i 002456b8cccf0f26

ной закупкой.

Поясню свою расплывчатую формулировку таким ясным примером,

как покупка оборудования в лизинг. Как известно, главный принцип

лизинга гласит: «Важнее пользоваться, чем владеть!» Его практичесA

кое воплощение состоит в том, что при этой форме сотрудничества не

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать 187

требуется изначальных крупных затрат. Все расходы на первом этапе

покрывает лизинговая компания. Говорят, еще Аристотель упоминал

в одном из своих трактатов некие виды аренды, напоминающие совреA

менный лизинг.

Бесспорный плюс лизинга состоит в том, что ежемесячные платежи

относятся на себестоимость и, соответственно, уменьшают налогооблаA

гаемую базу вашей компании. В качестве дополнительного бонуса дейA

ствующее законодательство позволяет применять к такому имуществу

ускоренную амортизацию.

Преимущества лизинга делают его одним из самых экономически

выгодных способов приобретения имущества (в сравнении с покупкой

за счет собственных средств или в кредит).

5. Работа с компаниями, которые не платят НДС.

Конечно, НДС в любом случае принимается к зачету. Но это потом,

после сдачи в налоговую инспекцию всех документов, дай бог правильA

но оформленных. Когда работаешь с фирмами, не являющимися плаA

тельщиками НДС, в день оплаты понимаешь, что 10–18% от суммы

сделки можно прямо сегодня легко потратить на любые другие нужды

фирмы. (Конечно, если окончательная цена за товар ниже среднерыA

ночной на тот самый процент НДС! Есть некоторые умельцы, которые

умудряются продавать товар без НДС по таким же ценам, как и все, кто

является плательщиками этого налога!)

6. Максимально предвзятое изучение прайс*листа поставщика.

Когда знаешь, что искать — обязательно найдешь! Этим принципом

часто руководствуются профессиональные снабженцы, внимательно

просматривающие прайсAлист потенциального поставщика. Они тщаA

тельно его изучают, находят в нем какойAнибудь потрясающе дешевый

товар и на основании того, что «оказывается, у вас есть товары и по вполA

не доступным ценам!», предлагают ошарашенному поставщику снизить

цены на интересующий их ассортимент.

Прием в принципе неплохой, однако не всем подходит, потому что

далеко не все закупщики строят свои переговоры с поставщиками на

основании прайсAлистов. Все чаще обеими сторонами используются

более конкретные данные, такие как запросы, точечные коммерческие

предложения, сметы, расчеты проектов и т. д.

7. Дифференцированная оплата.

Бывают случаи, когда поставщик ни в какую не хочет снизить цену

на свой товар, а вы как назло именно в нем катастрофически нуждаеA

тесь. В этом случае можно взглянуть на ситуацию немного поAдругоA

му и попробовать привязать стоимость товара к срокам его оплаты.

188 Часть I. Как закупщик закупщику...

Большинство поставщиков предлагает разные ценовые линейки под

разные сроки платежа. Если это предоплата, то цена может быть снижеA

на на некоторый процент. Если отсрочка — то, соответственно, увеличеA

на.

Поэтому если для вас сроки оплаты товара менее важны, чем его цена,

и вы уверены в поставщике, предложите ему более оперативную оплату

в обмен на некоторое снижение цены. Если же поставщика это предлоA

жение всеAтаки по какимAлибо причинам не устраивает, настаивайте

на максимально возможной отсрочке или оплате частями. Хотя бы исA

пытаете моральное удовлетворение от того, что вам не придется плаA

тить всю сумму сразу.

8. Начало торга с умышленно заниженной цены.

Очень часто поставщики звонят и спрашивают: «Ну, и какие у вас

там сейчас цены на наш товар?»

Лично меня такая постановка вопроса и умиляет, и раздражает одноA

временно. Товарищи, давайте всеAтаки разберемся, кто из нас продавец:

вы или мы?! У вас товар, у нас купец, как говорил Пушкин. Так что, уж

будьте любезны, называйте свою цену первыми, ведь именно вы облаA

даете самой полной информацией о товаре, именно вы ориентируетесь

в сложных и запутанных перипетиях рыночной ситуации, как рыбы

в Н О. Ну а мы, закупщики, имеем гораздо более узкое представление

2

о нужном нам товаре, ограниченное только видимой для нас частью

рынка, к тому же и цены мы не назначаем — за редким исключением.

Мы изучаем поступающие предложения, блуждаем по Интернету, чаA

сами сидим на биржевых сайтах, созваниваемся с коллегами, принимаA

ем во внимание цены, предлагаемые рынком, и потом уже примеряем

их к своим потребностям и возможностям. Только и всего.

Поэтому требовать от нас инициативы в назначении закупочной

цены в принципе неправильно — даже если поставщик втайне надеется

услышать сумму, превышающую подготовленное им предложение. ТаA

кое бывает крайне редко. Я бы даже сказала, что вероятность такого разA

вития событий близка к 0.

И тем не менее, если поставщик настаивает, чтобы вы назвали цену