i 002456b8cccf0f26

своих сотрудников. И если с менеджерами по продажам все болееAмеA

нее ясно, поскольку абсолютное большинство из них получает процент

от объема продаж, то с закупщиками все гораздо сложнее и тоньше.

Компании разных направлений подходят к решению этого вопроса

поAразному. Например, в крупных торговых сетях для того, чтобы заA

купщик мог получить премиальную надбавку к зарплате, он должен

удерживать уровень ценовой инфляции на минимально возможном

уровне. Подробнее об этом говорится в главе 14.

Некоторые промышленные компании выплачивают серьезные бонуA

сы своим закупщикам, если тем удается заключить новую крупную

сделку по цене ниже цены предыдущей. Иногда закупщики получают

единовременное вознаграждение, если им удается заключить контракт

напрямую с производителем товара. Многие коммерческие компании

выдают поощрение, если по итогам месяца не осталось невыполненных

заявок и все закупки были произведены вовремя. Если попробовать сиA

стематизировать подобную информацию, то основные показатели моA

гут выглядеть следующим образом (табл. 11).

Конечно, эта таблица дает весьма приблизительное представление

о принятых в разных организациях системах поощрения и наказания

закупщиков, поскольку многие современные холдинги разрабатывают

свои собственные системы мотивации, зачастую очень сложные и запуA

танные.

КогдаAто я принимала участие в разработке системы мотивации для

сотрудников отдела закупок. Результат этой работы изложен в прилоA

жении 3 к данной книге. Единственным минусом этой системы могу

назвать отсутствие штрафных санкций. Но это и понятно: ведь я как

закупщик просто не могла их придумать для себя любимой и мне поA

добных.

Глава 9. О прозрачности закупок 173

Таблица 11. Основания для поощрения и наказания закупщиков

Тип ком-

За что поощряют закупщика

За что наказывают

пании

закупщика

Торговая

Отсутствие повышения цен

Высокая инфляция.

сеть

поставщиками либо низкий

Введение в ассортиментную

средний процент прироста цен.

матрицу сети товаров, не со-

Выполнение плана по товаро-

ответствующих формату ма-

обороту в профильных товар-

газинов или не пользующихся

ных направлениях — по итогам

спросом.

квартала, полугодия, года.

Безосновательное предос-

Выход напрямую на производи-

тавление поставщикам льгот-

теля.

ных условий.

Снижение доли посредников

Серьезное расхождение фак-

в структуре поставщиков.

тических показателей товаро-

Налаживание прямого импорта

оборота отдельных поставщи-

ков и направления в целом с

запланированными показате-

лями.

Невыполнение плана по про-

ведению промомероприятий

и недополучение скидок от

поставщиков

Про-

Заключение нового контракта

Ошибки планирования, отно-

мышлен-

по цене ниже цены предыду-

сящиеся к компетенции за-

ная ком-

щей закупки.

купщика.

пания

Выход напрямую на производи-

Срыв сделки по вине постав-

теля.

щика — вне зависимости

Налаживание прямого импорта

от причин, при отсутствии

по ключевым группам товаров.

экстренного варианта реше-

Улучшение качества закупае-

ния проблемы, предложенно-

мого товара, снижение количе-

го закупщиком.

ства претензий к качеству сы-

Необоснованная или несогла-

рья со стороны производства.

сованная предоплата.

Комплексные показатели рабо-

Большая задолженность

ты по итогам полугодия, года

поставщиков компании, нали-

(оптимальные товарные запа-

чие «зависших» долгов.

сы, отсутствие срыва поставок,

Создание чрезмерного товар-

соответствие фактических за-

ного запаса

трат запланированному бюд-

жету, количество удовлетво-

ренных поставщиками претен-

зий и т. д.)

Коммер-

Снижение цены на регулярно

Отсутствие нужного товара

ческая

закупаемый товар.

на складе.

компания

Достижение договоренности

Наличие невыполненных зая-

с поставщиком о предоставле-

вок на закупку, особенно сроч-

нии более длительной, чем

ных.

стандартная, отсрочки.

174 Часть I. Как закупщик закупщику...

Тип ком-

За что поощряют закупщика

За что наказывают

пании

закупщика

Коммер-

Внесение реальных предложе-

Сокрытие или замалчивание

ческая

ний по оптимизации закупок

проблемных ситуаций, свя-

компания

и их внедрение в действующую

занных с поставками, особен-

систему

но в пользу поставщиков.

Реальная экономия средств

Закупка некачественного

компании за конкретный учет-

товара

ный период

Доведение проблемной

ситуации до судебного

разбирательства

Необоснованная или

несогласованная

предоплата

Оплата поставленного

товара раньше, чем преду-

смотрено договором

Государ-

Правильное и своевременное

Нарушение правил

ственная

оформление отчетности о за-

проведения регламенти-

компания

купках

рованных закупок.

Выполнение плана по проведе-

Превышение запланирован-

нию регламентированных заку-

ного количества нерегламен-

пок

тированных закупок

Комплексные показатели рабо-

Несанкционированное

ты закупщика по итогам перио-

«дробление» закупок или

да — по решению руководства

намеренное завышение

Экономическая эффективность

цен.

деятельности закупщика по

Превышение бюджета

итогам проверки

закупок

Вскрытие фактов злоупотреб-

ления полномочиями

Несвоевременное предостав-

ление всех необходимых

документов поставщиками