i 002456b8cccf0f26

четко привязывают доходы закупщика к результатам продаж приобA

ретенных им товаров, или, если быть более точным, к торговой марже

товара и полученной от продаж прибыли.

1

Монопсония — существование на рынке единственной фирмыAпокупателя

товаров или услуг, предлагаемых этим рынком, причем возможностей альA

тернативного сбыта либо мало, либо нет вообще. Монопсонист имеет власть,

достаточную для влияния на цену закупаемых им товаров, и часто может

устанавливать их по своему усмотрению.)

Глава 9. О прозрачности закупок 177

Если товар куплен дорого, то маржа уменьшается, поскольку в кажA

дой торговой компании существует определенная политика цен и проA

давать продукт дороже определенного установленного уровня не всегда

экономически выгодно, ведь повышение цен может негативно сказатьA

ся на объемах продаж.

Таким образом, получается, что повышать цену продаж нельзя, и увеA

личение закупочной цены компенсируется уменьшением маржи, изAза

чего компания теряет прибыль, а ответственным за это назначает заA

купщика, пропорционально снижая его зарплату, чтобы было неповадA

но и чтобы лучше работал!

Причем, чтобы у закупщика не было повода пожаловаться, хитрый

работодатель, использующий подобный способ мотивации, обычно

заранее принимает меры предосторожности. Зная, что трудовое закоA

нодательство запрещает наказывать работников «рублем», вычитая из

их зарплаты штрафы, руководители изначально подписывают трудоA

вые договоры с заниженными суммами должностных окладов. При

этом отдельным пунктом оговаривается, что «по итогам месяца рукоA

водство компании имеет право по своему усмотрению осуществлять

стимулирующие выплаты работнику в виде надбавки к его должностA

ному окладу, отражаемой в штатном расписании отдельным пунктом».

Допустим, при приеме на работу менеджеру по закупкам пообещали

зарплату в размере 30 тысяч рублей, а в трудовом договоре написали

15 тысяч. Он каждый месяц исправно получает свои 30 тысяч, поскольA

ку «недостающая» сумма выдается ему в качестве «стимулирующей

выплаты». Но стоит руководству увидеть, что по какойAто товарной

группе кривая закупочных цен поползла вверх, как это тут же отраA

жается на выплатах. Подобные способы мотивации чаще всего приA

меняются к сотрудникам, которые совмещают в своей работе и заA

купки и продажи.

3. Ротация ответственности. Еще один «маргинальный», на мой

взгляд, способ обеспечить максимальную прозрачность — это ротация

ответственности за направления закупок. Думаю, вы догадались о суA

ти этого способа, который чаще всего применяется в больших отделах

и департаментах закупок. За каждым сотрудником на некоторый пеA

риод времени закрепляется определенное направление, а по его истеA

чении поручается совсем другое, которое ему приходится заново осваA

ивать.

В некоторых компаниях такой подход применяется еще более суроA

во. Я лично знаю контору, которая каждый год назначает нового заA

купщика, переводя «старого» на другую работу либо увольняя. Так

178 Часть I. Как закупщик закупщику...

они борются за «прозрачность и объективность закупок». Не хочется

даже комментировать этот способ, поскольку, на мой взгляд, он приA

водит к совершенно противоположным результатам.

Подобный подход напоминает мне историю, произошедшую в компании, в ко*

торой я когда*то начинала свою трудовую деятельность. Однажды она приобре*

ла три новых грузовика, которые должны были осуществлять регулярную достав*

ку закупаемых материалов с центрального склада компании до промышленных

предприятий, находившихся в радиусе 100–150 км от него. Водителей на тот

момент в компании было четверо, поэтому двоим из них «выдали» по отдельно*

му грузовику, а еще двоим пришлось «делить» оставшийся грузовик между со*

бой.

В итоге получилось как в старинной поговорке про семерых нянек, у которых

дитя без глазу. Машина, у которой было двое «хозяев», всегда была самой гряз*

ной, чаще других ломалась, у нее регулярно оказывался пустым бак, потому что

каждый из двоих водителей надеялся на то, что ее заправит напарник. При всем

при этом каждый из них втайне мечтал, что когда будет закуплена новая партия

грузовиков, именно его «посадят» на новую машину, а старая достанется второ*

му водителю. Думаю, что мораль этой истории очевидна.

Примерно то же происходит и при ротации закупщиков. Зная, что

это временное поле деятельности, ни один из них обычно даже не пыA

тается отладить работу, найти приемлемые решения сложных проблем

и установить прочные партнерские отношения с поставщиками. ИменA

но закупщикиAвременщики чаще других бывают замечены в разного

рода злоупотреблениях.

Если попытаться графически отобразить эффективность способов

обеспечения закупок, взяв такой показатель, как открытый доступ

к информации, за 100% — как максимально эффективный способ обесA

печения прозрачности, то может получиться примерно следующая

«шкала рейтингов», из которой явственно следует, что способы, объеA