномоченными государственными служA

бами и аналогичные мероприятия могут стать дополнительным источA

ником закупок дешевых, но вполне качественных товаров.

Я знаю одну далеко не бедную компанию, в которой закупщику вмеA

няется в обязанность ежедневно в рабочем порядке отслеживать подобA

ные мероприятия. Как говорит он сам: «Иногда я чувствую себя адмиA

нистратором какойAто обнищавшей киностудии, который охотится за

дешевым реквизитом для съемок грандиозного эпического фильма из

жизни монархов…»

13. Запрос сметы (калькуляции).

Это тот способ, который в предыдущей главе называется «структуA

рированием цены», а на языке продавцов — «осмечиванием». Оба терA

мина звучат достаточно коряво, поэтому мы будем использовать более