i 002456b8cccf0f26

• расширение географии закупок (участником аукциона может стать

любое предприятие из любого уголка РФ);

• прозрачность закупки (за ходом торгов может наблюдать практиA

чески любое независимое лицо);

• оперативность (можно заключить реальную и выгодную сделку

всего за несколько часов);

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать 185

• возможность получения наиболее удобной закупочной цены (за счет

реальной конкуренции участников и отчасти за счет эффекта соA

ревнования и азарта желающих победить участников).

2. Торг.

Кто из нас хотя бы раз в жизни не торговался? И наверняка многим

попадались торговцы, которые не испытывают не малейшего удовA

летворения от заключенной сделки, если покупатель не стал с ними

торговаться.

Существует много «рыночных» приемов торговли. Например, реA

шающая роль заключительного слова. Это когда свой «главный коA

зырь» продавец выкладывает в самом конце. Многие покупатели

тоже приберегают свои главные аргументы для заключительной часA

ти переговоров.

Например, часто приходится наблюдать такую картину: после долA

гого торга покупатель, которого не устраивает цена вещи, всем виA

дом показывая, что он уже собирается уходить, говорит свою коронA

ную фразу: «Триста пятьдесят — и забираю вещь! Или ухожу».

В большинстве случаев продавцы соглашаются, боясь потерять пракA

тически «готового» клиента.

Собственно говоря, в бизнесе часто срабатывают те же принципы

и приемы, что и на обычном базаре. Например, многие продавцы изA

начально слегка (или значительно!) завышают цену товара, исходя

из того, что покупатель будет в любом случае торговаться и требоA

вать ее снижения. Многие продавцы просто в силу особенностей хаA

рактера любят, чтобы их долго и аргументированно уговаривали сниA

зить цену или предоставить скидку.

Как бы то ни было, если решили поторговаться, используйте слеA

дующие правила.

Старайтесь всеми доступными вам способами нащупать минимальA

ный ценовой порог, до которого может «опуститься» поставщик.

Кстати, монстры сетевых закупок учатся этому на специальных тренингах. Клас*

сический пример — бизнес*игра в покупку*продажу оперной дивы пенсионного

возраста. «Импресарио» певицы и «директор театра» получают каждый свое опи*

сание ситуации: у одного указано, на какой минимальный гонорар может согла*

ситься певица, у другого — какую максимальную сумму он за нее может выложить

в самом крайнем случае. После небольшой подготовки обе стороны вступают

в переговоры. Главная цель игры: каждая из сторон должна разгадать «порого*

вые» суммы, установленные противником для заключения сделки, и максимально

к ним приблизиться.

186 Часть I. Как закупщик закупщику...

Не реагируйте на провокации поставщика, типа: «Это что, слишком

дорого для вашей фирмы?» или «Давайте сначала поговорим о самом

товаре, о том, какие у него преимущества, а уж потом и о его цене…»

и т. д. Помните, что ваша главная цель — дешевле купить.

Не забывайте о своей цели, не поддавайтесь эмоциям и терпеливо

гните свою линию.

3. Ссылка на цены конкурентов.

Полное совпадение цен на аналогичные товары у разных компаний

встречается достаточно редко. По какимAто позициям у конкурентов

цены выше, по какимAто — ниже. Поэтому практически всегда можно

сослаться на «более низкие цены конкурентов».

В таких случаях продавцы обычно выбирают два способа «обороны»:

1) озвучивают длиннющий список товаров, по которым у конкуренA

тов цены выше (а зато у них запчасти и обслуживание в полтора

раза дороже!);

2) выпячивают неценовые преимущества (а зато у нас качество ев

ропейское! ).

Как реагировать на подобные доводы? Что касается «более дорогих

товаров конкурентов» — этот аргумент лучше всего вообще проигнориA

ровать. Мой приятельAзакупщик в таких случаях говорит: «А зато “каA

диллак” вообще стоит не меньше ста тысяч долларов, и что? Он ведь

мне не нужен, мне нужен ламинат, а у вас он дороже, чем у фирмы ХХХ.

Так что же вы мне тычете в нос их строительными смесями?» Думаю,

принцип понятен: в плане цен сравнивать следует только идентичные

товарные позиции.

Что касается возражений из серии «у нас качество лучше», всегда треA

буйте доказательств. По каким конкретно параметрам лучше? На скольA

ко процентов более стойкая краска? На сколько лет дольше срок служA

бы? И т. д., и т. п. Пусть привозят образцы к вам, пусть везут вас

к образцам, пусть устраивают показательные испытания, тестирования,

экспертизы и т. д., и т. п. Никогда не верьте таким заявлениям на слово.

Качество — понятие сложное и многогранное.

4. Использование таких способов приобретения товаров, которые

позволяют минимизировать другие виды затрат, связанные с конкрет*